财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度GAAP收入同比增长19%，达到6400万美元，调整后EBITDA利润率为38% [6] - 2021年全年GAAP收入情况未提及，但第四季度GAAP收入同比增长19%；全年非GAAP营业利润为7080万美元，调整后EBITDA为1.234亿美元 [27] - 第四季度运营现金流为2080万美元，自由现金流为1940万美元，自由现金流利润率为30%；2021年全年运营现金流为8980万美元，自由现金流为8410万美元，自由现金流利润率为31% [34] - 预计2022年第一季度总收入在6830万 - 6930万美元之间，同比增长1% - 2%；非GAAP调整后EBITDA在2650万 - 2750万美元之间，EBITDA利润率约为39% [35][36] - 预计2022年全年总收入在2.88亿 - 2.92亿美元之间，同比增长8% - 9%；非GAAP调整后EBITDA在1.12亿 - 1.16亿美元之间，EBITDA利润率约为39% [36][37] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第四季度贷款软件解决方案收入占总收入近68%，同比增长18%；数据验证软件解决方案收入同比增长20% [29] - 2021年全年贷款软件解决方案收入占总收入近66%，同比增长32%；数据验证软件解决方案收入同比增长39% [29] - 第四季度抵押贷款市场收入占总收入的27%，其中贷款软件解决方案收入的9%和数据验证软件解决方案收入的68%与抵押贷款产品相关；2021年全年抵押贷款市场收入占总收入的30%，由贷款软件解决方案的9%和数据验证软件解决方案的70%组成 [30] 各个市场数据和关键指标变化 - 2022年第一季度预计抵押贷款市场收入占比降至24%；2022年全年抵押贷款相关收入占比预计降至20% - 25%，低于2021年的30% [35][39] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续投资销售和营销团队，加强市场地位，拉开与竞争对手的差距 [21] - 加速实施能力的投资，虽会带来短期利润率压力，但能更快带来经常性收入，改善客户上线体验 [22] - 2022年完成MeridianLink One平台在公共云的全面推出，提供统一用户体验的贷款解决方案 [15] - 公司凭借多元化产品组合和数字化趋势在市场中表现出色，通过标准化产品和服务包、流程改进等措施提高实施效率 [8][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是成功的一年，第四季度除抵押贷款相关收入放缓外，仍保持强劲势头，公司超出预期 [6] - 2022年对市场拓展和创新引擎更有信心，将继续抓住机会扩大市场份额，增强交叉销售能力，货币化合作伙伴市场 [19] - 尽管面临供应链约束和抵押贷款市场正常化压力，但消费者贷款业务表现强劲，未来投资将使公司继续扩大规模和加速业务发展 [124][125] 其他重要信息 - 公司采用基于使用量的SaaS经常性收入模式，客户签订长期合同，通常为三年，不可无惩罚取消，到期自动续约 [28] - 第四季度完成信贷工具再融资，延长定期贷款期限，增加循环信贷额度，降低初始浮动利率50个基点 [34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: Engage产品发布是否会导致销售周期暂停，该产品的机会、替代情况及对现有客户的提升作用 - 公司在Q4的beta项目取得成功后，于1月推出Engage产品，目前销售漏斗顶端活动超出预期，销售周期将继续推进并转化为收入 [43] - 该产品主要是自动化和分析方面的机会，对客户来说很大程度上是新领域，比合作伙伴市场现有的解决方案更集成和实时，已收到客户的良好反馈 [44] 问题2: 关于QBR，新产能的增长速度以及招聘环境如何 - 招聘环境具有挑战性，但公司仍能找到人才，并通过培训使其尽快融入团队并发挥作用 [45][46] - 公司目前有大量积压业务，投资服务团队以扩大规模是首要任务，预计会有良好的投资回报率；销售方面也会继续投资，但增速可能不如过去12 - 18个月 [46][47] 问题3: 与大型核心银行平台合作的趋势是否有变化，StreetShares收购对业绩指引的贡献 - 公司仍与大型核心银行平台合作，一些大型机会是紧密集成的销售举措，合作环境目前没有变化 [53] - 目前的业绩指引未包含StreetShares收购的影响，该交易尚未完成，完成后会在下次电话会议中更新指引，但预计对整体财务状况影响不大 [54] 问题4: 客户对消费贷款业务在利率上升环境下的看法，以及对未来毛利率的看法和不同业务毛利率差异 - 公司多数客户为存款机构，他们欢迎利率正常化，因为非存款竞争对手在利率上升环境下面临资本成本上升，这对公司客户可能是利好 [59] - 第四季度毛利率略低于长期模型，预计2022年仍会如此，主要是因为增加服务产能的投资会增加成本，但也会带来服务收入，不过服务收入的毛利率低于SaaS收入 [61] - 数据验证业务的SaaS毛利率低于贷款业务，但数据验证业务的服务较少，总体来看两者毛利率差异不大 [62] 问题5: 能否提供StreetShares的规模信息 - 公司表示在交易完成前不会提供具体细节，建议参考StreetShares的网页信息 [64] 问题6: 在利率上升和宏观不确定性背景下，客户对投资技术尤其是贷款系统的意愿如何 - 公司认为市场机会仍然丰富，中型客户有技术更新需求，且消费者期望已从线下交易转向数字化，公司平台能帮助客户保持竞争力，目前销售势头良好，积压业务也在逐步交付 [70][72] 问题7: 新的抵押贷款LOS客户对业绩指引的影响，以及指引中考虑的保守因素和潜在下行风险 - 利率环境影响了抵押贷款再融资业务量，但公司新增抵押贷款LOS客户和客户市场份额的增加，以及为客户提供更多数据和信息以增加价值的举措，将部分抵消业务量下降的影响 [74][75] - 公司预计2022年抵押贷款收入占比在20% - 25%之间，认为这是基于当前市场情况的保守估计 [76] 问题8: 非抵押贷款消费者LOS业务的增长预期，以及各贷款模块的需求情况 - 公司认为尽管面临供应链约束等不利因素，但整体表现良好，各业务模块没有明显的优劣之分，预计2022年仍会受到这些约束的影响，但公司会尽力抓住机会 [80][81] 问题9: MeridianLink One平台完成后对新客户和交叉销售的潜在好处 - 平台迁移到公共云并整合收购产品后，将提供单一用户界面、单点登录、数据分析等功能，具有更高的可扩展性，能更快地实施和上线客户，有利于公司扩大市场份额和提高销售效率 [85][87] 问题10: MeridianLink One平台迁移是否会带来资本支出节省 - 随着公司业务增长，将数据中心投资转向公共云会带来资本支出的节省，但同时运营支出会随着新客户和交叉销售的增加而增加，最终目标是仅依靠云成本运营，减少数据中心维护支出 [90][92] 问题11: 客户月度承诺变化对收入可见性的影响 - 公司逐步推动客户提高月度承诺，但多数客户已经处于较高业务量水平，提高承诺主要是锁定现有收入；新客户按承诺水平签约，业务增长后可能会提高承诺以获得更低价格，但目前这种情况并不普遍 [94] - 随着新客户加入和现有合同重新谈判，承诺收入有所增加，但并非以大幅降低每个应用程序费用为代价 [95] 问题12: 服务积压对新客户增长和订阅收入增长的领先指标作用 - 公司在客户上线前不确认收入，加快客户上线速度对客户、公司和服务及SaaS收入流都有益，服务积压是新客户签约成功的结果，成功转化积压业务将带来更多客户上线和收入增长 [96][98] 问题13: 实现长期EBITDA利润率目标的时间和趋势 - 公司认为长期EBITDA利润率目标（43% - 48%）合理，目前的投资虽然会影响2022年毛利率，但服务投资的回报率较高，随着业务向SaaS业务转移，毛利率和EBITDA利润率有望提高 [102] 问题14: 2021年新客户增长加速的原因，客户心态变化以及每个客户ARR的变化 - 公司认为疫情使客户重新思考业务模式，对未来技术投资的兴趣增加，公司平台能满足客户需求，帮助他们更好地服务客户、提高竞争力，因此受到市场认可 [104][107] - 公司没有明显看到新客户ARR的增加，但通过清理小客户，提高了每个客户的ARR [113] 问题15: 在宏观不确定性下，金融机构是否会削减SaaS支出，以及公司面临的竞争情况 - 宏观层面上，金融机构仍在投资技术以应对新银行、金融科技公司和初创企业的竞争，历史上在经济不确定时期，他们也会寻求技术解决方案来吸引客户和做出更好的贷款决策，因此公司尚未看到支出放缓的情况 [117][118]