财务数据和关键指标变化 - 2022年第四季度营收1.078亿美元，较2021年同期的8320万美元增长30%，较2022年第三季度环比增长12%，增长得益于开拓新客户账户、扩大销售团队和深化与现有客户关系 [121] - 2022年全年营收3.835亿美元，较2021年的2.77亿美元增长38%，其中36%的增长来自美国业务，2%来自国际业务（主要在欧洲） [140] - 2022年第四季度运营费用1.005亿美元，2021年同期为7320万美元；2022年全年运营费用3.671亿美元，2021年为2.414亿美元 [7][123] - 2022年第四季度研发费用2040万美元，2021年同期为1870万美元；2022年全年研发费用7420万美元，2021年为5100万美元，增长主要因员工数量增加、产品开发和临床证据开发成本上升 [7][123] - 2022年第四季度销售、一般和行政费用（SG&A）8010万美元，2021年同期为5450万美元；2022年全年SG&A费用2.928亿美元，2021年为1.904亿美元，增长主要因人员相关费用增加，其次是差旅费、营销成本和专业服务成本上升 [122][164] - 2022年第四季度净亏损580万美元，2021年同期净利润110万美元；2022年全年净亏损2930万美元，2021年净利润980万美元 [163][164] - 2022年全年毛利率88.4%，2021年为91.1%；2022年第四季度毛利率87.8%，2021年同期为90.1%，下降主要因FlowTriever系统工具包增加新产品，按每次手术定价模式增加了销售成本 [8][139] - 2022年底现金及投资总额3.264亿美元，其中现金6020万美元，短期投资2.662亿美元；2022年第三季度末现金及投资为3.192亿美元 [142] - 2022年全年经营活动使用的现金流量为1400万美元，2021年为经营活动提供的现金流量2550万美元 [142] - 公司重申2023年全年营收指引为4.7 - 4.8亿美元 [142] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2022年第四季度，ClotTriever及其他系统销售额占比32%（2021年为30%），FlowTriever系统销售额占比68%（2021年为70%），全年产品线收入占比与第四季度情况基本一致 [140][162] - ProTrieve已全面上市数月，用于复杂深静脉血栓（DVT）手术，公司对其上市进展满意，获医生积极反馈，预计可用于约15%的现有DVT手术，设备平均售价4000美元，有望带来可观收入 [3][135] - InThrill血栓切除系统处于全面上市初期，用于小血管，美国市场每年潜在手术量25 - 30万例，平均售价4000美元，代表着10亿美元的额外市场 [118] - Artix系统完成有限市场发布（LMR），表现出良好安全性，但未达商业化高标准，公司计划改进易用性和有效性，预计2024年初完成相关工作后重新进入LMR [4][136] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司认为静脉血栓栓塞（VTE）整体市场随人口增长呈低个位数增长，目前介入治疗在DVT和PE患者中的渗透率在10% - 15%，大部分患者仍采用保守药物治疗和抗凝治疗 [91][92] - 2022年国际业务收入940万美元，2021年为260万美元，增长主要因欧洲市场持续采用，第四季度同比增长144%，环比增长27% [160] - 公司在国际市场已建立商业布局，在欧洲有直接和间接市场，定价情况好于预期，利润率虽不如美国市场，但整体表现良好，同时在日本和中国进行监管工作并探索市场进入策略，全球业务已拓展至20多个市场 [98][100][102] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司增长驱动因素包括：持续扩大销售团队，2023年预计每季度增加销售人员，年底至少覆盖310个销售区域；提高现有客户账户渗透率；积累临床证据，推进多项研究；拓展产品组合，推出ProTrieve、InThrill等新产品；拓展国际市场 [115][116][132][135] - 