财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收3.336亿美元，同比增长47% [28] - Atlas营收同比增长61%，占总营收的63%，上一财年第三季度占比58%，上一季度占比64% [29] - 第三季度新增超2100个客户，客户总数超39100个，去年同期超31000个；其中直接销售客户超5900个，去年同期超3900个 [33] - 净ARR扩张率连续一个季度高于120%；季度末ARR和年化MRR至少达10万美元的客户有1545个，去年同期为1201个 [35] - 第三季度非GAAP毛利2.478亿美元，毛利率74%，去年同期为73% [36] - 第三季度运营收入1980万美元，运营利润率6%，去年同期为3% [37] - 第三季度净利润1870万美元，摊薄后每股收益0.23美元，去年同期净利润260万美元，摊薄后每股收益0.03美元 [38] - 第三季度末现金、现金等价物、短期投资和受限现金共18亿美元；运营现金流为负570万美元，自由现金流为负840万美元，上一财年第三季度自由现金流为负920万美元 [39] - 预计第四季度营收在3.34 - 3.37亿美元之间；非GAAP运营收入在600 - 800万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.06 - 0.08美元之间 [40] - 预计2023财年全年营收在12.57 - 12.6亿美元之间；非GAAP运营收入在3080 - 3280万美元之间，非GAAP摊薄后每股收益在0.29 - 0.31美元之间 [41] - 预计2023财年非GAAP运营利润率中点为2.5%，较去年提高约1个百分点 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - Atlas业务：第三季度营收同比增长61%，占总营收63%；消费趋势较第二季度有所改善，但未恢复到历史水平；全球中端市场渠道和欧洲企业业务有所反弹；底层应用使用量环比增长更强 [29][30][31] - Enterprise Advanced（EA）业务：本季度表现远超预期，在现有EA客户群中销售增量工作负载取得成功；受更多多年期EA交易影响，收入确认存在较大可变性和较低可比性 [32] 各个市场数据和关键指标变化 未提及 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于通过释放开发者生产力、支持现代应用性能和扩展需求、去除企业技术栈复杂性和成本等方式，为客户提供价值，巩固在开发者数据平台领域的地位 [13][14][15] - 持续吸引新客户和增加现有客户的工作负载，追求盈利性增长，把握巨大市场机会 [26] - 与云提供商、系统集成商和ISV等合作伙伴加强合作，共同推广产品，扩大市场份额 [19][20][21] - 行业竞争方面，公司凭借产品优势和广泛的应用场景，在市场中脱颖而出，获得客户和合作伙伴的认可 [16][18][21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管宏观环境充满挑战，但公司第三季度业绩表现强劲，新业务和客户增长良好，表明公司价值主张得到市场认可 [10][26] - 对Atlas消费趋势在第三季度的反弹感到满意，但将继续密切关注使用趋势，预计第四季度Atlas消费增长将放缓 [26][42] - 鉴于EA业务在第三季度的出色表现，预计第四季度EA收入不会环比增长 [44] - 公司将继续监控经营环境，负责任地进行投资，追求长期增长机会，有信心实现运营利润率的持续提升 [45][124] 其他重要信息 - 过去12个月，公司开源社区服务器从官网下载超1.15亿次；第三季度，Atlas免费层注册用户超30万，较过去五年增长15倍 [16] - 丰田金融服务、沃达丰等众多客户在MongoDB Atlas上运行关键任务应用；美国轮胎经销商、沃尔沃集团等客户选择MongoDB Atlas进行数字化转型 [23][24] - 三大云服务提供商在其控制台展示MongoDB Atlas，方便客户注册；众多大型系统集成商成立专注于MongoDB的业务部门；近200家ISV与公司建立联合销售关系，较两年前增长超两倍 [20][21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：11月的消费趋势如何？如何看待本季度Atlas的新客户？对2023年Atlas客户群扩大后的消费模式有何展望？ - 公司认为软件对企业价值主张至关重要，平台能提高开发者生产力、降低成本和复杂性、提供高ROI，吸引新客户 [49] - 11月消费模式与第三季度一致，第四季度通常无季节性增长，后续增长将放缓；暂不提供2024财年指引，会密切关注宏观环境 [50][51] 问题2：上季度提到的数字原生客户消费问题是否已稳定？运营费用（OpEx）明年是否会比收入增长慢很多？ - 消费行为在各地区和行业均有反弹，包括中端市场和欧洲，但未完全恢复到历史水平 [53] - 暂不提供2024财年指引，2023财年运营收入利润率同比提高100个基点；公司会评估不同投资的回报，根据市场环境调整投资策略 [54] 问题3：EA业务本季度表现强劲的驱动因素是什么？哪些行业推动了EA业务的增长？短期递延收入增长放缓的原因是什么？是否会在剩余履约义务（RPO）上出现类似放缓？ - EA业务表现强劲是因为客户将MongoDB视为技术栈的重要组成部分，在当前环境下，客户需要现代化其遗留平台以提高效率、降低成本和增强灵活性；客户喜欢在MongoDB上构建应用的可选性 [56] - 递延收入和计费对公司来说不是特别相关的指标，公司强调让客户轻松采用和扩展平台，减少前期承诺，这导致了资产负债表上的相应变化 [58][59] 问题4：Q3的EA业绩是否有Q4交易提前的情况？在当前环境下，新客户项目选择MongoDB的情况如何？是否有清理遗留Oracle、IBM等平台并整合到MongoDB的举措？ - 没有看到Q4交易提前的情况，Q3 EA业务受益于更多多年期交易 [62] - 客户继续选择并标准化使用Atlas，平台的广度吸引客户以多种方式使用MongoDB，新客户赢得情况良好 [65] 问题5：2023年的销售策略是什么？是聚焦应用现代化用例还是加速客户增长？团队在驱动增长和提高效率方面优先考虑哪些方面？哪些方面可能被降级？ - 公司将继续专注于获取新客户和增加现有客户的工作负载，涵盖所有渠道、行业和客户细分市场；客户对平台新功能的接受度提高，带来了增量工作负载 [70][71] - 在市场推广方面，公司会投资回报最高的领域；在研发方面，会详细讨论并优先考虑最成功和最有前景的领域；在营销和销售组织中，会根据项目效果和团队表现进行资源分配 [73][74] 问题6：新工作负载、新应用上线的趋势与之前季度或去年相比如何？在市场推广方面，销售生产力与新应用上线、新客户赢得等情况相比如何？ - 客户基础多元化，包括初创企业和大型公司，对搜索、时间序列等用例的兴趣增加；销售生产力取决于销售管道质量、增加新工作负载和获取新客户的速度 [77][78] - 几年前的客户获取策略变化带来的客户增长主要来自中端市场，这些客户的支出低于平均直接销售客户 [79] 问题7：如何解释在宏观环境恶化的情况下，中端市场和欧洲企业业务的反弹？能否提供云市场的相关指标、增长率和业务占比？ - 反弹与应用的底层使用情况有关，第三季度底层使用情况增强；这可能是一种新兴的季节性趋势，与人们夏季假期归来有关；公司在新业务方面表现出色，价值主张得到认可 [85][87][88] - 公司暂不提供云市场的季度统计数据，但三大云服务提供商在其控制台展示Atlas，为公司带来了新客户，体现了MongoDB在云市场的受欢迎程度 [90] 问题8：EA业务在Q4的指引低于季节性增长，是因为时机问题还是考虑了宏观环境的保守因素？如何解释Atlas在Q3的扩张率提高但环比美元增长下降的情况？ - Q3的EA业务非常强劲，Q4不太可能在此基础上大幅改善；Atlas在Q4没有Q3的季节性顺风因素 [93] - 环比美元增长下降主要是因为起始ARR较低，即使增长率恢复，由于起始基数低，增长数字也会较低 [95] 问题9：云服务提供商为何与有竞争关系的MongoDB合作并通过其平台销售产品？客户对Atlas多集群功能的采用趋势如何？ - 这体现了MongoDB平台的强大和产品市场契合度，公司是世界上最受欢迎的现代数据平台，大多数用户在云端运行MongoDB；云服务提供商看到了MongoDB的使用情况，且与公司合作能实现双赢 [98][100] - 客户对多集群功能兴趣浓厚，原因包括需要跨云的多样性、利用不同云服务提供商的差异化服务以及避免锁定和分散工作负载 [102][103][104] 问题10：Atlas消费趋势在Q3改善后，9月之后是否稳定？哪些市场与历史消费趋势的差距较大？如何看待明年的增长？ - 消费反弹是广泛的，在全球中端市场和欧洲最为明显；9月和10月表现较强，与去年同期情况一致，显示出新兴的季节性趋势 [109] - 公司将在3月的电话会议上更新对2024财年的展望，目前宏观环境不稳定，会密切关注 [111] 问题11：在宏观环境下，新客户和新工作负载的交易规模、版本选择和定价方面，客户行为有何变化？ - 第三季度交易动态没有明显变化，EA业务结果证明了平台的实力和客户对在任何地方运行工作负载的兴趣；公司认识到客户在交易中会更加谨慎，审批层级可能提高，会与销售团队密切合作，确保严格评估预测并了解客户决策过程 [115] 问题12：考虑到业务的消费性质，为何第四季度没有典型的积极季节性？能否量化多年期EA交易对收入确认的影响？ - 这里讨论的是数据库的底层使用情况，而不是新项目启动；连续两年观察到这种情况，表明这可能是一种新兴的季节性趋势 [118] - 公司不会量化具体数字，预测和指引中已考虑一定水平的多年期交易，Q3的多年期交易比预期多，提醒投资者避免不准确的推断 [119] 问题13：在当前环境下，客户将遗留数据库和工作负载迁移到MongoDB的速度是否加快？ - 近期客户咨询委员会反馈显示，在当前环境下，客户对从遗留平台迁移到现代平台的兴趣增加，特别是金融服务行业，正在大规模向云端迁移，推动了技术组合的现代化 [122]