财务数据和关键指标变化 - 第四季度税前盈利实现两位数增长，即便调整去年支付给符合条件员工的酌情奖金后依然如此，这得益于多元化商业模式和对运营效率的持续关注 [7][8] - 第四季度SG&A费用增长5%至4.29亿美元，主要因自去年第四季度初以来新开19家门店、对技术平台和数字计划的持续投资以及基于股份的薪酬费用增加3390万美元（每单位增加19美元）；SG&A每单位为2380美元，同比减少17美元，显示出SG&A杠杆效应 [17] - 2020财年预计资本支出3.5亿美元，比2019财年约高出5000万美元，包括原计划用于2019财年的部分支出转移，涵盖13家2020财年门店、未来开店的计划收购以及三个客户体验中心 [21] - 第四季度回购440万股，花费2.7亿美元；全年回购1360万股，花费9.03亿美元，相比2018财年的约900万股有所增加；当前股票回购授权剩余超20亿美元 [23] - 第四季度收入增加260万美元至1.04亿美元，源于平均管理应收账款增长，但部分被投资组合利率边际持续轻微压缩所抵消；总投资组合利率边际为平均管理应收账款的5.5%，低于去年第四季度和今年第三季度的5.6% [26] - 本季度发放贷款的加权平均合同利率为8.7%，高于去年的7.9%和今年第三季度的8.5%；贷款损失拨备为4200万美元，与投资组合同步增长，贷款损失准备金为任何管理应收账款的1.10%，与去年第四季度和第三季度一致 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 二手车业务 - 二手车单位同店销售增长2.8%，而去年第四季度为负8%，受强劲转化率驱动，但部分被较低的门店流量所抵消；总二手车单位增长5.6% [9] - 网站流量在第四季度增长13%；每辆二手车的零售毛利润保持稳定，为2166美元，去年为2147美元 [11] 批发业务 - 批发单位较去年第四季度增长3.7%，每批发单位的毛利润从去年同期的946美元增长至本季度的977美元 [13] 其他业务 - 其他毛利润大幅增长近42%，即3200万美元，得益于EPP收入相关的供应商成本降低，部分资金用于提高利润率，其余用于选择性降价以推动渗透率提升 [13] - 服务利润率受益于同店销售增长，能够利用服务间接费用；第三方融资费用受益于销售组合按融资渠道的转变；其余增长与EPP取消准备金的正向调整以及去年第四季度支付给服务部门员工约400万美元的酌情奖金有关 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司跟踪的当前同店市场中，0至10年车龄车辆的市场份额从2017年的约4.5%降至2018年的4.4%，不过下半年市场份额开始回升；2017年同店市场份额增长近7%，为四年内最大增幅 [10] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资于员工、遗留系统和数字计划，包括工资调整、医疗保健计划增强、升级遗留操作系统以及开发和实施工具以提高员工效率和改善客户体验 [19][20] - 推进全渠道体验的推出，计划在2020年2月前将全渠道体验带给大多数客户；本财年预计在美国开设三个客户体验中心，每个中心平均配备300名员工，服务多个州 [37] - 利用过去25年建立的CarMax模式优势，包括熟练的员工、全国布局和运输基础设施、库存规模和商品销售能力、对技术和数字能力的持续投资以及行业领先品牌，以提供个性化的全渠道体验 [38] - 行业竞争激烈，新进入者增加，广告增多，市场噪音加大；公司通过定价弹性测试确保价格竞争力，平衡每辆车的利润率和单位销售以优化总毛利润 [9][55] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 对第四季度的双位数税前盈利增长感到满意，认为这证明了多元化商业模式的优势和对运营效率的关注 [7][8] - 尽管同店销售实现正增长，但认为受到2月退税延迟、持续较高的收购价格和激烈竞争环境的影响 [9] - 对亚特兰大市场的全渠道推出表现感到满意，第四季度同店销售和评估均实现双位数增长，尽管目前家庭交付销售占比小，但转化率高；预计随着全渠道的推广和消费者体验的成熟，运营效率将提高，该模式可能比当前模式更高效 [33][35] - 预计2020财年的支出增长将高于2019财年，2021财年支出增长将放缓并逐渐减少；期望实现5% - 8%的同店销售增长以利用SG&A [30][31] 其他重要信息 - 销售组合方面，0至4年车龄车辆占销售的比例从去年第四季度的76%和第三季度的77%降至约72%；SUV和卡车总占销售的约46%，高于去年同期的43% [15] - 