财务数据和关键指标变化 - Q3 2022销售3900万美元，报告基础上增长2%，有机增长7%；预计2022年全年有机增长9%，因美元走强损失640万美元销售额 [8][12] - Q3 2022毛利率64.2%，较上年同期下降60个基点，美元走强使毛利率下降170个基点 [13] - Q3 2022营业利润620万美元，营业利润率16%，营业费用增长20% [14] - 预计Q4 2022销售3980 - 4220万美元，报告基础上中点增长4%，有机增长9%；营业利润660 - 820万美元，中点下降11%；EPS 0.24 - 0.29美元/股，中点下降5% [16] - Q3 2022末现金余额7970万美元，较Q2增加410万美元，年初以来增加980万美元，Q3增加主要来自经营活动现金730万美元，部分被股息270万美元抵消 [15] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生物制品设备本季度有机增长7%，占销售额50% [9] - 产品方面，颈动脉分流器增长23%，Artegraft增长12%，同种异体移植物增长10%，取栓导管增长10%，瓣膜刀报告基础上下降但有机持平 [8] - XenoSure有机增长15%，报告增长8%；瓣膜刀有机持平，报告下降6% [65][67] 各个市场数据和关键指标变化 - Q3有机增长方面，APAC增长11%，EMEA增长8%，美洲增长6% [8] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续投资新生物制品审批，Q3在德国提交同种异体移植物申请，在日本提交XenoSure颈动脉适应症申请 [9][10] - 计划在年底前为另外五种产品提交MDR CE标志申请，在2021年提交七种的基础上推进 [15] - 招聘重点在销售代表和直接劳动力，预计年底销售代表达125人，增加销售和盈利能力 [10] - 关注收购，寻找开放血管手术中营收至少500 - 1000万美元的产品，注重利基低竞争方面，争取在细分领域排名前二 [40] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 认为Q3有机增长虽略低于预期但仍符合历史水平，Q4有望加速增长，得益于销售团队扩大和季节性因素 [23][24][25] - 宏观压力因地区而异，美国、英国、日本等地区可能有改善空间 [54] - 产品大多为非 discretionary 程序，受经济衰退影响较小，但会有波动 [87][88] 其他重要信息 - 9月新董事会成员Martha Shadan加入，有超20年生命科学经验 [17] - 法国工厂关闭并出售，仍在协商少数员工遣散费，预计费用约310万美元，Q3因该费用有效税率异常低至11% [42][43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: Q3有机增长未达预期的原因及季度内活动趋势 - 原因包括外汇影响、瓣膜刀销售不佳和欧洲某产品线的积压订单问题；季度内增长节奏无明显规律，7月低个位数，8月低两位数，9月高个位数 [20][21][22] 问题: 10月活动趋势及对Q4从7%有机增长加速到9%的信心来源 - 难以从Q3各月情况推断，销售团队扩大有望助力Q4增长；Q3通常比Q4淡，预计瓣膜刀Q4会反弹 [24][25] 问题: 毛利率下降除外汇外的其他因素及宏观逆风影响 - 因素包括销售组合变化、制造端库存核销等问题以及新招聘员工培训和效率提升慢于预期 [28][29][30] 问题: 现在加大投资的原因及是否提前推进计划 - MDR有时间要求，目前进展顺利；销售团队扩张长期是有效投资，可开拓更多地区，且当前无收购分散销售代表精力；此前疫情削减人员，现在需填补各领域岗位 [32][33][34] 问题: 资本配置和收购环境看法 - 重点是产生现金和实现经营杠杆，收购是成功策略，也重视股息；正在寻找收购目标，估值下降可能是收购好时机 [40][41] 问题: 法国工厂关闭情况 - 工厂已关闭并出售，仍在协商遣散费，预计费用约310万美元，Q3因该费用有效税率异常低至11% [42][43] 问题: 瓣膜刀疲软是否反映市场变化 - 只是季度性波动，该产品线一直是公司重要组成部分，表现良好，不同地区病例程序、医院人员配置和疫情等因素可能有影响 [44][45] 问题: 宏观压力对招聘决策和销售团队地理分布的影响及2023年销售团队人数预期 - 宏观上招聘难和人员流动大影响招聘数量和节奏，COVID使销售代表进入手术室和接触医生受限，影响培训；美国因Artegraft持续招聘，APAC地区如中国、韩国代表人数少，有扩张空间；未明确2023年销售团队人数预期 [48][49][52] 问题: 宏观压力何时稳定或改善 - 因地区而异，美国可能有改善，英国可能有较大改善，日本从宏观角度有缓解空间 [54] 问题: 利率上升对业务决策和潜在并购的影响及估值是否接近目标 - 公司无债务且有近8000万美元现金，利率上升产生利息收入；利率上升压低估值，但难以预测下降幅度；收购优先使用现金，使用债务会更谨慎，更注重长期战略契合度 [56][57][58] 问题: 股票薪酬、资本支出和经营活动现金流情况，XenoSure和瓣膜刀表现，是否调整价格 - 折旧和摊销230万美元，股票薪酬119万美元，资本支出46万美元，经营活动现金流735万美元；XenoSure有机增长15%，报告增长8%；瓣膜刀有机持平，报告下降6%；未调整价格，按年初年度节奏进行，定价更考虑市场承受能力 [62][65][67][69] 问题: 直接劳动力是否还需大量招聘 - 目前213人处于较好水平，接近短期平台期，重点是培训现有员工提高生产力，但为应对MDD过渡和供应链问题，仍有招聘理由 [73] 问题: 招聘未带来明显业绩提升的看法 - 目前招聘策略正确，但转化为业绩需要时间，销售代表培训受COVID和医院人员配置等因素影响，过去类似策略有效，对未来有信心 [75][76] 问题: 过去三到六个月是否失去难以替代的高效销售代表 - 销售代表流动一直存在，有失去优秀代表情况，但公司有118名代表，较为多元化，会进行替换 [78][79] 问题: 季度内积压订单问题是否解决及产品是否在12月季度发货 - 问题正在解决，产品将在Q4发货，Omniflow移植物制造转移到伯灵顿，启动过程有学习曲线导致积压订单 [83] 问题: MDR支出是否会在2023年下降及2022年支出情况 - 支出接近平台期，希望未来12 - 18个月获得批准，获批后支出会下降但仍有持续要求；过去三个季度监管和临床支出分别为170万、210万和220万美元 [84][86] 问题: 若明年经济衰退，产品线是否受影响 - 产品大多为非 discretionary 程序，受经济衰退影响较小，但会有类似COVID的波动 [87][88] 问题: 按固定汇率计算，毛利率未来趋势及投资回报时间 - 美元走弱会缓解毛利率压力，直接劳动力团队扩大和成本节约措施有望提升毛利率，但未给出具体指导；对于投资回报时间，暂不明确，将在Q4报告时给出下一年全年指导 [92][93][97] 问题: Artegraft商业表现、CE标志申请及增长情况 - 预计2023年提交MDR CE申请，获批可能需一到两年；目前增长主要来自定价调整，未来随着定价调整缓和，单位增长有望改善；销售渠道扩张，美洲销售团队重点关注该产品线，且应用领域有拓展 [100][101][102] 问题: 应对外汇风险的措施 - 历史上未进行套期保值，认为公司核心是销售医疗设备；公司业务有天然套期保值，约50%的营收和利润受外汇影响程度相当，对此感到满意 [105]