财务数据和关键指标变化 - 2021年公司获得来自微软的250万美元版税收入，该收入归因于2017年4月与微软签订的合同，2021年未收到现金，截至2021年12月31日，已对合同负债应用470万美元，当年应用250万美元 [30] - 预计2022年将确认另外250万美元收入，随着微软合同负债的减少而确认，同时计划在下半年向OEM和一级供应商进行一些激光雷达传感器单元的战略销售，但目前不期望直接销售这些传感器获得显著收入 [31] - 2021年研发费用总计2410万美元，高于去年的980万美元，主要因非现金股票薪酬增加，2021年为610万美元，2020年为70万美元，扣除股票薪酬后，2021年现金研发支出为1800万美元 [32] - 预计2022年现金研发支出略高于2021年的1800万美元，增长原因包括已实施的基于通胀的美国非高管员工工资增长，以及根据需要增加工程资源和可能的新股票奖励 [33] - 2021年销售、一般和行政费用（SG&A）总计2230万美元，高于去年的590万美元，主要因非现金股票薪酬费用增加，2021年为920万美元，2020年为60万美元，另一个原因是增加了对专业和咨询公司的投资以及更高的商业保险成本 [34] - 2021年第四季度SG&A费用为650万美元，该季度投资超过250万美元用于聘请专业公司等以促进业务发展和营销工作，扣除160万美元股票薪酬后，该季度现金SG&A为250万美元，预计2022年全年为1000 - 1100万美元，此外还将在业务发展等增长计划上投入现金 [35] - 2021年经营活动使用现金2940万美元，资本支出（CapEx）为250万美元，2021年较高的CapEx主要因激光雷达产品研发活动增加和升级IT及研发基础设施的投资，预计2022年CapEx需求低于2021年 [36] - 2021年上半年公司通过ATM计划发行400万股股票，筹集净收益6800万美元，下半年未执行股票销售，年底现金及现金等价物为1.15亿美元，包括投资证券，流动性状况良好 [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 硬件收入：与OEM签订定向协议并与一级供应商建立制造合作伙伴关系后开始，预计毛利润在10% - 15%之间，随着硬件大规模生产商业化，到2030年逐渐减少，公司预计与一级供应商分享50%的毛利润作为收入，预计该收入流将占2030年累计总收入20 - 40亿美元的约1/4 [23] - 软件收入：预计为一级供应商向OEM交付的每个激光雷达单元支付固定费用，预计占平均售价（ASP）500美元的15% - 25%，该收入流预计贡献剩余3/4的总收入，且每单位软件收入通常随时间保持一致 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 假设L2 + 车辆至少需要1个激光雷达传感器，L3车辆至少需要2个，平均售价为800美元，预计到2030年激光雷达传感器的累计收入机会为800亿美元 [21] - 若与OEM达成合作，公司到2030年的累计收入可能在20 - 40亿美元之间，相应的累计EBITDA在10 - 20亿美元之间，市场份额预计从15%逐渐上升到40% [22] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 技术平台：推出边缘感知软件应用于动态新型激光雷达产品，预计通过创建算法输出障碍物与自由空间集群及相关速度，使OEM简化系统架构并降低成本，2022年Q2在美国和德国部署激光雷达测试车辆进行测试，Q3完成新型激光雷达的1类认证，Q4开始向OEM和一级供应商进行战略样品销售 [11][12] - 市场推广：直接向OEM推广解决方案，认为市场上其他激光雷达公司与OEM的合作不代表2025年及以后的生产采购承诺，公司低轮廓传感器具备高速公路试点能力，为竞争对手设定了高门槛，公司专注于开发满足OEM需求的解决方案，目前已获得积极反馈 [13][14] - 竞争优势：公司技术能为L3和L2 + 提供高成本竞争力的解决方案，传感器规格超过OEM要求和其他激光雷达公司，动态视图激光雷达可同时在远距离和近场提供高分辨率，具有低延迟输出和横向及轴向速度等优势，硬件采用标准组件，成本具有竞争力，目前竞争对手在成本、尺寸或性能上无法满足OEM对高速公路试点功能的需求 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是公司历史上令人难以置信的一年，团队完成了一流的A样品，巩固了与OEM和一级供应商的合作，年底拥有公司历史上最强的资产负债表，预计2022年也是重要的一年 [9][11] - 汽车激光雷达市场是有吸引力的领域，公司有信心在其中发挥关键作用，拥有合理的商业模式，预计到2030年可建立累计EBITDA达10 - 20亿美元的高增长业务 [20][39] - 公司目前的流动性状况和2022年现金消耗前景使其相对于同行处于有利地位 [37][39] 其他重要信息 - 会议中部分信息包含前瞻性陈述，不保证未来表现，实际结果可能与陈述有重大差异，建议查看公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件，了解可能导致差异的风险因素 [5][6] - 会议将展示非GAAP财务指标，相关指标与GAAP指标的调节以及财务数据可在公司新闻稿和Form 8 - K文件中找到，这些文件可在公司网站的SEC文件标签下获取 [7] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 请详细说明高速公路试点功能的轨道测试和1类认证，有哪些关键指标可判断进展是否顺利？ - 1类认证是公司核心技术的一部分，公司在该领域有20多年经验，拥有相关知识产权和专利，将在动态视图激光雷达产品中实施，并通过外部第三方测试站点进行全面产品资格认证，预计在Q3完成并向市场更新 [42] - 轨道测试没有明确的结束时间，需持续针对OEM和一级供应商的关键场景进行测试，团队专注于以130公里/小时的速度解决具有挑战性的场景以实现3级系统，6月将完成一部分工作，但测试将持续进行，基础工作旨在使公司的激光雷达软硬件解决方案在高速公路试点方面与其他产品区分开来 [43] 问题2: 请详细说明市场推广策略中的另外两个支柱，即一级供应商合作伙伴关系和硅合作伙伴关系，公司将采取哪些措施来推进这些合作，最终如何确保获得大量合作？ - 一级供应商是公司的合作伙伴，他们将评估产品并直接向OEM提供集成解决方案，硅合作伙伴关系很重要，因为公司的传感器需要与OEM选择的域控制器兼容，软件堆栈也需要与之匹配，以确保系统流畅运行 [45] - 直接向OEM推广解决方案很重要，因为OEM希望看到最好的技术以实现其技术路径，而一级供应商可能缺乏内部研发能力提供最佳解决方案，最终公司将与一级供应商合作，提供OEM所需的解决方案，同时确保与硅领域的合作伙伴关系，使公司的解决方案在域控制器决策时能够与之兼容 [46] 问题3: 公司认为维持业务所需的现金水平是多少，为何继续保留ATM计划？ - 2021年公司经营活动现金支出为2940万美元，资本支出为250万美元，预计2022年研发现金支出高于1800万美元，SG&A费用为1200万美元加上业务发展和营销投资，目前公司现金余额为1.15亿美元，比竞争对手更有纪律性 [48] - ATM计划具有战略意义，旨在创造股东价值，2021年上半年市场股价高时使用该计划筹集资金，之后未再使用，但保留该计划可在有积极和有趣的增长机会时提供灵活性 [49] 问题4: 公司是否有目标收入水平，预计何时在营业收入或EBITDA层面实现盈亏平衡，是否有目标收入阈值或时间框架？ - 公司预计到2030年累计收入在20 - 40亿美元之间，累计EBITDA在10 - 20亿美元之间，一旦生产开始，公司业务模式将类似于软件公司，收入将迅速转化为EBITDA，在此期间，公司将通过向OEM销售传感器样品和开展核心开发交易来追求收入增长 [50] 问题5: 到2022年6月，公司的轨道测试能带来什么预期结果？ - 团队正在测试轨道上验证一些测试场景，根据OEM和其他方的需求进行额外测试，将在美国和德国进行，以创建一系列测试数据，为特定测试场景提供支持，展示公司硬件能够实现或支持3级高速公路试点功能 [51] 问题6: OEM如何看待ADAS市场？ - OEM非常积极参与ADAS市场，他们认为这是一个重新定义移动性的千载难逢的机会，随着电动汽车的增加，ADAS安全将成为未来车辆的重要卖点，他们关注如何以具有成本竞争力的方式为车辆带来ADAS解决方案，下一波决策将聚焦于实际生产车辆的多个产品线 [52][54] 问题7: 请分享公司与OEM和一级供应商最近的讨论进展，是否有RFIs、RFQs，能否量化与前10大OEM和一级供应商的对话阶段？ - 公司目前专注于德国和美国的市场，特别是欧盟和美国的顶级OEM，2023年第一季度将开始RFQs等实质性工作，2022年目前处于评估解决方案的阶段，包括轨道测试数据、产品独特性、成本竞争力、制造策略和硅合作伙伴等方面，公司暂不提及具体公司名称 [56][57] 问题8: 行业内认为OEM即将对2024或2025年生产的激光雷达做出决策，公司是否认同？ - 公司认为目前的数据显示，下一波高产量的生产就绪车辆将在2025年及以后，公司的模型规划到2030年，这与当前的决策时间线相符 [58] 问题9: 公司的最终销售对象是否为一级供应商？ - 公司直接向OEM营销解决方案以获得定向购买协议，一旦协议达成，公司的激光雷达解决方案将成为一级供应商向OEM提供的更广泛ADAS解决方案的一部分，公司不承担生产风险和成本，产品将符合OEM构建世界模型的要求，不会取代一级供应商或OEM对相机模块和其他非激光雷达传感器感知的控制 [59] 问题10: 公司的软件能否在高通和英伟达等芯片平台上运行，是否有其他合适的架构？ - 公司的软件将在其定制的硅数字SoC内运行，该SoC将处理流式点云，进行障碍物与自由空间聚类、速度计算等功能，而域控制器（如英伟达、高通等大公司关注的领域）将负责世界模型生成、规划和机动等功能，由OEM和可能的一级供应商拥有 [60][61] 问题11: 公司是否积极追求或投资非激光雷达技术？ - 公司目前积极追求和投资汽车激光雷达技术，认为该领域有800亿美元的潜在收入机会，具有吸引力且可货币化，同时公司认为其AR垂直领域也有重要价值，虽然目前AR市场更注重软件而非硬件，但公司有相关产品准备好支持潜在客户 [62][63] 问题12: 请分享公司识别潜在战略替代方案的过程？ - 作为一家拥有1.15亿美元现金余额和高平均每日交易量的上市公司，公司始终专注于最大化股东价值，与董事会密切合作，在适当估值下处理潜在交易，全球参与者和OEM了解公司在其他领域的能力和产品，公司随时准备支持他们的增长机会，但目前没有参与任何特定战略交易的协议或承诺 [64] 问题13: 公司的资金主要投向哪些方面，是否能解锁额外能力？ - 公司资金主要用于增长，截至2022年2月，员工人数增加到97人，几乎是2021年3月的两倍，公司正在美国和德国扩大工程、业务发展和营销团队，以支持潜在客户，推动公司进入下一阶段的增长 [65]