公司认为新的高质量竞争对手进入市场有助于市场开发，公司凭借领先地位、优秀团队、差异化市场开发方法、大量临床数据、创新技术和强大创新管道，有信心保持和扩大竞争优势 [13][168] - 公司在定价方面，会参考现有FlowTriever和ClotTriever产品线，结合新产品带来的经济价值，在医院合同续签时选择性提价，同时通过制造采购等方式降低产品销售成本以改善毛利率 [41][44] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司2022年第四季度表现出色，增长势头延续至2023年，1月和2月是公司历史上表现最好的月份之一，对2023年业务发展充满信心 [5][51] - 公司认为VTE市场规模大且渗透率低，有很大增长空间，通过市场扩张和新产品推出，有望实现持续增长 [114][144] - 国际业务虽目前对整体毛利率有一定影响，但公司致力于服务全球患者，随着时间推移，国际业务将成为公司增长和临床影响的重要贡献者，预计2024年上半年实现持续运营盈利 [160][165] 其他重要信息 - VT Excellence计划是与医院合作的差异化、全面且可重复的方法，能有效开发VT市场，使公司在竞争中脱颖而出 [1] - FlowTriever疗法研究结果可能扩大其在中危肺栓塞（PE）患者中的应用，中危PE患者数量是高危PE患者的5倍 [2] - 公司认为16 - French平台在PE治疗中动力不足，仅采用抽吸方法治疗DVT会残留血栓，而公司的ClotTriever和FlowTriever系统能安全有效地清除血栓，且出血量少 [14][130] - FLAME研究是高风险PE领域最大的前瞻性研究，若结果积极且被广泛接受，FlowTriever有望纳入治疗指南，公司将从中受益 [66][67] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何看待竞争产品对业务的影响以及2023年业绩指引中新产品贡献与市场份额增长的情况？ - 公司认为竞争产品如Lightning FLASH的影响有限，主要是蚕食现有Penumbra账户中的CAT 12产品，目前没有Inari账户试用CAT 16后转用Penumbra产品 [145][146] - 2023年业绩指引考虑了核心VTE市场增长、新产品市场（ProTrieve和InThrill）、美国和国际业务以及竞争格局等因素，新产品贡献相对较小，仍处于市场推广和获得医院VAC批准阶段 [147][148] 问题2: 如何看待ProTrieve的市场发布情况以及慢性静脉疾病工具包新产品计划？ - ProTrieve市场发布进展顺利，定价模式带来额外收入机会，但仍处于获得医院VAC批准和全面铺货阶段 [177] - 未来会为慢性静脉疾病工具包添加更多工具，就像FlowTriever和ClotTriever产品线的发展模式 [178] 问题3: 如何看待国际业务销售占比在2023年的变化以及国际业务定价策略？ - 国际业务销售占比在2023年将高于2022年，随着在欧洲市场的拓展以及进入日本和中国等亚太市场，国际业务在整体收入中的占比将逐渐增加 [191] - 公司在国际市场会评估机会，基于产品价值组合销售并选择性提价，以应对国际业务对整体毛利率的影响 [180] 问题4: 如何看待FLAME研究结果对指南和市场的影响以及时间进程？ - FLAME研究是高风险PE领域最大的前瞻性研究，若结果积极，FlowTriever有望纳入治疗指南，公司将受益，因为公司在该领域投入大量研究且产品有独特作用机制和良好安全记录 [66][67][68] - 不同指南制定组织更新指南的时间和频率不同，有新数据时可能会提前更新，但临床行为变化可能早于指南更新 [50] 问题5: 如何看待Artix产品的有限市场发布情况以及未来计划？ - Artix完成有限市场发布，部分案例结果和安全记录良好，但未达商业化高标准，公司计划改进易用性和有效性，预计2024年初完成相关工作后重新进入LMR [4][136][174] 问题6: 如何看待新产品定价策略以及提价时机？ - 新产品定价会参考现有产品线，结合医院经济、临床需求和医生经济等因素，如ProTrieve和InThrill定价4000美元 [193] - 公司会在医院合同续签时选择性提价，部分工作会在2023年上半年和下半年进行 [41][42]