财务数据和关键指标变化 - Q3 2021销售3840万美元，同比增长5% [6] - Q3 2021毛利率64.8%，较上年同期增加2.5% [11] - Q3 2021营业利润910万美元，较上年同期减少9% [11] - Q3 2021营业利润率24% [12] - 截至Q3 2021无债务，现金和投资6710万美元 [12] - 预计Q4 2021销售3900 - 4100万美元，中点较Q4 2020增长7% [13] - 预计Q4 2021营业利润830 - 970万美元，中点较Q4 2020减少6% [13] - 预计Q4 2021每股收益0.29 - 0.34美元，中点较Q4 2020减少8% [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 生物制品在Q3占销售的49% [6] - Artegraft销售630万美元，同比增长15% [6] - 牛颈动脉补片销售创纪录，XenoSure的CE标志问题在Q3解决，日本市场推出势头良好 [6] - Artegraft、同种异体移植物和瓣膜刀带动销售增长 [6] - 同种异体移植物是Q3销售增长的第二大美元贡献者，同比增长28% [48] - 瓣膜刀是Q3销售增长的第三大美元贡献者，同比增长5% [48] - RestoreFlow约290万美元，瓣膜刀约700万美元 [50] - 牛补丁类别销售增长6%，其中XenoSure销售640万美元，增长约5% [68] 各个市场数据和关键指标变化 - 美洲市场销售增长5%，欧洲市场销售增长5%，亚太市场销售增长16% [6] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司计划扩大销售团队、保持高运营利润率、产生现金并进行收购 [8] - 并购目标集中在开放血管手术、一次性用品和植入物领域，也开始关注心脏手术和外周血管内手术 [37][38] - 关注利基低竞争市场，但目前估值较高 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 由于Delta变种，许多医院推迟择期手术并优先进行COVID治疗，患者也可能推迟手术 [7] - 尽管过去18个月环境混乱，但公司业务正变得更强、更盈利，业务计划保持不变 [8] - 每次经历COVID浪潮，积压手术的解决速度会更快，影响也会更小，但不确定未来情况 [17] - 对Q4给出了销售、营业利润和每股收益的指导，但担心可能出现的新变种影响 [13][33] 其他重要信息 - 自疫情开始以来，43名员工感染，约85%的员工已完全接种疫苗，等待美国职业安全与健康管理局（OSHA）关于疫苗强制令的指导 [7] - 目前有103名销售代表，已签署6份录用通知，正在招聘17个地区的代表，很快将超过112名代表的历史最高水平 [7] - 公司员工总数达440人，回到疫情前水平 [7] - 为北美员工实行20美元的最低时薪，并将北美入门级销售代表的年薪提高约1万美元，9月和10月招聘有所增加 [8] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 能否量化Delta变种的影响和积压订单情况，以及外科医生处理积压订单需要多长时间 - 公司认为Delta变种的影响约为100万美元，这也是指导中点未达预期的金额，但难以精确量化 不确定积压订单何时能解决，不过每次经历COVID浪潮，解决速度会更快、影响更小，公司已将相关情况纳入Q4指导，预计Q4有机增长率为7% [17] 问题2: 公司是否受到医院人员短缺的影响 - 公司管理层表示不太清楚是否受到医院人员短缺的影响，未区分人员短缺和因COVID导致患者减少的影响 [19][20] 问题3: 制造效率问题是否会在Q4得到改善 - 公司认为制造效率在Q4可能会有所改善，包括库存减记、产品转移和CE标志问题等情况已在损益表中体现，预计Q4产品组合会更有利，同时前期制造效率的改善也会在Q4体现 [21] 问题4: Q4运营费用支出增加的原因 - 主要是因为公司销售代表数量增加，员工总数回到疫情前水平并在扩大销售团队 [22] 问题5: 新增销售代表的分配、优先考虑的地区以及对销售的潜在影响 - 销售代表扩张主要针对美国市场，美国销售代表数量将从35人增加到64人，增长83%，原因是美国和加拿大市场销售占比达67% 在美国，会拆分州和地区，优先考虑当前销售地区 欧洲市场变化相对较小，代表数量从33人增加到44人，主要是重新覆盖一些失去代表的大城市 [29] 问题6: 新增销售代表对销售产生有意义影响的时间 - 一般来说，招聘后6 - 9个月会产生影响，但实际情况因人而异 [31] 问题7: 是否存在手术积压情况，Q3因COVID损失的100万美元是否会在Q4弥补 - 公司认为手术积压可能会为医疗器械公司带来一些上行空间，但不确定是否能弥补Q3损失，在制定Q4指导时未考虑Delta plus变种的影响，对未来情况持谨慎态度 [33] 问题8: 并购管道情况和潜在机会 - 并购管道情况良好，有几个目标，规模比之前的稍大，在500 - 1000万美元或以上，主要集中在开放血管手术、一次性用品和植入物领域，也开始关注心脏手术和外周血管内手术 目前估值较高，公司会谨慎决策 [37][38] 问题9: 本季度价格上涨的实施情况以及2022年定价策略 - 公司通常在1月1日进行价格调整，目前对2022年定价有初步想法，但仍在内部讨论中，医院尚未知晓具体价格变化，之后可向分析师提供相关信息 [40] 问题10: Artegraft的表现、Q4和2022年的预期，以及与同种异体移植物和瓣膜刀的对比 - Artegraft表现良好，收购时医院层面销售为1860万美元，目前按Q3数据年化后在2500 - 2600万美元之间，高于预期 从营收和利润角度都优于计划 Q3中，Artegraft是销售增长的最大美元贡献者，同比增长15%；同种异体移植物是第二大贡献者，同比增长28%；瓣膜刀是第三大贡献者，同比增长5% [45][48] 问题11: 供应链对业务的影响 - 供应链目前情况尚可，年初的积压订单主要与CE标志有关，目前已大幅减少 公司大部分产品在国内生产，受供应链影响较小，但存在一些小问题，如购买笔记本电脑困难、XenoSure从澳大利亚采购导致运费增加影响毛利率 [59][60] 问题12: 是否存在影响业务的监管问题 - 公司正在关注Omniflow产品的子公司CE问题，可能在Q1产生高达30万美元的积压订单，但影响不大 整个行业正从MDD向MDR过渡，这将是所有医疗器械公司到2024年5月的重要挑战，公司认为能够应对 [61][63] 问题13: XenoSure的营收和增长情况 - 牛补丁类别销售增长6%，其中XenoSure销售640万美元，增长约5%，本季度是牛颈动脉补片销售的创纪录季度，CE标志问题解决后无积压订单 [68][69] 问题14: 未来2 - 5年毛利率的预期 - 目前毛利率下降受多种因素影响，包括制造业工资成本增加、制造支出增加、低利润率收购、质量投入增加等 部分因素是暂时的，随着销售价格提高、新洁净室投入使用和生产转移完成，毛利率有望改善 [71][72] 问题15: 近期招聘的销售代表类型与历史相比有无差异 - 总体来看差异不大，提高起薪可能吸引到更好的人才 重新招聘了约4 - 5名在2020年夏季被解雇或离职的员工 [76] 问题16: 重新招聘的员工的入职速度 - 重新招聘的4 - 5名员工应该能迅速回到工作岗位，他们在2 - 3个月前或更早入职 [77] 问题17: 前三个季度销售趋势与预期不同的原因及未来看法 - Q1因未接种疫苗且处于冬季COVID浪潮，公司对指导较为谨慎，实际销售受影响 Q2销售远超预期，是因为人们重新涌入医院 Q3因Delta变种未达预期，公司此前可能过于自信 目前销售波动较大，无明显趋势，公司尽力给出指导 [84][85] 问题18: Artegraft价格上涨的市场反馈以及生物移植物与合成移植物的市场份额趋势 - 2021年1月1日Artegraft提价，1月销售有放缓，2 - 3月未流失客户并完全实现提价，认为仍有一定提价空间 从长期来看，生物移植物在预防和对抗感染方面优于合成移植物，预计生物移植物将占据优势，但合成移植物仍会存在 [90][91]