财务数据和关键指标变化 - 2022财年第二季度总销售额达80亿美元，同比增长49%，主要因平均售价提高和销量增加 [3] - 摊薄后每股净收益为1.72美元，较去年同期下降0.07美元，原因是去年疫情驱动的费用削减结束且持续投资增长 [3] - 总毛利润为8.15亿美元，同比增长8%，其中批发车辆利润率为1.89亿美元，增长31%，二手车利润率为5.07亿美元，增长5%，其他毛利润为1.2亿美元，较去年同期减少700万美元 [10] - 销售、一般和行政费用（SG&A）在第二季度增至5.74亿美元，同比增长30%，占毛利润的70.4%，高于去年同期的58.8%；2022财年前六个月SG&A占毛利润的64.8%，较去年上半年的69.3%有所改善 [14][15] - 本季度回购约180万股股票，花费约2.2亿美元 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 第二季度零售总销量同比增长6.7%，二手车同店销量增长6.2% [5] - 每辆二手车零售毛利润为2185美元，与历史第二季度表现相符 [6] 批发业务 - 批发销量较去年创纪录的第二季度增长41.4% [6] - 每辆批发车辆毛利润为1005美元，去年同期为1086美元 [6] 汽车金融业务（CAF） - CAF收入达2亿美元，较去年同期的1.47亿美元有所增长 [7][25] - 扣除三天还款后的渗透率为43%，去年同期为42.6% [21] - 二级客户占二手车销量的比例从去年的22.3%降至21.6%，三级客户从11.1%降至7.2% [21] - 本季度净贷款发放近24亿美元，新客户加权平均合同利率为8.5%，去年同期为8.2%，上一季度为9% [23] - 投资组合整体利息利润率从去年同期的6%增至7.2%，同比增加6500万美元，增幅33% [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 零售和批发渠道共销售约42万辆汽车，同比增长20%；2022财年前六个月共销售约87.2万辆零售和批发汽车 [4] - 第二季度从消费者处购买的汽车数量同比增长59%，自给率达约70% [4] - 第二季度约9%的零售销量来自线上，与第一季度持平，高于去年同期的3% [30] - 批发拍卖全部为线上交易，占总收入的21%，线上交易总收入占比达28%，高于第一季度的24%和去年同期的18% [31] - 本季度约55%的零售销量为全渠道销售，与第一季度持平，高于去年同期的49% [32] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资数字能力，提升全渠道体验，如在线车辆收购已产生高投资回报率 [17] - 战略扩张门店布局，寻找创造增量价值的途径 [17] - 推进100%自助服务体验，计划在本财年末让所有零售消费者都能享受该服务 [33] - 不断提升电子商务服务，如优化融资流程、推进数字营销等 [36][37] - 收购Edmunds后，继续投资该品牌，挖掘在更大二手车生态系统中的竞争机会 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司多元化业务模式表现出色，对未来机会感到兴奋，有信心通过融合线上线下体验和多元化业务模式推动增长和市场份额提升 [29][134] - 目前虽面临库存、人员配备和二手车估值等挑战，但对业务进展和未来前景持积极态度 [47][48][49] - 认为当前是投资业务增长的好时机，将继续投资全渠道和电子商务功能、客户获取和车辆收购等领域，长期有望实现杠杆效应 [73][74][75] 其他重要信息 - 第二季度通过在线即时评估从客户处购买约18.8万辆汽车，占总购买量的约一半，较第一季度创纪录的数字增长15% [34] - 约65%的金融客户通过在线预审批申请开始贷款流程，第二季度100%的此类客户可获得包含定制贷款条款的数字决策 [36] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何更合理地看待本季度6.2%的二手车同店销量增长，以及公司将二手车和批发车作为整体销售衡量指标是否是战略转变 - 公司对约6%的同店销量增长感到满意，本季度面临库存低于目标约30%、人员配备不足和二手车估值上升等不利因素，这些因素综合起来是重大挑战 [47][48][49] - 公司这样表述是因为公司不仅是二手车零售商，还涉及批发、金融、Edmunds业务和经销商服务等，涵盖更广泛的二手车生态系统 [50] 问题2: 公司对库存恢复到正常水平的预期时间和瓶颈所在 - 库存问题并非源于车辆采购，公司自给率约70%，主要是由于去年第四季度和今年第一季度受疫情和冬季生产中断影响未能建立库存，且第一季度销售创纪录，目前仍在恢复中，较目标低约30%，同比低约15%，公司计划在今年剩余时间继续增加库存，具体恢复时间取决于需求 [55] - 