财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额为1.436亿美元，去年同期为1.466亿美元，下降主要因季度末意外销售下滑、顾客提前结束丰收购物季及门店数量减少3% [34] - 第三季度总同店销售额下降0.7%，其中电子商务同比增长7.3%，电子商务占本季度销售额的26%，高于去年同期的24% [35][36] - 第三季度毛利率为34.7%，去年同期为36.1%；到岸产品利润率为58.1%，2020年第三季度为61.1% [38] - 第三季度调整后EBITDA（不包括减值和其他非经营性小额费用）为1480万美元，占销售额的10.3%，去年同期为1870万美元，占销售额的12.7% [45] - 第三季度调整后每股收益为0.51美元，去年同期为0.66美元；若剔除本季度运费同比影响，调整后每股收益将比去年同期增加0.23美元，即增长35% [45][46] - 第三季度末现金为2650万美元，无未偿债务，2020年末为1.003亿美元，去年同期为3720万美元 [47] - 第三季度末库存为1.157亿美元，较2020财年末增加5360万美元，较去年第三季度增加3180万美元 [48] - 第四季度同店销售额预计为中到高个位数下降，2021财年同店销售额预计为中个位数增长，预计2021财年收益同比增长约50% [52][53] 各条业务线数据和关键指标变化 - 家具第三季度平均单位零售额（AUR）同比增长18%，达到217美元；镜子AUR增长38%，达到90美元；假日商品中，较高AUR的商品（如升级花环和花圈）销售结果良好 [17] - 核心家具系列Jackson库存水平低，但新的Wyatt系列销售良好，其中包括首次引入门店的沙发 [18] - 第三季度前十大畅销产品中有四款是新引入的、AUR较高的升级产品 [19] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将Kirkland's转变为特色零售商，让顾客能以实惠价格为整个家居配备商品，为此更新门店、引入更高质量和时尚的商品系列、增强全渠道能力 [29] - 2022年上半年计划推出模块化沙发，预计成为家具产品的基石，与Wyatt系列一同销售 [25][26] - 2022年第一季度将启动品牌宣传活动，推出Kirkland's Home的品牌重塑计划 [28] - 公司目标是减少对假日购物季节性的依赖，重点拓展家具和户外生活商品，这类商品通常在每年前两个季度销售较好 [27] - 计划到2021年直接从工厂采购近40%的产品，并在2022年进一步扩大直接采购规模 [19] - 预计到2021财年末关闭8家门店，长期来看门店数量将减少至约350家，包括关闭约20家业绩下滑的门店、搬迁40 - 50家门店以及对其余门店进行翻新，这些改变预计在未来三到五年内完成 [37] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度销售在季末意外疲软，供应链和劳动力等宏观因素使本季度比预期更具挑战性，但不影响公司执行战略计划和实现长期财务目标的决心 [6] - 尽管第三季度和第四季度初业绩不佳，但公司业务模式稳固，对长期转型战略充满信心，相信能适应宏观环境变化 [32][54] - 重申一到两年目标，预计毛利率在30%中到高位区间，EBITDA利润率在10%低到中位区间，营业利润率在高个位数区间，可通过提高平均客单价、新客户获取策略、降低运费率、持续的直接采购优势、供应链运营效率提升和严格的成本控制来实现 [55] 其他重要信息 - 公司在第三季度加大新客户获取营销投入，接近翻倍，但在假日季压缩的销售时间内，这种做法可能影响了现有客户销售周期，11月已转向关注现有客户，2022年上半年再推进新客户获取策略 [15][16] - 原计划用丰收季多余库存弥补圣诞产品延迟影响，但丰收季销售在10月表现不佳，顾客提前转向假日娱乐和圣诞购物 [8][9] - 圣诞商品到货时间虽大致符合预期，但到货方式打乱，且门店季节性员工招聘不足，导致商品难以及时上架展示，影响销售 [10][12] - 