财务数据和关键指标变化 - Q2销售下降16%，按地区划分，美洲下降15%，欧洲、中东、非洲下降21%，亚太地区持平；按产品划分，几乎所有产品在Q2都有所下降，4月销售下降33%，5月下降21%，6月增长7% [11][12] - Q2调整后运营费用降至1100万美元，同比下降24%，调整后运营收入同比增长3%，运营利润率为20% [16] - Q2运营费用为1220万美元，较Q1下降25%，GAAP运营收入为490万美元，较Q1增长12%，净收入从Q1到Q2增长10%，EBITDA环比增长12% [26][27] - 新收购的Artegraft产品线在Q2产生18.5万美元收入，使Q2净收入减少100万美元或每股0.05美元，排除一次性收购相关成本后，对每股收益影响极小 [27] - Q2末现金为2510万美元，债务为6500万美元，预计每季度利息费用约66万美元，未来一年每季度本金还款50万美元 [28] - Q3销售指引中点较Q2增加760万美元，运营收入指引中点较Q2增加170万美元或增长34%，较Q3 2019年增长11% [29][31] - 预计Q3 Artegraft销售为490万美元，毛利率为41%，将增加约13万美元运营收入，因利息费用减少约40万美元净收入 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 - 6月22日，公司以7250万美元现金加最高1750万美元或有付款收购Artegraft，截至5月31日的12个月，贸易销售为1560万美元，估计医院层面销售为1860万美元 [19] - Artegraft在2019年疫情前单位销售增长10%，产品仅在美国销售，是公司透析通路产品的基石 [20] - 收购前，Artegraft约40%的产品通过独立分销商销售，收购后合同终止，预计2020年7月1日至2021年6月30日销售约2000万美元 [21] - 收购了Artegraft的6名销售代表，他们将在年底前继续专注销售该产品，2021年1月1日起，美国所有销售代表将销售全产品线 [39] - 收购前，Artegraft毛利率约65%，2020年剩余时间因购买会计处理预计毛利率约40%，2021年预计接近公司毛利率，运营贡献利润率将超过公司 [22][23] 各个市场数据和关键指标变化 - 欧洲销售代表似乎正在恢复正常，约为正常活动的50%，北美情况不太乐观，受美国第二波疫情影响 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司是盈利导向型组织，在疫情初期采取了裁员、临时降薪等措施以应对销售下滑 [15][16] - 专注利润使公司能够进行债务融资的Artegraft收购，未来希望通过该收购增加收入和利润 [17] - 2021年起，公司计划让美国所有销售代表销售全产品线，利用Artegraft的客户资源进行交叉销售 [39][42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情导致手术程序显著减少，公司产品主要用于65岁以上患者，该群体易受疫情影响，且择期手术大多取消或推迟，核心患者可能不愿前往医院 [11][12] - 销售代表进入医院受限，工作模式发生变化，在疫苗广泛分发前，销售代表在医院的受欢迎程度仍不确定 [13][15] - 不确定Q3情况，欧洲业务有恢复迹象，但美国第二波疫情带来不确定性 [14][50] 其他重要信息 - 公司404名员工中有6人确诊COVID，5人已完全康复，等待最新报告结果 [8] - 公司实施了多项工作场所防疫措施，包括两班制、戴口罩、体温检测、社交距离、远程工作、旅行限制等 [9] - 公司的一个CE认证机构LRQA退出业务，导致部分产品CE认证缺失，已重新获得部分认证，正在申请其余认证，预计Q3销售减少约150万美元 [30][31] - 公司申请并获得了PPP资金，但在财政部修订指导意见后，三天后归还了资金，未影响公司利润率 [97][98] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待Artegraft转向内部销售和直销模式的近期影响、销售节奏及长期预期？ - 分销商合同终止进展顺利，但不确定是否收回所有库存，部分可能已在渠道销售 [38] - 2020年剩余时间，Artegraft原销售代表继续销售该产品，LeMaitre美国销售代表销售原有产品并获得Artegraft销售奖金，2021年1月1日起，美国所有销售代表销售全产品线 [39] - 除Q3预计Artegraft销售490万美元外，未按季度细分销售，预计2021年销售2000万美元，因疫情难以做出精确销售预测 [40] 问题2: 2021年起公司的销售策略，Artegraft对直接和间接产品拉动的影响，以及销售代表引入和交叉销售机会？ - Artegraft是公司透析通路产品的基石，与公司其他同类产品竞争，但可与AnastoClip产品线和取栓导管等互补产品搭配使用，有望实现拉动销售 [42][43] - Artegraft有600多个美国客户，部分不是LeMaitre客户，可作为开拓新客户的契机 [44] 问题3: 与血管外科医生客户沟通中，了解到的手术量情况，以及对2020年下半年手术量的预期？ - 4月情况糟糕，5月好转，6月接近正常水平，但不确定6月是否是弥补4、5月错过的手术量 [49][50] - 不确定美国后续情况，担心第二波疫情影响手术量，销售代表与外科医生的互动明显减少 [50][51] - Q3销售指引中约250 - 300万美元的增长是基于疫情恢复的预期，欧洲可能有反弹，但需警惕疫情复发 [54][55] 问题4: 看到病例增加的州，客户能否维持手术量水平？ - 公司不讨论7月情况，6月情况是目前能提供的最新信息 [57] 问题5: 展望复苏时，如何考虑销售团队招聘以参与手术量恢复，是否会回到每年增加5名销售代表的水平？ - 目前公司处于招聘冻结状态，等待观察下一波疫情情况，若疫苗广泛分发，情况将有很大变化，每年增加5名销售代表可能是合理预期 [58] 问题6: 终止Artegraft分销商安排后，对该业务的预期，能否通过直销弥补损失？ - 预计能收回大部分业务，Artegraft有稳定的客户群，尽管有竞争产品，但历史销售表现良好，预计2021年销售约2000万美元 [62][63] 问题7: Artegraft收购对投资资本回报率（ROIC）的短期和长期影响？ - 短期内，收购影响净收入，使ROIC分子下降；若分母不包括债务只包括股权，长期来看，收购将增加净收入，对ROIC有积极影响；若分母包括债务，情况会有所不同 [65][66] - 用债务融资收购是为投资者带来高回报的方式，债务成本相对较低，公司核心业务盈利能力和可持续性得到银行认可 [67][68] 问题8: 预计何时偿还Artegraft收购的债务？ - 贷款期限为五年，前12个月每季度需偿还本金50万美元，之后几年还款额可能增加，最后有一笔尾款 [69] - 公司将按要求偿还本金和利息，有多余现金时会用于偿还债务，目前有2500万美元现金，可根据情况决定是否提前还款 [70] 问题9: 当前销售代表数量，此前裁员人员是否重新招聘，特别是销售代表？ - 过去三四个季度约有110名销售代表，2020年Q1有102名，6月30日降至88名，目前公司处于招聘冻结状态，等待观察下一波疫情情况 [78] 问题10: 公司在佛罗里达、得克萨斯和加利福尼亚等疫情严重州的收入占比？ - 佛罗里达业务通常占公司业务的10%，疫情热点地区位于中风带，该地区血管手术较多，公司将密切关注，Q3销售指引已考虑相关不确定性 [80][81] 问题11: 公司代表在东北部地区获得的经验能否应用于当前疫情热点地区？ - 代表之间有交流，但由于疫情期间代表难以进入医院，学习经验有限，代表工作模式发生很大变化 [82] 问题12: 本季度的股票薪酬和资本支出情况？ - 折旧和摊销为160万美元，股票薪酬为80万美元，资本支出为31万美元 [87] 问题13: 欧洲手术量是否恢复到疫情前水平，欧洲和英国是否比美国恢复得更快？ - 欧洲情况正在逐渐恢复正常，约为正常活动的50%，公司在欧洲的部分降薪计划与政府项目相关，代表希望恢复正常工作以访问医院，这是欧洲业务恢复的领先指标 [92][93] - 从新闻报道来看，欧洲和英国的疫情情况比美国好，恢复情况可能更乐观 [94] 问题14: 为何在销售指引有较大不确定性的情况下，给出具体的毛利率指引62.8%？ - 该毛利率是计算得出，未进行四舍五入，约为63%，Q3有500万美元左右新收入按41%毛利率计算，对整体毛利率有4%的负面影响，同时Q3存在一些效率低下问题 [95] 问题15: Q3 Artegraft销售预计470万美元是否过于激进，考虑到关闭分销商和渠道库存情况？ - 认为该指引合理，分销商有部分库存未归还，但最终会耗尽，公司有最新信息支持该指引 [96][97] 问题16: 本季度是否申请并使用了PPP资金？ - 公司申请并获得了约450 - 500万美元PPP资金，但在财政部修订指导意见后，三天后归还了资金，未影响公司利润率 [97][98]