财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入为1.54亿美元，同比增长4% [12] - 交易收入同比下降14%，订阅收入同比增长25% [12] - 调整后的EBITDA为1750万美元，高于预期 [13] - 第三季度完成了11.7万次商业注册，同比增长3% [35] - 平均订单价值为255美元，同比下降12% [36] - 订阅收入为9100万美元，同比增长25% [38] - ARPU（每用户平均收入）为259美元，同比增长12% [40] - 合作伙伴收入同比下降29%至550万美元 [41] - 毛利率为69%，略低于去年同期的70% [42] - 销售和营销费用为6100万美元，同比下降5% [43] - 技术和开发费用为1300万美元，同比增长100万美元 [45] - 一般和行政费用为1500万美元，同比增长400万美元 [46] - 公司回购了260万股股票，平均价格为9.48美元，总回购金额为2500万美元 [47] 各条业务线数据和关键指标变化 - 商业注册业务增长3%，而美国人口普查的商业注册下降2% [13] - 交易收入下降14%，主要由于DIY商标产品的停用和消费者交易减少 [35] - 订阅收入增长25%，主要得益于LZ税务服务和Earth Class Mail的整合 [38][40] - 合作伙伴收入下降29%，主要由于不再与公司战略方向一致的旧合作伙伴 [41] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司预计2023年商业注册量将继续下降，主要由于宏观经济环境恶化 [30][64] - 公司通过合作伙伴渠道扩大了分销，特别是与FinTech、网站和品牌身份解决方案的合作 [17] - 公司通过收购Revv和Earth Class Mail，进一步扩展了SMB生态系统 [21][22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于三个增长方向：扩展核心业务、构建SMB生态系统、将专家整合到核心体验中 [15] - 公司通过测试免费和低价产品，吸引更多成本敏感的中小企业 [16] - 公司通过自动化核心注册和税务履行流程，降低可变成本 [14] - 公司通过收购Revv，加速了表单库的更新和专家协作 [22] - 公司通过myLZ平台整合了Wix和Next Insurance等战略合作伙伴 [25] - 公司计划通过降低营销支出，专注于产品转化和合作伙伴分销 [17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司预计2023年商业注册量将继续下降，主要由于宏观经济环境恶化 [30][64] - 公司认为通过降低成本和产品改进，能够在长期内受益于当前的经济环境 [31] - 公司预计第四季度收入为1.45亿至1.47亿美元，同比增长3% [49] - 公司预计2022年全年收入为6.17亿至6.19亿美元，同比增长7% [50] - 公司预计2022年全年调整后的EBITDA为6000万美元，占收入的10% [50] 其他重要信息 - 公司通过收购Revv，进一步扩展了SMB生态系统，并建立了在班加罗尔的人才基地 [22][24] - 公司通过myLZ平台整合了Wix和Next Insurance等战略合作伙伴 [25] - 公司计划通过降低营销支出，专注于产品转化和合作伙伴分销 [17] 问答环节所有的提问和回答 问题: 关于免费产品测试的进展和竞争环境的变化 [53] - 公司表示在第四季度将超过20%的流量用于免费产品测试，并计划测试更多变体 [54] - 公司认为当前的经济环境是一个巩固市场份额的机会，特别是在竞争对手面临资金压力的情况下 [56][58] 问题: 关于2023年商业注册量下降的预期 [62] - 公司预计2023年商业注册量将继续下降，主要由于宏观经济环境恶化 [64] 问题: 关于Revv收购的主要因素 [66] - 公司认为Revv的收购将加速表单库的更新和专家协作，并提供了e-signature功能 [67][68] 问题: 关于宏观经济环境的稳定性和免费产品测试的早期结果 [74] - 公司表示第三季度宏观经济环境下降2%，10月份增长1%，季节性模式仍在 [76] - 公司对免费产品测试的早期结果感到满意，并预计2023年市场份额将增加15% [78] 问题: 关于订阅单位净增量的下降 [83] - 公司表示13个月的保留率已经稳定，但订阅业务的增长受到宏观经济环境的影响 [84] 问题: 关于2023年收入增长的预期 [85] - 公司表示目前还没有准备好提供2023年的收入指引，但将继续专注于成本管理和客户增长 [86][88] 问题: 关于订阅单位收入增长的驱动因素 [92] - 公司表示LZ税务服务和Earth Class Mail的整合是ARPU增长的主要驱动因素 [93] 问题: 关于市场份额增长的驱动因素 [96] - 公司表示免费产品测试和合作伙伴渠道的增长是市场份额增长的主要驱动因素 [97] 问题: 关于Wix合作伙伴关系的进展和Revv收购的产品整合 [102] - 公司表示Wix合作伙伴关系已经进入市场一个季度，进展顺利 [103] - 公司表示Revv的收购将加速表单库的更新，并可能作为独立产品或捆绑产品推向市场 [106][108] 问题: 关于免费产品和营销支出的策略 [112] - 公司表示将减少对营销支出的依赖，更多地依赖产品驱动的增长 [113] - 公司认为免费产品可以在多个产品线中发挥作用，特别是在吸引新客户方面 [115] 问题: 关于市场份额增长与宏观经济环境的关系 [126] - 公司认为宏观经济环境越差，公司的市场份额增长可能越好，特别是在竞争对手面临资金压力的情况下 [128] 问题: 关于LZ税务服务SKU价格调整的原因 [129] - 公司表示价格调整是为了更好地满足客户需求，而不是对竞争的反应 [130]