人员配备方面虽有挑战，但本季度已取得进展 [56] 问题3: 库存不足是否导致转化率下降 - 转化率有所下降，尤其是漏斗顶部的转化率，主要是因为库存不足时客户找不到心仪车辆，这也是公司认为的一个机会 [57] 问题4: 比较CAF三级业务与第三方贷款机构的盈利能力及风险 - 三级销售从融资角度看，资金成本和客户风险较高，但潜在融资收益约在2000 - 2100美元，低于优质贷款 [60] - 公司与合作伙伴重新协商了费用，目前为合作伙伴承接的三级贷款支付750美元，本季度开始承接约10%的三级业务量，对该业务量满意，将继续评估业务组合，确保为客户提供优质信贷服务 [61] 问题5: 在线评估工具吸引的卖家若没有该工具会选择何种销售渠道，以及在线报价的购买率和竞争力 - 公司认为在线评估工具带来了大量增量业务，不确定卖家若没有该工具会选择何种渠道，但认为该服务有巨大的增量价值 [67] - 传统评估通道购买率处于较低的30%左右，在线报价方面，从获得报价到到店并实际销售的购买率远高于传统评估通道 [69] 问题6: 第二季度的投资对同店销量的影响，以及9月的业务情况和第四季度零售GPU的情况 - 公司认为现在是投资业务增长的好时机，将继续投资全渠道和电子商务功能、客户获取和车辆收购等领域，长期有望实现杠杆效应 [73][74][75] - 广告投资取得了成效，网站流量增长约19%，月平均流量超过3400万 [76] - 第三季度的GPU预计与历史平均水平相符，公司会综合考虑宏观因素、库存水平、弹性和竞争对手情况，确保库存价格具有竞争力 [78][79] 问题7: 本季度同店销量的节奏和第三季度的开局情况，以及利润率和广告支出的问题 - 公司对本季度同店销量整体满意，每月均实现正增长，自3月以来各月均创纪录，对第三季度开局也很满意 [83][84] - 公司认为平均售价不驱动利润率，更注重在保证良好利润率的同时保持价格竞争力，第三季度利润率预计符合历史趋势 [86] - 公司预计今年每单位广告支出与去年下半年中期水平相当，目前进展符合预期，全年有望达到该目标；去年第一季度的一次性成本节约在第三季度仍有部分影响，但程度不如前两个季度 [89][90] 问题8: 批发和零售价格趋势对零售GPU的影响 - 从收购角度看，零售价格上涨约6000美元，批发价格上涨约3000美元，是公司记忆中最大的涨幅 [93] - 本季度价格先保持高位，后有小幅贬值，最后又开始升值，公司认为可能与芯片短缺导致新车供应不足，部分人购买二手车补充库存有关 [94][95] - 公司管理GPU不考虑平均售价，认为本季度GPU较为稳定 [96] 问题9: 公司为何仍进行股票回购，是否应改变策略加大业务增长投入 - 公司经营模式产生大量现金，在进行必要投资推动业务增长的同时，仍有多余现金用于股票回购回馈股东，且不会因回购而减少投资 [101] 问题10: 库存短缺和人员配备成本上升的问题及应对策略，以及SG&A杠杆效应的实现时间 - 芯片短缺问题预计将持续到今年和明年大部分时间，导致二手车价格维持高位，但公司在车辆收购方面的投资有助于抵消部分不利因素，目前库存正在增加 [105] - 公司一直重视员工投资，本季度增加了员工投入并进行了薪酬调整，且公司连续17年被评为最佳工作场所之一，对人员配备情况有信心 [106] - 公司处于投资模式，专注于推动营收和市场份额增长，预计今年整体毛利润将强劲增长，有机会实现杠杆效应，但难以按季度评估；未来将继续关注效率提升和市场份额增长 [109][111][112] 问题11: 零售GPU方面，自采率提高为何未显著提升GPU且销量未明显超越同行 - 公司对定价位置有信心，本季度面临库存、定价和人员配备等重大挑战，这些不利因素抵消了自采率提高的优势 [115] - 公司对自采率带来的未来机会感到兴奋 [116] 问题12: 公司GPU同比和与两年前相比下降，是否考虑提高价格 - 从历史平均水平看，公司GPU处于较高水平，去年第二季度是创纪录的GPU，目前仅略低于该水平 [118] - 公司可以提高GPU，但会综合考虑宏观因素，确保客户获得高价值，以实现长期发展 [119] - 从单位角度看，由于零售价格自年初以来上涨约30%，GPU占收入的百分比会被人为扭曲，公司更关注单位业务 [121] 问题13: 服务毛利润本季度因保修问题看似为负，未来是否会恢复到历史20% - 30%的毛利率水平 - 本季度服务毛利润同比下降4000万美元，主要是由于90天保修工作因第一季度销量大幅增长而增加，以及去年同期的一次性COVID相关成本节约不再存在，这些都是短期因素 [124][125] - 历史上服务业务是正利润率贡献者，除去年疫情期间外，预计未来年度仍将如此 [126] 问题14: 第二季度SG&A环比增长中Edmunds收购的影响及SG&A的构成 - Edmunds从毛利润角度贡献约2000万美元，将作为运营部门进行报告，整体对CarMax略有增值，可据此推算其SG&A [131][132]