财务数据和关键指标变化 - 第四季度总零售二手车销量较去年创纪录的销量下降不到1%，二手车同店销量较去年同期下降2.3%；2021财年第四季度总零售二手车销量两年累计增长13.8%，二手车同店销量增长8.7% [8][11] - 第四季度零售每辆二手车毛利润为2086美元，去年为2195美元 [16] - 第四季度批发业务量下降1.2%，每单位批发毛利润与去年同期相当，为990美元/单位 [18] - 第四季度其他毛利润减少400万美元，降幅3.2%；SG&A费用增长14.7%，约7100万美元，达到5.56亿美元，每单位SG&A为2713美元，同比每单位增加368美元 [19][22] - 第四季度CAF收入增长68%，达到1.88亿美元，贷款损失准备金为500万美元，期末准备金余额为4.11亿美元，总准备金占管理应收账款的2.97%，低于第三季度末的3.17% [40] - 第四季度回购约70万股，花费6600万美元，目前还有13.4亿美元的授权额度 [32] - 预计2022财年资本支出约3.5亿美元，约三分之一将用于技术投资 [33] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 第四季度零售二手车销量受疫情、天气、退税延迟和库存等因素影响，3月销售强劲，潜在指标显示进入4月二手车需求持续健康 [8][11][12] - 第四季度零售每辆二手车毛利润下降，与公司预期一致，反映了定价和营销测试、全国多媒体营销活动和全渠道体验改进的影响 [16] 批发业务 - 第四季度批发业务量下降1.2%，每单位批发毛利润与去年同期相当，估计本季度少一个拍卖日影响了批发销量的几个百分点 [18] 金融业务 - 第四季度CAF渗透率（扣除3天还款）为43.5%，去年为43%；二级贷款占二手车销量的比例略升至21%，去年为20.5%；三级贷款占9.5%，去年为10% [37][38] - 第四季度CAF净贷款发放量与去年同期相当，为18亿美元，新客户加权平均合同利率为8.5%，高于去年的7.9%，略低于第三季度的8.6% [38] - 第四季度CAF投资组合整体利率差增至6.4%，去年同期为5.8% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 2020年公司在当前可比市场中0 - 10年车龄车辆的市场份额从2019年的约4.7%降至4.3%，疫情开始前市场份额显著增加，市场重新开放和全渠道体验全国推出后，市场份额再次增加，预计2021年市场份额增长将加速 [13][14] - 亚特兰大作为最成熟的全渠道市场，2020年保持了市场份额，2020年最后5个月市场份额增长13.8%，过去2年市场份额增长10.9% [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资业务，特别是营销和战略举措，预计2022财年营销支出仍将较高，重点是差异化品牌、展示全渠道体验优势和基于ROI的数字投资 [23][24] - 公司将继续进行定价测试，同时监测宏观因素，目标是最大化单位销售和长期盈利能力 [29] - 公司计划在2022财年开设10家新门店，这些门店主要是跨职能门店，占地面积较小，可利用公司规模和附近市场其他门店的优势 [34] - 公司宣布收购Edmunds，预计6月完成交易，预计该交易对2022财年CarMax的每股收益影响不大，长期将为股东创造显著价值 [31] - 公司将继续发展全渠道零售业务，加速创新，利用技术、数据、人才和实物资产的规模优势，在二手车生态系统中竞争 [58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021财年是公司面临的最具挑战性的经营环境之一，但公司能够迅速行动，推出新的客户体验并持续创新，同时保持财务强劲 [45] - 公司对2022财年的业务轨迹和前景感到乐观，过去和当前的投资以及创新能力将创造无与伦比的全渠道体验和价值主张，使公司能够增加市场份额 [161][162] 其他重要信息 - 第四季度约四分之三的客户通过数字方式推进交易，约5%的客户在线购买车辆，预计在线销售将随着营销和数字能力的提升而强劲增长 [50] - 公司将在5月6日举办虚拟分析师日，深入探讨在线能力、技术和数据优势，讨论在线订单的新指标及其履行方式，并分享长期展望和预期 [51] - 公司推出在线即时评估报价、在线结账时提供精确可交易的融资报价和“Love Your Car Guarantee”等客户体验增强措施，初步结果显示这些措施受到客户高度重视 [52][53][54] 问答环节所有提问和回答 问题1: 3月库存大幅下降，公司从库存角度满足需求的情况以及本季度恢复库存是否会有异常成本；CAF三级贷款扩张的单车盈利能力与向第三方贷款机构折扣750美元的比较 - 季度末可销售库存较低是由于疫情和天气导致部分生产地点关闭，整体库存同比略有增加，公司有能力将库存恢复到目标水平 [64][65][66] - CAF三级贷款单车利润在当前融资环境下与一级车辆相当，在2000 - 2500美元之间，但由于CECL监管，记录这些贷款时需立即预留全额损失影响，这可能在未来一年成为公司的不利因素 [67][68] 问题2: 网站显示的24500辆车与实际库存是否存在差异 - 网站显示的是可销售库存，未显示客户转移、门店间转移和待售车辆，考虑这些因素后实际数量至少是网站显示数量的两倍，再加上在制品，公司总库存约15万辆 [69][70] 问题3: 公司成为最大的消费者二手车买家的目标市场规模估计，以及在线评估工具的活动水平或购买率指标 - 每年约有4000万辆二手车交易，公司已是最大的消费者二手车买家，希望继续增加购买量 [72][73] - 第四季度在线购买量约占总评估通道购买量的10%，大部分来自与Edmunds的合作，随着carmax.com平台的推出，预计很快将在线上从消费者处购买更多车辆 [75] 问题4: 二手车供应紧张的情况是暂时的还是长期的，Edmunds收购是否主要聚焦于在线采购车辆 - 车辆采购是公司的战略重点，公司通过评估通道获得大量车辆，有助于缓解外部供应压力，在线采购旨在提高自给自足能力，这是公司的竞争优势 [79][80] - Edmunds的在线业务只是收购的一小部分好处，收购还涉及内容等其他方面，两家公司合作将增强彼此实力 [81][82] 问题5: 公司从消费者直接采购车辆与拍卖采购的比例趋势 - 过去5年公司自给自足率在35% - 50%之间，预计收购Edmunds后自给自足率将达到历史高位 [84][85] 问题6: 价格测试的推广范围、折扣最佳点的经验、测试带来的提升以及确定是否全面推广的时间 - 价格测试已在多家门店展开，但不会在所有门店进行，公司将在第一季度继续测试并监测宏观因素 [87][88][89] - 测试结果显示销售弹性相同，但盈利能力提升，原因是更高的金融收入和更低的可变成本，公司对结果满意，将继续测试并关注宏观环境 [92][93] - 由于宏观因素，可能在5月的分析师日提供更新 [94] 问题7: 3月销售重新加速的规模，以及金融业务费用重新谈判的原因 - 3月是公司历史上销售最好的月份，销售超过10万辆，与2019年3月相比实现两位数增长，部分原因是宏观因素，但公司对业务的积极趋势感到兴奋 [98][99][100] - 费用重新谈判的原因是当前有利的贷款环境、客户表现良好、金融公司和贷款机构渴望向优质客户放贷，以及他们对CarMax增长的期待 [110][111] 问题8: 3月销售两位数增长是同店还是包括新店，亚特兰大市场的市场份额和销售情况以及是否有独特举措，使用全渠道的客户与典型客户群体是否有 demographic 差异 - 3月销售两位数增长包括同店和整体销售 [118] - 亚特兰大市场第四季度保持了市场份额，同店销售增长约6.5%，公司的扩展定价测试和营销学习经验来自亚特兰大，新举措通常先在亚特兰大推出 [120][121][122] - 使用全渠道的客户在 demographic 上与典型CarMax客户没有明显差异 [124] 问题9: 第四季度和上一年的自给自足率，以及自给自足对GPU潜在顺风的规模和公司如何平衡竞争 - 第四季度自给自足率略高于40%，约41%，高于上一年第四季度的约35% [127] - 通过评估通道采购车辆从盈利角度更好，公司会将部分协同效应用于价格调整，同时管理整体利润率，这是一个平衡行为，会继续考虑宏观因素 [129][130] 问题10: 3月销售10万辆中因刺激措施、退税转移、天气恢复和延迟购买而转移的数量，第四季度和3月替代交付渠道的销量，刺激措施对3月增长的贡献，SG&A项目在2022财年及以后的投资情况，Edmunds交易的毛利润或EBIT贡献及报告方式 - 难以量化销售转移情况，可参考2月排除闰日后本应实现中个位数同店增长，但实际为负2% - 3% [134][135] - 替代交付（包括家庭交付、快速取货或路边取货）占总交付量的不到10%，在线销售占5%，预计该比例将继续上升 [136][137][138] - 刺激措施有影响，但公司认为销售增长超出了刺激措施、天气和退税延迟的影响，反映了公司多方面的投资成果 [139][140] - 现在是投资业务增长的正确时机，投资影响多个业务板块，SG&A中的其他项目与战略投资相关，预计该项目会增加，但会被业务效率提升所抵消 [142][143][144] - 预计将Edmunds作为一个运营部门报告，交易对CarMax的直接影响不大，预计将为股东创造显著价值，公司因过去一年的合作收益决定进行全面收购 [147][148] 问题11: 新车供应限制对公司业务的影响以及新车供应正常化的时间和影响 - 难以确定新车供应何时恢复，供应紧张情况将持续一段时间，但公司通过评估通道采购大量车辆，减少了对批发供应的依赖，新车供应限制可能导致整体销售价格上涨 [150][151] 问题12: 退出当前特殊信贷环境后，三级贷款费用结构变化是否会持续，以及正常情况下的准备金情况 - 难以确定费用结构变化是否会持续，公司会与贷款机构谨慎合作，评估费用结构是否合适，不会频繁变动，公司重视与合作伙伴的关系，确保平台上各方共赢 [154][155][156] - 本季度准备金占应收账款的比例为2.97%，低于上一季度的3.17%，仍高于正常水平，Tier 1业务正常情况下预计为2% - 2.5% [158][159]