财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度营收为1110万美元，较上年同期的830万美元增长34%，主要因手持和桌面设备产品收入增加 [5][36] - 2022年第二季度手持设备MX908营收为690万美元，较上年同期增加160万美元，增长31% [36] - 2022年第二季度桌面设备REBEL和ZipChip营收为370万美元，较上年同期的260万美元增长39% [37] - 2022年第二季度经常性收入（耗材、配件和服务收入）为290万美元，较上年同期的170万美元增长65% [37] - 2022年第二季度毛利润为660万美元，上年同期为440万美元，毛利率从上年同期的53%提升至60%，上半年毛利率为55%，预计2022年全年毛利率在50%多的中间水平 [38][39] - 2022年第二季度总运营费用为1500万美元，上年同期为1180万美元，主要因人员扩张、非现金股票薪酬增加及营销活动等费用增长 [40] - 2022年第二季度净亏损为810万美元，上年同期为740万美元，截至2022年第二季度末，公司现金及现金等价物约为2.13亿美元，未偿还债务约为1500万美元 [41] - 公司预计2022年全年营收在5200万 - 5500万美元之间，较上年增长23% - 30%，其中生物制药和生物加工应用相关的桌面设备预计增长约50% [43] 各条业务线数据和关键指标变化 - 手持设备MX908方面，第二季度发货102台，公司持续在多地推动其企业级应用，如在俄亥俄州开展多项推广活动，且今年收到来自各类组织的订单已超过2021年全年，应用场景广泛 [5][10][14] - 桌面设备方面，第二季度发货包括14台REBEL和8台ZipChip，过去几个季度新老客户订单分布较均匀，二季度约三分之二的桌面设备订单来自新客户，Rebel在多家顶级制药公司获得订单，且超过三分之一的全球Rebel安装基数有耗材的一揽子采购订单 [17][18][38] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司2022年及长期增长围绕五个重点领域推进：一是推动客户采用，手持设备通过建立测试试验和试点项目推动企业级应用，桌面设备采用渗透和辐射策略；二是加速商业化，二季度末员工超200人，收购TRACE Analytics加强欧洲业务布局；三是开发和推进产品组合，收购TRACE Analytics强化核心技术，拓展可寻址市场；四是拓宽生物分析平台，Rebel和ZipChip助力客户测量和监测过程及产品属性；五是奠定组学基础，推进微流控芯片研发以满足蛋白组学和代谢组学研究需求 [10][19][20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对2022年上半年表现满意，客户对公司技术的采用势头良好，团队与研究和学术机构的合作取得进展，收购TRACE Analytics将加速在线生物分析路线图，期待下半年延续增长势头 [46] - 展望2022年剩余时间，公司预计全年营收在5200万 - 5500万美元之间，需关注宏观经济因素影响，如确保美国政府年底资金到位、应对生物制药年底支出的潜在保守性以及亚太地区可能的新冠疫情封锁影响 [43][44] 其他重要信息 - 6月公司团队在美国质谱协会会议（ASMS）上表现出色，展示11张海报和1次口头报告，多个客户和学术机构的海报提及公司微流控分离技术的速度和灵敏度 [6] - 公司举办了面向投资者社区的首届发现日活动，让投资者亲身体验产品 [7] - 公司宣布收购德国的TRACE Analytics GMBH，该公司提供在线无菌生物反应器采样和生物传感器技术，团队有超20年生物工艺采样和分析技术经验，其技术已在生物工艺链各环节得到验证，且与赛多利斯、赛诺菲有合作关系 [8][20][22] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司维持业绩指引，陆军合同在第三季度的贡献预期如何，以及第四季度REBEL和MX908的贡献情况 - 公司对上半年表现满意，整体增长40%，桌面设备增长52%，业绩指引考虑了多种因素，预计最终业绩更接近指引区间中间值 [49] - 