财务数据和关键指标变化 - 第三季度其他毛利润增加470万美元，即增长5%；EPP利润增长460万美元，即增长4.8%，主要是由于取消准备金的有利调整和本季度确认的利润分享收入 [12] - 第三季度SG&A费用下降1.2%，约600万美元，降至4.79亿美元；每单位SG&A为2461美元，本季度每单位同比节省57美元 [13] - 本季度广告支出使年初至今的广告费用达到1.44亿美元，与去年同期9个月相比增长2%，即增加300万美元；预计2021财年全年广告支出将比上一财年增加约2500万美元 [14][15] - 第三季度恢复股票回购计划，回购约120万股，花费1.092亿美元，当前授权下还剩14亿美元 [17] - 季度末调整后债务与资本比率略低于35% - 45%的历史目标 [18] 各条业务线数据和关键指标变化 零售业务 - 总零售二手车销量与去年同期相比增长1%，二手车同店销售下降不到1%；本季度每辆零售二手车的毛利润为2151美元，与去年第三季度相当 [10] - 本季度前半段实现了中个位数的同店增长，但随着选举临近和新冠病例激增，需求减弱，销售趋势在季度后半段下降，12月前两周的销售额同比下降约4% [10] - 第三季度约70%购买汽车的客户与CECs互动，超50%的客户选择在线推进交易，替代交付（包括送货上门和路边取货）占销售额不到10% [27] 批发业务 - 批发业务量增长10.8%，受创纪录的第三季度评估买家率推动；每单位批发毛利润同比略有下降至906美元 [9] 汽车金融业务（CAF） - 扣除3天还款后，CAF的渗透率从去年的43.3%升至45.7%；二级贷款占二手车销量的19.5%，低于去年的20.4%；三级贷款略有上升至9.7%，去年为9.5% [20] - CAF新发放的净贷款同比增长7%，达到18亿美元；向新客户收取的加权平均合同利率从去年的8.1%和第二季度的8.2%升至8.6% [21] - 整体利息利润率从去年同期的5.7%升至6.3%；CAF收入增长55%，达到1.76亿美元 [21] - 贷款损失准备金为800万美元，第三季度末准备金余额为4.32亿美元，占管理应收账款的3.17%，略低于第二季度末的3.23% [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 亚特兰大市场在第三季度实现高个位数同店增长，两年累计同店增长20%，优于公司整体表现；该市场替代交付数量与去年第三季度相比增长45%，但在整体销售中占比仍较小 [28] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司优先为增长计划提供资金，继续积极投资于增强全渠道体验所需的数字能力、扩大车辆和客户收购以及战略性扩大门店规模；计划在2022财年开设8 - 10家新门店 [16] - 公司将推出全国多媒体营销活动的下一阶段，以提高对其核心全渠道功能的认识，同时在特定市场实施额外的定价和营销测试 [29] - 公司专注于实现销售各环节的自助服务，预计到下一财年中期，大多数客户将能够独立在线购车 [25][26] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为第三季度后期和12月的销售趋势是短期的，尽管约一半的门店因政府规定有限制，但全渠道体验使客户能够以更多方式与公司互动，公司有信心吸引更多客户 [11] - 公司拥有灵活的商业模式，能够产生大量现金，处于二手车行业的有利地位，有望在长期内扩大市场份额并为股东创造价值 [23] 其他重要信息 - 执行副总裁兼财务总监Tom Reedy将于2月28日退休，高级副总裁Jon Daniels将继续领导CarMax Auto Finance团队，并开始直接向总裁兼首席执行官Bill Nash汇报 [6][7] - 公司计划在年终财报电话会议后举办大型虚拟分析师日活动，分享公司战略和指标等详细信息 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 销售放缓趋势与占用限制的关联以及第四季度营销增加和GPU可能降低的趋势是否会延续到明年 - 公司认为销售在选举前一周左右开始下降，部分原因是选举和更严格的限制措施，难以精确量化限制措施与居家令的影响，但受限制市场的销售明显下降；预计明年营销会增加，具体情况将在第四季度末进一步讨论 [35][36] 问题2: 亚特兰大市场的经验以及到2021年年中在线体验是否会实现无摩擦 - 亚特兰大是首个推出全渠道体验的市场，其表现表明随着市场成熟，业绩会提升；目前消费者可以在线购车，但部分环节需要客户体验顾问协助，未来两个季度将在自助服务方面取得重大进展，预计到下一财年中期，大多数客户将有选择自助服务的选项 [43] 问题3: 如何解释批发和零售销售之间的巨大差距 - 第三季度零售销售受新冠疫情、选举、二手车价格上涨、新旧车价格差距缩小以及市场疲软等多种因素影响；批发业务库存周转快，与零售业务销售的库存不同 [48][49][51] 问题4: 如何更快提高全渠道服务的知名度以及定价测试是否涉及交付价格 - 公司计划在年底推出新的多媒体营销活动，涵盖广播、数字、社交和户外等多种形式，以提高消费者对公司全渠道能力的认识；公司一直在对交付价格进行测试，并将继续进行各种组合测试 [61][62] 问题5: 第四季度定价测试的情况以及与以往测试的比较 - 此次定价测试将在多个市场进行，预计年同比GPU变化将超出正常范围，测试范围更广，降价幅度可能更深 [69][70] 问题6: CAF本季度经济因素带来的收益与潜在增长损失的拆分以及第四季度的展望 - 第三季度CAF在损失方面表现出色，净损失1000万美元，低于预期；这得益于CAF的出色执行、消费者还款意愿和能力强、库存冲销的清算以及批发回收率高；但未来仍存在不确定性，准备金虽充足，但公司持谨慎态度 [75][76] 问题7: CAF销量增长而二级和三级贷款总量下降的原因、对同店销售的影响以及未来的组合情况 - 本季度主要是客户组合的原因导致这种情况，下一季度的组合情况难以预测；如果CAF不承接这些客户，其他机构也会承接，对同店销售影响不大；CAF业务的盈利能力将为公司带来持续的顺风 [78][79][80] 问题8: 销售趋势放缓是否与同比比较难度增加有关，以及不同新冠限制程度的门店业务差异 - 同比比较难度增加，同时还有其他外部因素影响销售；受严格限制的州（如加利福尼亚州、芝加哥地区）在实施限制后销售明显下降 [89][90] 问题9: 批发业务的全渠道体验是什么样的 - 公司有零售和批发两类客户，希望为批发客户提供匹配其需求的体验；未来实体销售恢复时将进行同步直播，经销商可以现场或虚拟参与投标，这将吸引更多经销商，提高价格 [95] 问题10: 替代交付产品的附加率和GPU与非替代交付的比较 - 替代交付的金融产品附加率与店内体验基本一致，MaxCare在快递取货或路边取货时与店内流程相似，送货上门时略低；公司管理业务的方式使得替代交付和店内交付的GPU没有差异 [100] 问题11: CAF合同利率上升的原因以及是否可以降低利差以推动同店销售 - 合同利率上升是由于客户组合变化，而非利率调整；CAF会密切关注市场，提供有竞争力的报价，目前处于良好位置；如果不承接这些客户，其他机构也会承接，对同店销售影响不大 [104][105] 问题12: CAF准备金比例未来是否会下降 - 本季度准备金比例为3.17%，高于历史上2% - 2.5%的范围，主要是因为包含了三级业务和回收成本；考虑这些因素后仍略高于目标范围，但鉴于当前环境的不确定性，这是合理的，预计随着情况恢复正常，准备金比例有望回归正常 [106] 问题13: CAF新贷款的准备金情况 - 18亿美元的新贷款中，6600万美元的准备金与之相关，其中包含三级业务和净回收费用 [110] 问题14: 评估买家率提高但GPU保持稳定的原因 - 这得益于专业买家、算法和技术的应用，使公司能够更快响应市场动态；消费者喜欢公司提供的报价；拍卖的高参与度也有助于维持车辆价值 [112] 问题15: 定价试点计划是长期规划还是应对竞争，以及全渠道推出后SG&A是否会有规模效应 - 定价试点计划是基于以往测试的经验演变而来；公司预计疫情后会有一些结构性成本节约，特别是在公司管理费用、CEC效率和车辆翻新方面，但会将这些节约资金重新投入到业务增长中，预计CEC会有一定效率提升 [116][117] 问题16: 第四季度广告支出增加的原因、回报情况以及全渠道业务推进后广告投资的未来水平 - 第四季度广告支出增加主要是为了提高品牌知名度和教育消费者了解公司新能力，回报是长期的；预计未来广告支出将逐年增加，因为提高和维持知名度需要持续投入 [124]