财务数据和关键指标变化 - 第二季度总收入为7040万美元，同比增长16% [11][38] - 物联网解决方案收入为2570万美元，同比增长47% [11][39] - 物联网连接收入为4470万美元，同比增长3% [39] - 第二季度总毛利率为52%，与去年同期持平 [40] - 物联网连接毛利率为65%，同比提升6个百分点 [40] - 物联网解决方案毛利率为28%，同比下降6个百分点 [41] - 第二季度末总连接数为1520万，同比增加200万（15%） [42] - 截至2022年6月30日的12个月美元净扩张率为114%，去年同期为113% [42] - 第二季度净亏损为1110万美元，去年同期为690万美元 [45] - 第二季度调整后EBITDA为1590万美元，同比增长8% [45] - 第二季度调整后EBITDA利润率为22.6%，去年同期为24.1% [45] - 第二季度运营现金流为1470万美元，去年同期为现金流出200万美元 [46] - 第二季度末现金及现金等价物为4080万美元，2021年12月31日为8600万美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 物联网连接业务在第二季度保持韧性，收入增长3%至4470万美元，主要受到BMP收购带来的新收入推动，但被外汇、LTE定价转换和美国运营商网络退服带来的压力部分抵消 [39] - 物联网解决方案收入增长47%至2570万美元，增长主要由BMP收购带来的新客户推动，但被外汇和最大客户LTE转换项目结束带来的预期下滑部分抵消 [39] - 物联网解决方案毛利率下降主要由于本季度硬件收入占比增加 [41] - 公司预计物联网解决方案季度收入在第三和第四季度将出现同比下降，原因是去年同期最大客户的LTE转换项目产生了大量收入 [40] - 公司预计物联网连接毛利率将保持稳定，物联网解决方案毛利率预计将在第三和第四季度继续改善 [103][104] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司历史上采用区域市场策略，销售团队按美洲、欧洲和亚太地区组织 [23] - 随着产品组合扩展，公司正越来越多地专注于垂直行业市场，目前已推出互联健康和车队两个垂直领域 [24] - 车队垂直领域目前约占5000万美元的年收入，占公司总收入比例约17%-18% [35][99] - 公司公开上市时的五年预测中，预计车队收入到2025年将增长至7500万美元，但内部延伸目标是在同一时间框架内实现1.5亿美元收入 [35] - 公司预计下半年收入将低于上半年，主要由于最大客户的LTE转换项目结束以及美国各种运营商网络退服在2022年底前完成 [12][38] - 尽管出现约250万至300万美元的外汇逆风，公司仍维持此前披露的收入和调整后EBITDA指引 [38] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司定位为唯一公开上市的纯物联网公司，致力于抓住长期增长机会 [9] - 公司战略是通过一站式服务简化物联网部署的复杂性，帮助客户部署、管理和扩展解决方案 [18][19] - 增长策略结合了物联网连接解决方案和分析服务，并通过行业垂直市场进行推广 [20] - 公司已组织成五个目标行业垂直领域，这些行业占当前物联网支出的80%以上 [24] - 车队业务涵盖车辆远程信息处理、视频分析和基于使用的保险领域，这些领域规模庞大且不断增长 [26] - 麦肯锡估计，车队管理的价值池到2030年将增长至7500亿美元 [27] - 视频分析领域预计未来三年复合年增长率为17% [27] - 基于使用的保险市场在2020年超过300亿美元，预计到2027年将以20%的复合年增长率增长 [28] - 公司通过提供捆绑解决方案与竞争对手区分开来，这些解决方案整合了来自多个原始设备制造商的不同产品，解决了特定的行业需求，避免了供应商锁定 [33] - 公司正在投资发展合作伙伴生态系统，目前已与超过400家合作伙伴集成 [36] - 公司已发布130多项功能，并推出多个捆绑解决方案以应对高需求的行业用例 [36] - 公司正在投资针对车队特定需求的物联网管理服务，例如部署和履行 [36] - 公司正在继续构建和扩展其能力，投资于知识产权，并在5G和AIoT领域保持领先地位 [51] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司团队努力避免了收入的连续下滑，但完全预计第三季度收入将出现环比下降，且2022年下半年有机收入将低于上半年 [12] - 尽管存在持续疫情、客户供应链中断、美国2G/3G退服带来的重大强制流失、成本上升环境、外汇逆风以及经济和地缘政治事件的不确定性，公司仍预计将超过其两年前的公开收入预测（2021-2022年合计）超过5000万美元 [13][50] - 公司预计美元净扩张率在未来几个季度可能会下降，但仍预计在2022年剩余时间内高于100% [43] - 当前销售渠道包括超过1500个机会，预计渠道将继续增长 [49] - 随着物联网采用率提高，以及公司构建其他目标垂直领域（工业资产和通信服务提供商），机会将呈指数级增长 [49] - 公司对物联网连接的未来增长比过去三四年更加乐观，因为非核心客户和2G/3G SIM卡将退出，ARPU趋于稳定 [87] - 公司预计物联网解决方案收入将在第四季度触底，然后开始回升 [88] - 公司有信心达到其公开上市模型中2023年的收入目标 [81] - 尽管存在宏观不确定性，但公司并未从客户那里听到很多关于计划项目和方法发生重大变化的反馈，主要制约因素似乎是供应链 [144][145] - 公司希望成为一家每年连接数增长15%至20%的公司 [139] 其他重要信息 - 公司完成了BMP和Simon的收购 [47] - 第二季度运营费用为4320万美元，同比增加780万美元（22%），增长主要由薪资福利成本增加、更高的股权激励、更高的差旅费用、BMP收购相关的运营费用以及上市相关成本推动 [44] - 运营费用同比增长中约45%来自非现金项目，如摊销和股权激励 [45] - 公司预计到2022年底，剩余的约50万2G/3G连接将基本清零 [111][123] - 供应链问题对今年的连接数量增长产生了比预期更大的影响 [125][129] - 公司正在抵抗提供总合同价值指标，但感觉机会数量和总合同价值总体上呈上升趋势 [138] - 公司预计转型费用将在2023年基本结束 [147] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 两年期收入预测超预期的贡献因素是什么？并购、执行、销量和ARPU各占多少？ [61] - 并购贡献预计超过最初的中高20%范围，甚至可能更高，部分原因是BMP利用了KORE产生的需求以及其大客户的一些订单提前 [62] - 其余部分主要是有机执行，目前难以明确区分销量和ARPU的贡献，两者都有 [63] - 在销量和ARPU之间，管理层倾向于认为ARPU的稳定性贡献更大，同时团队执行良好 [64] - 关于网络退服，公司最初建模为随时间逐步流失，但许多客户等到最后期限，导致实际表现略好于保守模型 [65] 问题: 全球1亿个远程信息处理单元是当前还是未来的数字？其地理分布与KORE的市场覆盖匹配度如何？ [65] - 1亿个远程信息处理单元是当前数字，其中约15%是预装的 [66] - 除中国、印度等大型亚洲市场外，大部分市场（北美、欧洲、澳大利亚、拉丁美洲）对KORE是可及的，鉴于目前很小的市场份额，机会巨大 [67] 问题: 在车队垂直领域，哪些细分市场（如幻灯片9-11所示）对7500万至1.5亿美元的增量收入贡献更大？ [68] - 管理层提到的前三个细分市场（追踪解决方案、视频分析解决方案、货物管理解决方案）预计将是三个主要的贡献者 [69] - 其中，视频远程信息处理领域被认为是热点，具有很大潜力，且策略具有差异化 [70] - KORE的策略是集成顶级原始设备制造商的多种摄像头选择，而非提供单一、专有的封闭解决方案 [70] 问题: 考虑到当前市场状况，并购环境如何？公司是否更愿意出售？还是相反？ [76] - 环境更倾向于后者，即公司希望持有以待情况稳定或利率下降以获得更高收购价格 [76] - 结合公司自身股价表现，目前缺乏可用于并购的货币（股票），环境艰难 [76] 问题: 公司是否考虑利用自由现金流进行小型补强收购，或进一步增加杠杆？ [77] - 补强收购仍然是公司考虑的重要组成部分，计划利用自由现金流进行此类收购 [77] - 增加杠杆部分较难考虑，因为许多公开市场投资者在4倍或5倍杠杆率时就会感到紧张，公司不希望因杠杆过高而变得不可投资 [77] 问题: 尽管上半年表现强劲，但下半年预期下降（包括外汇影响）并未使公司提高全年指引。展望2023年，考虑到未来几个季度面临的增量因素，对2023年增长有何看法？ [78][79] - 公司对达到公开上市模型中2023年的收入目标（2.76亿美元）非常有信心 [80][81] - 下半年收入下降主要是物联网解决方案的故事，因为最大客户的LTE转换项目这一独特的一次性大额收入消失 [82] - 该客户过去几个季度保守地要求了高额流量，部分常规业务需求也被提前，这影响了下半年，但预计明年会恢复 [83] - 即使剔除这1100万美元的一次性收入，隐含的增长率仍然非常强劲，预计2023年有机增长率将相当不错，并加速超过2022年 [84][85] - 物联网连接方面，年初有近100万2G/3G SIM卡，年底将接近清零，明年需要填补约800万至1000万美元的收入缺口，之后将轻装上阵，对物联网连接增长比过去几年更加乐观 [86][87] - 物联网解决方案收入预计在第四季度触底，然后开始回升，公司预计将继续超越其五年模型中的预测 [88] 问题: 物联网解决方案的增长来源是什么？能否谈谈新签约的客户或业务，例如Iridium的物联网业务表现很好？ [90] - 早期成功迹象出现在两个关键垂直领域（互联健康和车队），目前销售渠道中有数十个客户机会 [90][91] - 一旦看到针对这些预配置解决方案的真实收入流入，信心会更足 [92] - 增长将来自互联健康和车队的预配置解决方案带来的收入机会和毛利率提升机会，以及一些跨行业解决方案（如利用固定无线接入的故障转移） [92] 问题: 车队垂直领域收入占比是否超过10%？ [99] - 车队垂直领域约占5000万美元年收入，根据指引中点计算，占比约17%-18% [99] 问题: 通货膨胀、衰退或高油价是否对车队垂直领域产生影响？ [100] - 尚未看到实质性影响，产品货物仍需流动 [100] - 实际上，在燃油优化、燃油管理类解决方案领域看到了需求上升，尚未实施这些解决方案的车队客户正在更认真地评估或发起招标 [100] - 业务模式具有弹性，公司擅长提供既能帮助客户盈利又能增加收入的解决方案，对许多客户而言是任务关键型 [101][102] 问题: 下半年毛利率预期是稳定还是有所提高？ [103] - 物联网连接毛利率预计将保持稳定，甚至可能继续优化 [103] - 物联网解决方案毛利率预计将在第三和第四季度继续改善 [104] 问题: 期末总连接数同比大幅增长，但环比下降。网络退服对此的影响有多大？另外，Simon和BMP业务表现良好，是否存在交叉销售机会？预计何时会有更多交叉销售？ [107] - 连接数同比增长200万是典型增长，第二季度经历了更多的网络退服影响（主要是AT&T），季度环比基本持平，增长被额外的AT&T设备流失所抵消 [110][111][112] - 第二季度末剩余的2G/3G设备约为50万，预计年底前基本清零 [111] - 关于BMP，存在“低垂果实”，部分BMP的优异表现得益于成为KORE的一部分，团队也做了出色工作 [115] - 公司正在密切关注，随着整合顺利进行，可以将需要低接触BMP解决方案的客户从KORE的Rochester运营部门（处理更复杂、大容量、高监管环境如互联健康）转移到Westbury运营部门，对低接触解决方案有助于交叉销售持乐观态度 [116] 问题: 剩余的约50万传统用户到年底是否会归零？