第三季度要确保美国政府年底资金到位，第四季度要抓住生物制药年底资本支出机会，美国政府订单有风险也有潜在收益 [50] - 桌面设备方面，下半年尤其是第四季度生物制药支出可能保守，亚太地区可能的新冠疫情封锁会影响手持和桌面设备增长机会 [51] - 美国陆军合同已包含在指引中，第二季度有发货，预计第三季度完成剩余设备交付，后续还有保修和服务收入至2025年，公司还在与陆军探讨更多机会 [52][53] 问题2: 商业组织接近成立一周年，如何看待核心Rebel业务的增长，以及Rebel设备安装和耗材使用是否会加速 - 商业组织自2020年IPO后销售和营销团队规模翻倍，2022年目标是达到约80名销售和营销代表，上半年已增加约9人，目前约67人，预计年底接近85人 [55][56] - Rebel业务一直专注于桌面设备投放，2021年和2022年有进展，一些顶级制药公司和细胞治疗公司有新订单 [57] - 约三分之一的客户已签订耗材一揽子采购订单，公司正努力让客户体验产品价值，推动达到每月一套耗材的使用目标 [58] 问题3: TRACE Analytics的收购如何改善核心在线Rebel的推出时间线，以及葡萄糖和乳酸数据如何集成 - 收购TRACE Analytics为Rebel在线业务提供机会，巩固推出时间线，公司期望将采样技术、分析和传感器整合，构建生物处理4.0路线图，实现生物反应器的预测模型和控制 [60][61] 问题4: 在拓展REBEL市场时，预计会有哪些研发或商业方面的合作活动 - 关键合作伙伴关系对产品推向市场和发挥潜力很重要，TRACE Analytics是重要合作，此外公司还与约翰霍普金斯大学、赛多利斯、英国CPI、麻省理工学院、埃默里大学等有合作，共同开展预测建模等工作 [65][66] 问题5: 请详细说明MX设备的销售资金漏斗和机会，以及未来12个月的销售情况 - 手持设备销售周期长，第三季度销售管道在建立，但新手持设备订单还需努力，陆军合同结束后，依赖9月30日前获得美国政府年底资金，公司正在推进几个20台以上的大型手持设备机会，以实现2022年全年业绩指引 [68] 问题6: TRACE在德国的运营是作为新客户获取的渠道，还是用于研发或制造 - 初期对欧洲市场影响较小，但有机会建立欧洲组织，设立中央运营点用于物流和客户互动，拥有欧洲法律实体可实现直销，相比目前通过分销渠道有优势 [72] 问题7: 8月来自细胞和基因治疗客户的需求与其他非细胞和基因治疗生物药物类别客户的需求相比如何 - 公司密切关注生物制药宏观环境，Rebel设备在基因治疗和顶级生物制药领域有良好基础，有机会拓展新客户 [74] - 第二季度细胞和基因治疗以及传统模式的销售都有增长，未发现明显趋势，本季度约三分之二的设备投放给了新客户，设备要求低，能融入现有工作流程，公司会持续关注 [75][76] 问题8: 当Rebel设备达到连续运行能力时，是否意味着其拉动效应有30倍的增长潜力 - 目前还处于早期阶段，难以准确判断，公司对每月一套耗材的消费模式代表约40%的用户拉动效应感到满意，在线功能可实现更频繁采样和减少人工操作 [82] - 公司需让客户适应设备并融入工作流程，通过与关键意见领袖合作展示产品价值，相关成果将对设备利用率产生积极影响 [83][84] 问题9: 二季度毛利率环比增长超10%，服务收入占比与一季度相似，能否详细说明MX和REBEL产品对毛利率的影响，以及REBEL实际平均销售价格（ASP）比预期高多少 - 去年毛利率在52% - 58%之间，最终为55%，二季度毛利率达到60%，MX908在美国州和地方销售表现强劲，接近全标价，相比国际分销、联邦或军事渠道，对毛利率有积极影响 [85][87][88] - REBEL因技术成熟和缓解供应链成本问题提高了标价，ASP有显著提升，但未给出具体百分比，亚太地区因新冠疫情封锁可能有更多折扣设备，会影响未来毛利率，公司期望全年整体毛利率在50%多的中间水平 [89][90][91] 问题10: 如何看待质谱技术在临床诊断应用的前景，以及公司将技术推向更多诊断应用的计划 - 目前公司专注于为生物学家和法医提供工具，产品外形适合即时护理应用，但不在当前路线图上 [92] - 公司董事会成员中有Labcorp的CFO Glenn Eisenberg，会关注该领域，目前在代谢组学和蛋白质组学等分析领域的研发和原型制作接近诊断领域，会持续关注该细分市场 [93][94]