财务数据和关键指标变化 - 2022财年第三季度总销售额达85亿美元，同比增长64%，主要因平均售价提高和销量增加 [7] - 摊薄后每股净收益为1.63美元，同比增长15% [7] - 总毛利润为8.37亿美元，同比增长32%，其中批发车辆利润率为2.12亿美元，同比增长85%，二手车利润率为5.08亿美元，同比增长21%，其他毛利润为1.16亿美元，同比增长18% [14] - 第三季度SG&A费用增至5.76亿美元，同比增长34%，占毛利润的比例约为68.8%，与去年同期的68.2%基本持平；2022财年前九个月，SG&A占毛利润的比例为66.1%，较去年同期的68.9%下降约3个百分点 [16][18] - 调整后债务与资本比率处于35% - 45%的目标区间中部 [20] - 本季度回购约85万股，花费约1.15亿美元 [21] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 第三季度总销量同比增长16.9%，二手车同店销量同比增长15.8% [9] - 每辆二手车零售毛利润创纪录，达2235美元，较去年第三季度增加84美元 [11] 批发业务 - 批发销量同比增长48.5%，每单位毛利润创历史新高，达1131美元，去年同期为906美元 [12] 汽车金融业务（CAF） - 第三季度收入为1.66亿美元，低于去年同期的1.76亿美元，主要受6800万美元准备金调整影响 [13] - 剔除三天内还款后的渗透率为42.2%，去年同期为45.7%；二级信贷占二手车销量的比例增至22.2%，去年为19.5%；三级信贷占比为6.5%，去年为9.7% [23] - 新客户加权平均合同利率为8.3%，低于去年的8.6%和第二季度的8.5% [26] - 净贷款发放额近24亿美元 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度零售业务中线上销量占比略超9%，高于去年同期的5%；批发拍卖全部为线上交易，占总收入的23%；线上交易总收入占比约为30%，高于去年同期的20%；本季度零售销量中全渠道销售占比约为57%，高于去年同期的49% [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司采用以客户为中心的全渠道战略，提供线上线下融合的购车体验，满足客户个性化需求 [9][33] - 持续推进100%自助服务体验的推广，目前超三分之二客户可实现端到端的线上购车体验，第四季度将解决付费转账和带抵押品交易的问题 [36] - 不断提升电子商务服务，如扩展基于金融的购物功能，使约75%客户能享受个性化金融服务，未来将覆盖更多客户并整合更多贷款机构 [38][39] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对本季度业绩感到满意，受益于投资和市场机遇，未来前景乐观 [6][33] - 尽管库存和人员配置仍未达目标，但业务发展势头良好，有信心在税收季节前增加库存，零售需求将决定增长速度 [10] - 二手车价格上涨对批发业务有利，但对零售业务有一定压力，公司会努力将效率提升带来的成本节约传递给客户 [46][58] - 公司认为自身在应对市场变化和客户需求方面具有优势，能够通过创新和服务为客户提供价值，实现可持续增长和股东价值创造 [40] 其他重要信息 - 第三季度通过在线即时评估从客户处购买约19.4万辆汽车，占总购买量的约一半，创历史新高，较第二季度增长4%，较第一季度增长19% [37] - 第三季度CAF从旧的汽车贷款应收款服务系统过渡到新系统，导致逾期和损失增加，但预计未来几个月将恢复正常，对本季度贷款损失准备金影响不大 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：SG&A每辆车的情况及未来趋势 - 公司以SG&A占毛利润的比例来管理业务，年初至今该比例已下降300个基点，计划在第四季度继续降低该比例 [43][44] 问题2：二手车价格对批发业务GPU的影响，以及与线上评估量增加举措的区分 - 二手车价格上涨对批发业务是利好，但公司认为批发业务增长主要源于内部创新，如即时评估和即时报价等举措 [46][47] 问题3：线上渗透率环比未增长的原因 - 线上渗透率环比略有增长但幅度较小，主要是因为公司为客户提供了多种选择，客户可能改变购车方式；预计未来该比例将继续上升，主要受客户行为驱动 [51][52][53] 问题4：高ASP是否会挤出部分客户群体 - 高ASP对零售业务有一定压力，可能使低信用客户购车困难；但公司会努力传递效率提升带来的成本节约，且公司的贷款平台和贷款机构能为客户提供优质贷款方案 [58][59][60] 问题5：与分析师日目标相比，业务表现更好的板块及原因 - 批发和零售业务表现均超预期，公司对目标的评估和更新可能在年底进行；即时报价项目超出预期，推动了业务增长和自给自足 [65][66][67] 问题6：对当前劳动力和产能情况的信心 - 公司对人员招聘和库存增长的势头感到满意，本季度招聘超2000名员工，主要分布在门店和客户体验中心；有信心在税收季节前使人员和库存达到目标水平 [70][71] 问题7：CAF中二级和三级信贷比例变化的原因及对业务的影响 - 二级信贷比例上升，一方面是因为低信用区间申请量减少，另一方面是二级贷款机构提供了优质信贷方案，吸引了部分三级信贷的客户 [73][74][75] 问题8：二手车业务从第二季度到第三季度加速增长的关键因素、驱动因素及可持续性 - 增长因素包括团队执行能力、库存改善、人员配置增加、全渠道体验提升以及价格效率传递等；目前面临的限制因素主要是劳动力和库存，但公司有资源和计划解决这些问题，对第四季度开局感到满意 [80][81][83] 问题9：本季度零售单位同店销售加速和GPU同比大幅提升的驱动因素，以及与上季度差异的原因 - 自给自足率提高使公司能够传递成本节约，同时公司在平衡利润率和客户价格方面取得了较好效果；上季度是首次实现自给自足率超70%，本季度多种因素共同作用带来了更好的结果 [91][92][93] 问题10：第四季度是否会降低SG&A与毛利润的比率，以及CAF准备金的未来规划 - 公司计划在第四季度降低SG&A与毛利润的比率；目前CAF的准备金和拨备处于正常水平，7600万美元的拨备对于本季度24亿美元的贷款发放量来说是合理的 [102][104][105] 问题11：线上GPU与2235美元的比较，以及9%线上销售中选择上门交付的比例 - 线上和线下GPU基本相同；9%的线上销售中，替代交付（包括上门交付和快速取货）占比小于10%，其中快速取货占比较大，上门交付占比更小 [112] 问题12：系统变更对总损失回收的影响，以及本季度新贷款利率降低的原因、客户对利率的敏感性和资金成本上升时的影响 - 系统变更对总损失回收无影响，对整个投资组合的终身损失影响不大；本季度进行了利率测试，目的是了解市场情况，保持竞争力；美联储加息时，利率传递给客户会有滞后，公司会根据市场情况和销售影响决定是否调整利率 [119][122][123] 问题13：通过即时评估从消费者处采购近20万辆汽车，每季度的报价数量、转化率是否环比提高，以及老客户的重复参与情况 - 公司每季度发出数百万份在线报价；转化率方面，传统评估通道的购买率约为30%多，线上评估后到店的购买率更高；关于老客户重复参与情况，管理层暂无具体数据 [130][131][133] 问题14：未来18个月芯片短缺改善和新车库存增加对二手车价格的影响，以及是否担心客户负资产问题 - 预计明年下半年芯片短缺情况会有所缓解，二手车价格将受到影响；虽然二手车价格同比上涨30%可能导致未来出现负资产风险，但公司有经验应对此类问题 [137][138] 问题15：CAF在负资产情况下是否会更激进 - CAF不会因ASP和负资产情况调整承保策略，会专注于提供销售和信贷质量 [141]