财务数据和关键指标变化 - 2021年第三季度营收达创纪录的2490万美元，同比增长127%，93%的总营收来自定期订阅，去年同期为61% [24] - 远程医疗净收入增长超97%，达1850万美元，环比增长17% [24] - 远程医疗订单量同比增长153%，达232,293单 [26] - 重申2021年全年营收指引为9000万 - 1亿美元，较上一年增长141% - 168% [26] - 第二季度毛利润增长113%，达1990万美元，去年同期为930万美元，2021年第三季度毛利率为80%，去年同期为85% [27] - 平台贡献在第三季度总计1750万美元，去年同期为810万美元，增长115% [29] - 2021年第三季度运营费用为3240万美元，高于去年同期的2990万美元，环比减少180万美元 [30][31] - GAAP归属于普通股股东的净亏损在第三季度总计1440万美元，即每股亏损0.54美元，去年同期为2420万美元，即每股亏损1.65美元 [32] - 调整后每股收益在第三季度为每股亏损0.36美元，去年同期为每股亏损0.52美元，环比改善25% [32] - 调整后EBITDA在2021年第三季度亏损900万美元，去年同期亏损380万美元，环比改善24% [33] - 截至2021年9月30日，现金总计940万美元，10月完成融资，净收益约5500万美元 [34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 远程医疗产品和服务订单增长强劲，同比增长153%，主要受新客户获取和现有客户留存推动 [15] - WorkSimpli子公司贡献净收入640万美元，较去年同期增长309%，环比基本持平，曾受70万美元新试用优惠一次性测试影响，第四季度恢复环比增长 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 本周推出LifeMD虚拟护理平台，认为这是公司、患者和股东的变革性转折点，其商业模式将改变和颠覆美国医疗体系 [7][8] - 新平台能与现有患者建立更深入、广泛和长期的关系，提升患者满意度和整体体验，还能扩大业务范围和临床领域，提供更多远程医疗产品和服务 [9][13] - 公司将继续专注于机构化股东基础，目前机构持股比例达40%，本季度末可能接近50% [36] - 公司正在与制药和技术领域建立重要新合作伙伴关系，计划在新年举办投资者日展示技术平台等 [42][43] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司第三季度表现感到非常自豪，认为公司处于有史以来最强的资本地位，有足够资金支持投资和激进增长目标，实现调整后EBITDA盈利 [16][21] - 对公司继续激进增长充满信心，预计到2022年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡 [37] - 认为公司拥有出色的虚拟护理技术平台、医生网络和营销团队，有望受益于美国医疗体系的变革，有潜力成为美国最大的医疗实践机构 [38][39] 其他重要信息 - 公司董事会新增Naveen Bhatia，他是经验丰富的投资者和私募股权专业人士 [18][19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 营收增长略低于预期，订单增长与产品营收增长不匹配，以及每单营收下降的原因 - 主要是因为业务从较少的订阅模式向更注重留存和订阅驱动的模式转变，一些平均订单价值（AOV）会低于一年前，但在行业中仍具竞争力 [46][47] 问题2: AOV下降是否受皮肤科产品Nava和初级护理解决方案的影响，以及它们的进展情况 - 初级护理解决方案刚推出几天，处于试用阶段；AOV下降部分原因是之前Shapiro脱发品牌的OTC产品捆绑销售AOV较高但留存率低，现在的模式更注重长期竞争力 [49][50] 问题3: 订阅模式的含义 - 客户注册LifeMD并提供付款信息，可选择1 - 6个月的订阅，根据订阅时长定期获得供应并计费，与一次性交易模式相比，订阅模式能提高客户留存率和终身价值（LTV） [51][53] 问题4: 销售和营销每单支出环比改善22%的原因 - 一是持续优化媒体投放，深入挖掘数据，优化线上和线下媒体渠道；二是业务的处方部分客户留存率高，现有客户复购带来更多收入，减少了营销获客成本 [55][56] 问题5: 对2022年EBITDA的预期，以及130%的同比营收增长率的可持续性 - 预计第四季度EBITDA将有轻微改善，明年有望实现调整后EBITDA盈亏平衡并略有盈利，全年将持续环比改善；对于营收增长，不确定能否保持三位数增长，但预计会有显著的两位数增长 [60][62] 问题6: 目前远程医疗订单中多月订阅的比例及未来预期 - 目前约50%的远程医疗订单为多月订阅，预计未来12个月该比例将缓慢上升至50% - 60%，公司认为在多月订阅方面优于行业内一些小玩家 [64] 问题7: 随着平台使用时间延长，患者行为或订购模式是否有变化 - 目前尚未看到订购模式有变化，随着虚拟初级护理平台的推出，可能会带来更高的客户留存率、交叉销售机会和订购行为的改变，但目前还无法确定 [65] 问题8: 不同渠道的广告环境，以及苹果iOS更新和隐私政策变化对获取新患者的影响 - 公司正在多元化广告组合，过去一个季度有3 - 5个新渠道取得显著成效，且更具可扩展性；虽然行业内B2C企业都会受到用户跟踪变化的影响，但公司认为自身在营销和获客方面有优势，有望从中受益 [66][68] 问题9: 客户支持中心的扩张情况，以及对转化率和追加销售的改善 - 公司在南卡罗来纳州的客服中心表现出色，患者满意度高，未来6 - 12个月规模有望翻倍，对获客和客户服务有很大帮助，同时正在建立医疗助理运营、认证和护士团队，支持50个州的初级护理业务 [70][71] 问题10: 初级护理服务的技术基础设施，以及对治疗复杂病症的支持 - 公司正在开发原生移动应用和桌面版本，已集成实验室、实时实验室和处方智能功能，患者可获得处方和诊断折扣；还与Particle Health集成医疗记录，正在考虑与可穿戴设备制造商合作；平台约能虚拟治疗60% - 70%的病症，对于复杂病症会有一定限制，但能处理大多数紧急和慢性病症，在健康优化方面也有机会 [73][80] 问题11: 医生入职的经验，以及未来几个季度的预期，还有现有远程医疗品牌和新初级护理服务之间的资源分配 - 公司利用现有资源，引入了一些全职医疗专业人员和医生，还有很多医生通过网络承诺每周工作30小时；未来计划招聘全职医生，随着业务增长扩大医疗人员规模；公司认为现有生活方式和皮肤科业务与初级护理业务互补，有信心同时执行好这两项业务 [85][90]