第四季度新开五家门店，包括三家新电视市场门店和两家现有电视市场门店；2020财年第一季度计划开三家店，本周已开一家，另外两家将在德克萨斯州的新市场开设 [16] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：亚特兰大在全渠道推出前的同店销售趋势如何，以及亚特兰大每辆车盈利能力较低是指毛利润还是综合盈利能力，全渠道在盈利能力上是否与当前模式相似 - 公司不会详细说明同店销售情况，但表示看到了超出对照组的提升；每辆车盈利能力较低指综合盈利能力，包括SG&A和利润率；认为可以至少抵消SG&A压力，且该模式可能更高效，利润率压力与全渠道推出和决策无关 [41][42] 问题2：在亚特兰大的全渠道努力中，哪些方面对推动同店销售增长最重要，销售改善在多大程度上反映了与新客户的连接 - 各项举措的综合效果大于单个组件，难以单独分离出最重要的方面；目前难以确定是否连接了新客户，但家庭交付业务可能吸引了一些因无法到店的客户，且全渠道体验对客户更好 [48][50] 问题3：全年市场份额略有下降，尽管新开了10%的门店，年初表现不佳的原因是什么，后来又是什么因素导致逆转 - 全国市场份额略有上升，但同店市场份额下降，年初下降是由于整个季度处于不寻常的定价环境，不同组织应对方式不同，且市场竞争激烈，新进入者和广告增多；后期市场份额开始回升 [54][55] 问题4：计划推出的三个客户体验中心，每个中心300名员工，是否能从门店中抽出相同数量的员工，这将如何影响费用 - 预计至少能抽出相同数量的员工，通过正常人员流失实现门店人员的合理配置；随着时间推移，这将是一个更高效的模式，因为可以利用专业人员专注于电子办公销售 [59][60] 问题5：在线市场如CarGurus对销售的影响有多大，以及改善在这些列表网站上“价值排名”的具体举措和时间框架 - 公司对价格有信心，正在四个方面努力改善价格认知，包括在网站上强调质量信息和透明度、在非网站广告中注重质量和透明度、与第三方列表网站合作以获得质量标准和翻新工作的认可；认为这可能是一个因素，但对整体同店销售影响不大 [64][66] 问题6：公司内部研究显示的汽车价格认知与行业相比如何，以及在亚特兰大的价格测试有何收获 - 最新研究表明，大多数汽车被认为价格公平、良好或出色，且未考虑质量因素；价格测试是正常操作，公司通过平衡优化总毛利润和确保市场竞争力来定价，目前对价格和价格测试结果感到满意 [73][74] 问题7：在亚特兰大的营销支出情况以及未来计划，以及全渠道计划在今年的推出阶段 - 亚特兰大是高认知度市场，营销支出与进入该市场的正常情况相当；未来每个市场的支出会因市场认知度和之前的支出情况而有所不同；第二季度初将开设第二个客户体验中心，并开始在佛罗里达的两家门店推出全渠道，后续将在下个季度更新其他门店的推出节奏 [77][79] 问题8：0至4年车龄车辆销售占比下降至72%是否正确，以及考虑到车辆质量提高，是否会进一步降低车龄范围，这是否能带来更低的收购价格和更高效的商业模式 - 数据正确，本季度消费者对稍旧车辆感兴趣可能是由于价格因素，公司可以根据消费者需求提供相应车辆；如果继续销售较旧车辆，平均销售价格将下降，但毛利润可能保持不变 [85][89] 问题9：新车销售下降对公司是否有利，以及消费者信心是否较去年略有下降 - 新车销售全年较为平稳，公司在新车销售上升和下降的年份都能取得成功；目前消费者信心仍然很强 [96] 问题10：亚特兰大的同店销售表现是否能外推到其他门店，以及投资者不应外推的原因 - 亚特兰大只是一个市场，每个市场表现不同，不能将其同店销售趋势外推到其他门店；亚特兰大的双位数增长是多种因素共同作用的结果，并非全因全渠道 [99][100] 问题11：实现5% - 8%的同店销售增长以利用SG&A与短期内效率降低如何协调，以及限制投资负面影响的杠杆有哪些 - 给出5% - 8%的范围是为了明确表述，具体情况取决于完成的工作量以及通过重新规划和节省成本来抵消的程度 [103][104] 问题12：投资在全年的时间安排，特别是客户体验中心在第二季度推出时，费用增长的节奏如何 - 公司不会提供具体的费用增长指导，费用将在全年分布，第二季度会有一些额外费用，但需考虑全年情况，因为季度间可能存在时间差异 [105][106] 问题13：将传统门店模式转换为全渠道市场需要哪些步骤，包括技术和培训方面 - 主要有两件大事需要完成，一是开设客户体验中心，这是全渠道体验的关键部分；二是确保25000名员工理解并适应这种变化，涉及大量的变革管理工作；全渠道体验是一个迭代过程，需要利用公司现有的优势，包括实体门店的重要性 [110][113] 问题14：第四季度提到退税延迟是不利因素，预计第一季度是否能挽回部分损失的销量 - 认为退税延迟是时间问题，通常会自行恢复；据估计，2月大约有一周未获得退税福利，因为退税延迟到季度末才发放 [115]