11月同店销售额下降9.5%，黑色星期五和网络星期一当周需求同店销售额持平，较月初有所改善 [20] - 因供应链问题，一些历史上能带动客流量和转化率的互补产品（如假日毛毯）未能及时上架销售，这些商品将保留到2022年圣诞节销售 [21][22] - 公司原预计12月和1月库存状况改善带来显著增长，但10月下旬洛杉矶港口货物运输放缓，因此下调第四季度销售和收益预期，若港口吞吐量改善，业绩有望提升 [23][24] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第三季度零售同店销售额情况，以及第四季度至今电子商务和零售门店同店销售额的拆分情况 - 第三季度门店同店销售额下降3.3%，电子商务增长7.3%；11月两者情况相近，电子商务下降9.6%，门店下降9.2% [58] 问题2: 如何解决第四季度供应链和员工问题 - 11月门店运营情况有所改善，公司招聘目标是在11月初让门店全员到岗，但实际进度较慢，目前已完成超90%的招聘目标；今年商品到货方式异常，几乎在公司仍在招聘员工时集中到货，且未预料到港口运输放缓问题 [60][62] 问题3: 运费对毛利率的影响，以及第四季度毛利率预期 - 第三季度若不考虑运费影响，调整后每股收益将增加0.23美元；第四季度部分品类运费影响达800个基点，高于前三季度的400 - 500个基点，虽对部分圣诞产品提价，但因销售季开始时落后，需增加促销活动，不过公司将部分后期到货的圣诞商品留在配送中心，预计不会因大幅折扣产生显著利润率拖累 [63][64][65] 问题4: 部分运费影响是否会延续到2022年 - 会有延续，圣诞产品因港口积压需额外支付费用，而2022年上半年销售的家具等产品运费回到400 - 500个基点水平，且有时间在定价中反映部分运费影响，家具和日常品类较易通过减少折扣抵消运费影响，而季节性产品因销售季短、到货晚，较难通过减少折扣抵消影响 [66] 问题5: 第四季度总销售额范围 - 预计在1.7亿美元到1.7亿多美元的范围 [67][68] 问题6: 公司的采购来源情况 - 公司畅销家具系列Jackson 100%来自越南，因越南疫情运输限制，产品无法运出，目前在运输途中，该系列产品需求旺盛 [70] 问题7: 第三季度提价幅度及未来应对通胀的提价计划 - 提价幅度因品类而异，圣诞产品提价未遇阻力，部分家具提价也未影响销售；2021年第三季度产品因生产和贴标时间未提价，圣诞及2022年第一、二季度产品提价已抵消150 - 200个基点的运费影响 [71][72] 问题8: 为新家具和户外产品准备门店时，会弱化哪些品类 - 全年来看，圣诞采购金额预计不变，但丰收季和圣诞商品在商品组合中的占比会降低，还会减少墙面、装饰配件和其他小额商品的部分品类，但不会大幅减少SKU数量，只是调整陈列方式 [73] 问题9: 明年品牌宣传活动的成本和媒体渠道 - 目前难以提供具体细节，2021年广告支出约占销售额的3.8%，部分增长通过其他领域的缩减来覆盖；2022年将以类似的销售占比预算开始，根据效果调整；长期来看，品牌宣传活动可能包括多种渠道，肯定有数字渠道，也会有大众媒体渠道 [75] 问题10: 如果重新来过，在9月、10月会做出哪些不同决策 - 在将产品从中国高限制港口运出方面做得较好，但未充分预料到产品离开中国港口后在洛杉矶港口外运输时间变长的问题，未来可能会在时间安排上更保守；营销活动方面，若门店陈列符合预期，引入新客户是好主意，但意识到顾客仍将公司视为季节性零售商后，已调整策略，暂停活动，等待1月和2月再重启 [78][79][82] 问题11: 运费影响的具体金额 - 运费影响接近0.35美元，0.23美元是若剔除运费影响较去年的增长金额 [80] 问题12: 若不进行广告支出，业绩是否会更高 - 广告支出并非完全增量支出，公司内部进行了费用重新分配；通过此次经验，未来上半年有新产品时专注新客户获取，季节性时期则同时关注新老客户 [82][83] 问题13: 对电子商务需求下降的看法 - 11月门店销售逐周改善，电子商务月中表现疲软，但在黑色星期五和网络星期一当周及12月初表现较好，公司根据部分不可控因素提供业绩指引，希望能超出预期 [84]