财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收增长11.5%，二手单位同店销售增长7.5%，总二手单位销量增长11% [10] - 第三季度净利润和每股收益分别下降9%和4.6%，主要因股票薪酬增加和广告费用计划增长 [10] - 年初至今同店销售增长6.7%，每股收益增长10.1%，收益增长3.6%，每单位SG&A去杠杆化37美元，含42美元股票薪酬 [11] - 第三季度其他毛利润略有下降，EPP利润增长1100万美元，增幅13.3%，服务部门利润下降1100万美元 [17] - 第三季度SG&A费用增加7500万美元至4.85亿美元，每单位SG&A去杠杆化157美元 [18] - 第三季度回购约130万股，花费1.15亿美元，当前授权剩余16.7亿美元 [22] 各条业务线数据和关键指标变化 二手车业务 - 第三季度每辆二手车毛利润为2145美元，同比略有上升 [14] - 零至四年车龄车辆占销售额的77%，与去年相似；SUV和卡车占销售额约49%，高于去年的45% [15] 批发业务 - 第三季度批发单位销量同比增长3.3%，每批发单位毛利润因拍卖折旧增加略有下降 [14] 客户融资业务 - 第三季度CAF收入增长3.9%至1.14亿美元，平均管理应收账款增长7.5%，利息利润率略有上升 [27] - 第三季度CAF净贷款发放额增长13%至17亿美元，净渗透率从去年第三季度的44.1%降至43.3% [26] - 第三季度贷款损失拨备为4900万美元，高于去年同期的4080万美元，拨备占期末管理应收账款的1.15% [28] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度提供全渠道体验的市场同店销售略强于非全渠道市场，网络流量同比增长15% [12][13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划在本财年结束前让多数客户可使用全渠道体验，下一财年完成全面推广 [31] - 未来12个月预计开设11家新店，第三季度已开设4家 [21] - 公司认为独特的全渠道体验将比现有模式更具成本效益，已在亚特兰大CEC实现季度成本效率提升 [33] - 公司在CRM平台和新交付选项方面看到机会，CRM平台可提升客户和员工体验，交付选项转化率高且受客户欢迎 [33][34][35] - 公司能够利用过去26年建立的基础设施、分析和流程，并结合先进技术和数字能力，这是重要竞争优势 [36] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 销售增长归因于运营、财务、客户推进和营销的有效执行，以及有利的二手车销售环境 [12] - 公司认为年度同店销售增长5% - 8%才能实现SG&A杠杆化 [21] - 尽管第三季度面临成本逆风，但公司对未来发展充满信心，相信随着全渠道体验的推广和成熟，将提高生产力和盈利能力 [32][36] 其他重要信息 - 公司将于2021财年开始采用CECL会计标准，预计贷款损失拨备将增加2 - 2.5亿美元，调整将计入留存收益 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 服务政策从30天延长到90天的原因及财务影响 - 公司认为90天保修对客户体验更好，费用方面每单位有几美元额外逆风 [42] - 服务利润下降由保修政策调整、股票薪酬和技术人员招聘效率问题各占约三分之一导致 [43] - 该政策将于2021财年第一季度满周年 [47] 问题2: 二手车单位同店销售增长中内部和外部因素的占比及内部主要驱动因素 - 增长是多种因素综合作用的结果，外部因素包括信贷获取、新车价格、低失业率和消费者信心等；内部因素包括运营效率、客户推进、CAF执行和营销活动等 [53] 问题3: 第三季度营销费用增加对盈利的影响及新营销活动与以往的关系 - 新营销活动由外部机构和内部团队共同执行，效果良好，将继续基于此活动进行推广 [54] - 年初至今每单位广告费用约225美元，略高于去年，预计全年仍将略高于去年 [55] 问题4: 5% - 8%的同店销售增长对SG&A杠杆化的适用性及2021财年全渠道投资情况 - 5% - 8%的同店销售增长目标是基于年度考虑，季度内可能因股票薪酬和广告时机等因素出现波动 [59] - 2021财年仍将是投资增长年，但增长幅度将小于前两年 [60] 问题5: CRM系统开发是否用于主动营销及快递取货和送货上门服务的增量与蚕食情况 - CRM系统主要用于帮助员工处理客户线索，提高效率，公司已有部分数字广告更具针对性 [63] - 快递取货和送货上门服务既有增量客户，也存在一定的转化情况，预计随着体验成熟和营销推广将继续增长 [65] 问题6: 7.5%的同店销售增长中有利环境和全渠道推广的贡献占比 - 增长是多种因素综合作用的结果，没有单一因素占主导 [68] 问题7: 再加工业务成本降低趋势是否持续及是否将节省成本返还给客户 - 再加工业务继续寻找效率提升，在采购、运输和采购环节取得进展，节省成本用于保持价格竞争力和稳定利润率 [74] 问题8: 是否需要收紧CAF信贷政策及GPU杠杆化的用途 - 公司未看到调整信贷政策的必要性，CAF表现良好，损失率上升已在拨备中体现 [77] - 全渠道体验带来的成本杠杆化主要体现在SG&A节省上，而非GPU或直接降价 [79] 问题9: 送货上门服务的长期占比及SUV和卡车销售对ASPs和GPUs的影响 - 目前无法确定送货上门服务的长期占比，公司将根据客户需求提供服务 [82] - GPU不受车辆价格影响，卡车销售占比上升反映市场供应情况，预计未来仍将保持这一趋势 [83] 问题10: 新车租赁对购买二手车的替代威胁是否降低 - 行业数据显示今明两年租赁车辆退租将达到峰值，但公司库存获取不受影响，租赁市场变化对公司影响不大 [85] 问题11: 广告增量支出的分布及线上业务对广告预算的影响 - 第三季度广告支出主要为全国性支出，而非全渠道市场支出 [91] 问题12: 批发业务评估流量下降的原因及8 - 10年车龄车辆供应情况 - 批发业务评估流量下降是由于市场竞争激烈和车辆折旧导致报价压力增加 [93] 问题13: 股票薪酬是否更多给予SG&A相关员工及全渠道市场同店销售表现 - 股票薪酬主要计入SG&A，但服务和CAF业务也有涉及，这是基于市场波动的广泛股权计划 [97][98] - 全渠道市场同店销售略好于整体，目前全渠道市场面临客户体验中心员工经验不足的挑战，但公司对全渠道推广进展感到满意 [100][101]