财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收从2021年同期的62亿美元增长18%至73亿美元，同店销售表现稳健，总营收增长4%，新车增长1%，二手车增长3.5%，服务、车身和零部件增长10% [9] - 调整后第三季度每股收益为11.08美元，经外汇调整后为11.62美元，而2021年同期摊薄后每股收益为10.21美元，外汇因素使每股收益减少0.54美元 [10] - 第三季度调整后EBITDA为5.1亿美元，较去年同期下降约4%，主要是对Driveway和DFC的投资以及通胀压力影响了车辆毛利和SG&A [41] - 年初至今产生近9.3亿美元自由现金流，同比增长25% [42] - 2022年至今，Lithia已回购225万股，加权平均价格为每股282美元，本季度又回购115,315股，平均成本为每股243美元，目前还有7700万美元用于股票回购，今年已回购7.6%的流通股 [43] - 杠杆率和流动比率分别小幅升至1.8倍和1.5倍，这是GPU正常化趋势的结果 [48] 各条业务线数据和关键指标变化 Driveway业务 - 数字平台的客户流量增长35%，Driveway和GreenCars提供行业领先的客户体验 [12] - 第三季度Driveway零售和批发超过10,300辆汽车，贡献超过2.9亿美元收入，占总收入近4%，年初至今Driveway收入总计超过6.5亿美元，年初至今通过Lithia和Driveway电商工具零售超过30,700辆汽车 [14][15] - 第三季度Driveway广告和人员费用为3200万美元，比去年增加2200万美元，SG&A占毛利的比例上升380个基点至59.6% [42] Driveway Finance（DFC）业务 - 第三季度发放超过17,100笔贷款，总额达5.52亿美元，截至9月底，DFC贷款组合未偿还应收款超过16亿美元，渗透率为11.4% [16] - 第三季度实现净利息收入1730万美元，税前亏损420万美元，季度末投资组合加权平均合同收益率为7.8%，年初至今平均资金成本升至3.3%，较去年上升约150个基点 [31][32] - 本季度DFC渗透率从上个季度的9.7%升至11.2%，有望实现2022年全年10%的渗透率目标，到年底投资组合资产约达20亿美元 [33] - 第三季度加权平均FICO评分为721，贷款价值比降至99%，去年同期为105%，目前近一半贷款组合的FICO评分高于720 [34] - 年初至今贷款拨备约2500万美元，第三季度拨备占管理应收款的比例稳定在2.7%，行业和DFC的逾期率本季度总体上升，但DFC在9月环比下降，且低于内部基准率 [35][36] 各个市场数据和关键指标变化 - 9月底，新车和二手车的库存天数分别从2021年第三季度的24天和48天增至39天和65天 [14] - 新车和二手车的平均价格较去年第三季度平均上涨10% [13] - 新车GPU（包括F&I）为每辆8080美元，去年为8244美元，前年为7410美元；二手车GPU（包括F&I）为每辆4496美元，较第二季度的4948美元和去年的5097美元有所下降；F&I每辆升至近2200美元 [13] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 构建灵活平台，结合经验丰富的员工、自有库存和分布式实体网络的效率，过去几年业务版图扩大一倍，在产品、品牌、地域和渠道上实现多元化，具有竞争优势 [11] - 2025年计划目标是实现500亿美元营收，每股收益达到55 - 60美元，每10亿美元营收产生1.20美元每股收益，高于历史水平 [21] - 2023年采取积极措施调整门店和电商部门的成本结构，同时扩大信贷组合，优先考虑盈利目标，推动SG&A占毛利的比例降至60%，增强流动性和现金生成能力 [24] - 目标是到2025年DFC显著增长，将渗透率提高到15% - 20%，管理好流动性和风险，随着DFC成为成熟的资产支持证券发行人，预计利差和CECL准备金将正常化 [25] - 继续成为行业整合者，到2025年使95%的客户在100英里范围内能接触到公司，目标开设约500家门店，推动市场份额达到2.5%，实体门店将与电商平台Driveway和GreenCars整合 [26] - 财务纪律和结构保守，资本配置策略注重为股东带来最佳风险回报，降低资产负债表杠杆，无需股权融资来实现增长目标，平衡并购和股票回购 [27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管汽车行业和宏观经济存在调整，但公司对2025年战略充满信心，认为有能力实现目标 [21] - 预计2023年新车和二手车SAAR水平将增长3% - 5%，GPU可能在年中回落，F&I有望保持强劲，公司将尽力管理SG&A [87][88] - 公司有能力应对不同市场环境，通过运营专业知识和多元化战略推动实现2025年每股收益目标 [62][63] 其他重要信息 - 本季度收购了威斯康星州的一个门店组合，预计年化营收6.25亿美元，10月收购了太平洋西北地区的6个门店 [19] - 公司认为并购机会前景乐观，随着行业向直销和全渠道商务转变，以及卖家的流动性限制，公司有能力抓住机会 [20] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：Driveway finance渗透率变化及对明年预期的影响 - 目前公司希望在当前经济环境下将渗透率保持在10% - 15%，随着降低投资组合风险，明年仍有望实现15% - 20%的目标 [53] 问题2：车辆采购情况，批发价格下跌是否使采购更具挑战性 - 拍卖渠道采购占比从13%升至16%，主要库存采购来源仍是消费者，占比从高峰时的75%降至约74% [54] 