还是会留存更久？另外，运营费用本季度看起来较高，如果剔除一次性费用，这是否是正常化水平？第三季度是否还有调整？ [120] - 剩余的50万2G/3G连接预计到年底基本清零，可能只有极少量残存至次年1月 [123][124] - 明年唯一的阻力是这100万SIM卡今年所代表的收入，填补后即可轻装增长 [125] - 如果ARPU保持稳定，供应链改善，客户恢复部署，公司有望在2024年实现非常令人兴奋的增长，并可能在明年开始证明 [125] - 公司建模预计到年底归零，但正努力赢回客户，部分可能因运营商退服延迟而流入第一季度 [126] - 关于运营费用，本季度BMP费用是常规持续费用，因其收入较高，渠道佣金部分也较高，这会随季度收入波动 [130] - 除收购相关一次性费用已在前期调整外，本季度运营费用无重大一次性项目，增长主要来自人员增加、差旅恢复等持续成本 [131] 问题: 供应链问题导致本季度多少需求无法满足？这个数字是多少？ [127] - 未提供具体数字，但讨论了供应链影响 [127] - 公司业务优势之一是客户粘性，大客户过去几年平均每年增长约20% [127] - 进入今年后，公司感受到这部分需求信号的下行压力，在给出年度指引时曾表示，预计销量增长约为正常水平（20%）的一半，其中一半影响来自100万SIM卡的强制流失，另一半来自供应链 [128] - 实际可能比预期的10%增长（正常20%的一半）还要低几个百分点，因为如果客户因模块和设备供应链问题无法获得设备，就不需要KORE的SIM卡 [129] 问题: ARPU似乎已稳定，这是否是底部？ARPU是否会开始缓慢上升？ [132] - 管理层希望如此，但承认技术成本（每兆字节）长期趋势是下降的 [133] - 更高带宽消耗（如视频）和未来5G物联网的成熟可能推动带宽使用量增长，从而可能影响ARPU [134] - 目前对ARPU稳定的预测得以实现感到满意，未来四到六个季度将非常有趣，但现阶段做出预测为时过早 [134] - 公司继续看到许多高带宽机会，这与12或18个月前相比是一个重大变化 [135] 问题: 机会渠道能否量化？结合供应链背景，是否意味着2023年可能恢复“正常化”的20%连接增长？机会渠道规模有多大？ [136] - 关于机会渠道的总合同价值，公司认为需要更多时间（可能几个季度到一两年）来成熟地销售预配置解决方案和捆绑解决方案，目前提供有意义的数字为时过早，可能会产生噪音 [137] - 公司理解市场希望看到更多势头指标，未来会努力提供这种透明度，但目前对机会数量和总合同价值呈上升趋势感觉良好 [138] - 对于2023年供应链恢复常态并不特别乐观，但公司目标是成为一家每年销量增长15%-20%的公司，并将以此态度突破障碍 [139] 问题: 在宏观放缓的背景下，从客户那里听到的最新反馈是什么？是否看到基调变化或计划收缩？ [143] - 总体上没有听到很多计划项目和方法的重大变化或收缩 [144] - 少数例外证明了普遍规律，大多数客户希望继续推进，在某些以成本效率为驱动的物联网案例中，甚至感觉有所加速 [144] - 主要制约因素似乎是供应链，而非宏观 [144] - 公司自身在投资等方面也保持相对正常的业务状态，没有进行大规模调整，目前未感受到宏观的显著变化 [145] 问题: 在调整后EBITDA计算中，转型费用通常为每年700万至900万美元，今年迄今已约400万美元。这些举措处于哪个阶段？预计这些成本还会持续几个季度？ [146] - 公司正处于这场“球赛”的后期阶段，预计这些费用将开始趋于平稳甚至下降 [147] - 明年可能是最后一年看到这些费用，可能持续到年底，但预计2023年将基本结束 [147]