财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度营收370万美元，较去年同期增长18%，仅包含产品收入 [16][21] - 第二季度直接计费渠道占营收的83%，高于去年同期的73%和第一季度的65%，推动平均售价上升 [15][21] - 第二季度国际销售额占营收的9%，其余来自VA和美国O&P渠道 [22] - 第二季度确认了80台MyoPro设备的收入，与去年持平，但环比增长13% [22] - 第二季度末积压订单为163台，较去年和2022年3月31日的积压订单均增长2% [22] - 2022年第二季度毛利率为65.5%，低于去年同期的71% [23] - 2022年第二季度运营费用为530万美元，较去年同期增长10%，主要是由于薪酬、工资和广告成本增加 [23] - 2022年第二季度广告成本为100万美元，同比增长34% [23] - 2022年第二季度每新增一名潜在患者的成本环比下降7%，至约2470美元，约为2021年第四季度成本的一半 [24] - 2022年第二季度运营亏损从去年的260万美元增加到290万美元，净亏损为290万美元，即每股0.42美元，去年同期净亏损为260万美元，即每股0.46美元 [25] - 2022年第二季度调整后EBITDA为负250万美元，去年同期为负220万美元 [25] - 截至2022年6月30日的六个月营收为750万美元，较去年同期增长39%，剔除2022年第一季度收到的部分合资企业许可费后，产品收入为650万美元，较去年同期增长20% [26] - 年初至今毛利率为66.1%，去年同期为72% [27] - 年初至今运营亏损为560万美元，去年同期为550万美元 [27] - 2022年前六个月净亏损为570万美元，即每股0.83美元，去年同期净亏损为560万美元，即每股1.03美元 [28] - 年初至今调整后EBITDA两个六个月期间均为负490万美元 [28] - 截至2022年6月30日，现金及现金等价物为1020万美元，而截至2022年3月31日为1290万美元，本季度运营使用现金260万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 产品收入为370万美元，较去年同期增长18% [16] - 国际业务在德国规模最大，预计2022年国际收入将同比翻倍，第二季度国际业务新增了大量新的潜在患者 [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场方面，公司在第二季度从支付方获得了潜在收入价值400万美元的授权，包括来自美国和海外VA医疗中心以及矫形和假肢诊所的订单 [13] - 国际市场方面，德国是公司最大的国际市场，法定健康保险覆盖约95%的人口，为产品提供了良好的报销环境 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年公司设定六个目标，包括加速潜在患者管道增长并降低成本、扩大覆盖MyoPro的保险计划数量、开展额外临床研究、利用数字技术降低成本和周期时间、将国际业务拓展到新市场以及重启儿科患者MyoPal设备的开发 [37] - 公司通过调整营销渠道组合，使营销传播更具成本效益，同时多元化广告努力，在Facebook等数字平台上做广告，降低了每潜在患者的成本 [12] - 公司在6月向CMS公开听证会提交案例，希望将产品的福利类别从DME租赁改为支架或矫形器，以扩大产品对Medicare Part B患者的覆盖范围 [18] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为有机会在第三季度实现营收的环比增长，但预计第三季度产品收入将同比下降 [32] - 积压订单的情况表明，第三季度的平均售价将低于第二季度，预计营收增长将由更高的积压订单转化率和更多的填充单位推动 [33] - 公司对团队今年的执行情况感到满意，认为第四季度遇到的挑战已得到解决，内部制造的过渡进展顺利，远程测量能力的使用频率增加 [34] - 公司修订的营销策略开始取得成效，潜在患者管道新增数量创纪录，患者获取成本显著降低，公司将继续专注于以更低成本扩大潜在患者管道，并提高转化率，为2023年的营收增长做好准备 [35] 其他重要信息 - 公司仍在等待来自中国合资企业的第二笔许可费，由于北京等地的COVID - 19疫情爆发，该付款已延迟，在收到付款之前，公司不会提供技术或专业知识支持合资企业的运营启动 [16] - 公司与Keystone Capital签订了500万美元的股权信贷额度协议，Keystone承诺按当前股价购买至少约140万股，代表约230万美元的承诺资本，购买超过最低金额将取决于是否符合纽约证券交易所规则或获得股东批准，签订该协议是为了确保公司有足够现金和承诺资本支持至少未来12个月的运营 [29][30] - 公司将ATM融资额度降低至30万美元，以符合所谓的“Baby Shelf Rules”规定的限制，现有货架注册声明下的额外融资能力不变 [31] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 降低每新增一名潜在患者成本的目标中，重新激活患者和提高转化率等因素分别占比多少？ - 大部分新的潜在患者来自新的广告投放，公司除了在Facebook、谷歌广告网络等传统数字媒体平台上做广告外，还开始在选定的地铁市场进行电视广告投放，并正在试点全国有线电视和某些频道的广告，重新激活的患者只是一部分，大部分患者来自每周新产生的流量 [43][44] 问题2: 目前电视广告、Facebook广告等不同渠道获取潜在患者的成本分别是多少？ - 目前还无法确定，公司从第二季度初开始进行电视广告投放，仅进行了六到八周，但公司对电视广告的潜在患者获取成本感到满意，因为产品的视觉展示效果很好，能吸引患者和家属，且公司有7×24的呼叫中心来处理潜在患者线索 [45] 问题3: 未来提高毛利率还有哪些可操作的方面？ - 目前很多组件成本在增加，如配备MyConfig软件的笔记本电脑价格上涨，临床医生外出看诊和安装设备的成本也增加，但这些成本增加并非永久性的，随着经济环境的变化，成本有望得到缓解，公司也在不断思考降低设备成本的方法 [46][47] 问题4: 累计潜在患者管道转化为授权的比率目前较低，该比率未来会反弹吗？真实比率会更接近15%还是11%？ - 该比率下降是因为潜在患者管道的分母在过去六个月中大幅增长，更多的潜在患者进入管道，从长期来看，更多的管道将转化为更多的授权，公司目前对11%的比率不满意，正在通过一系列措施提高该比率，目标是使其回到10% - 15%的范围 [52][53][54] 问题5: 本季度潜在患者管道新增420人以及平均售价创历史新高，这是偶然情况还是会持续？ - 平均售价创历史新高是因为本季度直接计费收入的占比提高，根据积压订单的情况，预计第三季度平均售价将低于第二季度，平均售价取决于积压订单的情况和渠道组合，公司有报销团队和付款方关系团队致力于提高平均售价；公司将尽力继续增加潜在患者管道的新增数量，因为这与未来的营收增长相关，公司希望为2023年的强劲表现做好准备 [58][60] 问题6: 公司是否与商业保险公司就设备签订合同进行过会面？ - 公司尚未与商业保险公司进行过此类会面，很多保险公司希望先看看CMS Medicare Part B的决定，因为商业合同通常会跟随Medicare的决定，所以公司正在等待Medicare Part B的决定 [61] 问题7: 2021年下半年毛利率在70%多，2022年上半年在60%多，未来更具代表性的毛利率是多少？ - 公司认为未来毛利率在65% - 70%的范围比较合理，由于收入确认和交付时间的差异，毛利率会有一定的波动，但如果排除这些因素，假设公司继续改善运营、增加收入以提高成本吸收率，65% - 70%的毛利率是比较合适的 [62][63] 问题8: Keystone ELOC何时会影响损益表，会购买多少股？ - Keystone承诺购买不超过公司已发行股份的19.99%，约140万股，但公司有权选择出售的时间，目前公司尚未与Keystone进行交易，也未在今年通过ATM出售任何股份，公司希望随着业务的发展，股价能够上涨，如果CMS批准将产品福利类别改为支架，也将有助于股价提升，目前公司只是有ELOC协议，但不一定要在特定时间使用 [65][66][67] 问题9: 本季度国际销售占总销售的比例如何，与去年相比情况怎样？ - 本季度国际收入占销售的9%，与去年大致相同，除了去年第一季度为20%外，国际业务历史上占比约为10%，公司预计国际业务今年将在较小的基础上翻倍，主要基于德国的潜在患者管道 [71][73] 问题10: 国际销售预计今年翻倍的驱动因素是什么，未来几年是否有持续增长的空间？ - 国际市场对公司很有前景，以德国为例，其人口超过8000万，市场规模约为美国的30%，且报销环境良好，公司在当地有良好的团队，并扩大了团队规模以提供更多业务发展和临床培训能力，有52家矫形和假肢诊所与当地保险公司合作；此外，公司在英国新增了分销商，澳大利亚在疫情封锁后开始下订单，公司还期待收到来自中国的第二笔付款以推动该地区业务发展；第二季度国际收入同比增长约12% [77][78][80] 问题11: 除德国外，其他欧盟国家市场情况如何？ - 公司目前专注于德国市场，因为德国有最好的分销系统和报销环境，进入新国家需要确保获得必要的监管批准和建立报销流程，这可能需要几年时间，所以公司决定先在德国扩大业务，服务更多患者 [81][82]