问题3：新、二手车市场消费者需求和市场状况 - 数字流量整体增长35%，但库存不足，新车库存开始松动，部分国内品牌和韩国品牌库存和销量有所改善，二手车GPU下降，F&I保持强劲，随着库存增加，预计GPU下降与销量增长相关 [59][60] 问题4：如何对模型进行压力测试及可能的下行EPS - 公司着眼长期，认为GPU正常化是短期现象，2025年计划旨在重新设计业务，公司有能力应对不同市场环境，推动实现每股收益目标，虽可能因市场条件未达到原计划的40美元每股收益目标，但仍有望实现55 - 60美元的目标 [62][63][65] 问题5：与汽车制造商的关系及对公司网络建设的支持情况 - 与制造商的关系是业务增长的关键基础，公司多数时候能获得制造商认可，今年已完成31亿美元的并购，过去几年并购规模较大 [67][68] 问题6：二手车库存构成、定价和边际风险 - 目前二手车库存构成变化不大，Driveway渠道提供了约10%的库存，价值型汽车占二手库存的10% - 20%，由于ASP和库存成本上升，所有库存成本均高于历史水平，但随着市场调整，库存成本和定价将下降，价值型库存供应天数增加16%，CPO可能更具波动性 [76][77][78] 问题7：资本配置和并购机会中，是否有机会收购技术 - 公司专注于国内外网络增长，认为共享不同业务的数据很重要，可能会考虑收购CRM或DMS系统等技术，以加速增长和提升设计价值 [79][80] 问题8：经济衰退情景下的EPS低谷、SG&A增长、零部件和服务以及F&I的预期 - 预计2023年新车和二手车SAAR水平增长3% - 5%，若GPU下降且SAAR处于13% - 13.5%，公司有能力应对，F&I有望保持强劲，公司将尽力管理SG&A [87][88] 问题9：新首席人力官对门店层面的人员构成和薪酬的规划及对SG&A增长的影响 - 公司很高兴Gary Glandon加入团队，进入衰退前SG&A占比处于高位，通过人员调整削减了300个基点，预计GPU正常化后，SG&A占毛利的比例在61% - 64%，长期来看，公司整体有望将SG&A占比降至50%以下 [90][91][94] 问题10：对SG&A成本削减的结构性和可持续性的信心来源 - 公司对后端电商解决方案和门店运营的设计有信心，通过简化消费者模型和提高人员生产力，可实现SG&A的优化，同时公司清理了网络，出售了高SG&A占比的门店，优化了合作伙伴关系 [99][100][101] 问题11：二手车GPU可能超调至2019年水平以下的风险 - 这种情况有可能发生，但公司设计的优势在于能够吸收消费者的负资产，随着负资产增加，消费者可能转向新车经销商，公司销售0 - 20年车龄的汽车，能应对不同情况 [103][104][105] 问题12：2025年每股收益目标的构建模块是否改变 - 公司重申整体目标，但EPS和营收来源可能会调整，公司将重点转向快速实现盈利，有望在2024年底实现盈利，2025年实现盈利年，对DFC的贡献仍持保守态度 [107][108] 问题13：库存增加但近期销量未增长的原因及预售比例是否下降 - 上季度行业同店销量下降25% - 27%，本季度新车销量下降10%，有17%的环比改善，预计年底会有复苏，13.5的SAAR水平处于衰退水平，价格放松将带来需求释放 [113][116] 问题14：本季度同店销量表现逊于市场的驱动因素 - 部分原因是品牌和地域组合，国内品牌增长10%，进口品牌下降18%，日本进口品牌下降最多，豪华品牌下降10% [117] 问题15：衰退情况下F&I的表现预期 - 波动和不确定性通常会带来机会，目前F&I保持在约2200美元，若衰退持续，正常水平可能在1800美元左右，DFC一旦CECL准备金低于利差，将带来巨大推动 [119][120] 问题16：收购房车经销商是否是战略改变及房车经销商与汽车经销商的估值比较 - 这是一次试点，旨在了解不同移动出行渠道，投资成本低，房车行业与汽车行业模式相似，公司目前没有扩大该业务的计划，只是想了解其他移动出行领域 [127][128] 问题17：DFC限制某些产品销售是否需要担忧 - 公司认为F&I产品的透明度很重要，若某些产品被淘汰，未来可能会有其他产品，如混合动力或电动汽车相关产品，F&I将成为订阅服务的渠道，公司能够灵活调整 [129] 问题18：是否对新交易的损失准备金进行调整或对现有交易进行调整 - 本季度准备金占管理资产的比例保持在2.7%，公司密切监控，若市场条件恶化，将相应增加准备金 [137] 问题19：新车预售比例的现状和趋势 - 目前处于即时库存状态，但高需求车辆仍有大量积压，同时一些国内产品库存供应良好 [141] 问题20：进入欧洲（特别是英国）进行并购的时机和考虑因素 - 西欧市场有一些积极的消费者体验和借鉴意义，当地经销商估值倍数低于美国，若能找到合适团队，在美元强势的情况下是一个好时机，还可能涉及车队和租赁业务以及DMS系统，有望节省成本 [146][147][148] 问题21：过去18个月消费者是否更愿意跳过试驾 - 越来越多消费者愿意接受车辆送货上门而不进行试驾，公司通过Driveway和其他数字渠道销售的30,700辆汽车中，很多没有试驾环节，同时公司提供7天无理由退货政策 [149][150][151] 问题22：哪些地区或客户群体不太愿意进行线上交易 - 亚利桑那州、佐治亚州和美国东南部部分地区的消费者更愿意进行线上交易，而雪带地区的电商在家体验不太普遍，营销成本较高 [152][153] 问题23：公司的低谷收益情况 - 公司将在离线沟通中讨论该问题 [157][159] 问题24：公司回购股票价格高于当前水平且现在回购减少，是否表明环境与预期不同 - 公司认为市场环境符合预期，GPU正常化是必然趋势，公司对目前的结果和战略执行感到满意，注重长期业务发展 [160]