财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度收入为9620万美元，较去年同期的7290万美元增长2330万美元，增幅32% [14][38] - 2022年第三季度毛利率为88.5%，低于2021年第三季度的90.3%，主要因FlowTriever工具包增加新产品，按每次手术定价方式增加了销售成本 [40] - 2022年第三季度运营费用为9490万美元，高于2021年同期的6860万美元；研发费用为1910万美元，高于2021年同期的1250万美元；销售、一般和行政费用为7580万美元，高于2021年同期的5610万美元 [41][42] - 2022年第三季度净亏损为1020万美元，基本和摊薄后每股净亏损为0.19美元；2021年同期净亏损为280万美元，基本和摊薄后每股净亏损为0.06美元 [42] - 截至2022年第三季度末，现金和投资总额为3.192亿美元，其中现金为8350万美元，短期投资为2.357亿美元；2022年第二季度末现金和投资为3.305亿美元 [43] - 2022年第三季度经营活动使用的现金流量为1310万美元，2021年第三季度为560万美元 [43] - 公司将2022年全年收入指引上调至3.73亿 - 3.75亿美元，此前为3.6亿 - 3.7亿美元 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心业务增长得益于ClotTriever和FlowTriever产品线手术量的强劲增长 [14] - 2022年第三季度，ClotTriever产品收入占比31%，2021年为30%；FlowTriever产品收入占比69%，2021年为70% [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国市场方面，公司总潜在市场规模从2021年的58亿美元增加到2022年的超80亿美元，全球超200亿美元 [33] - 国际市场方面，第三季度海外业务病例和收入创纪录增长，主要受欧洲市场持续采用推动；拉丁美洲、加拿大和亚太地区病例也有强劲增长 [34][35] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 扩张销售组织，到2022年底至少覆盖275个销售区域，第三季度末已略超该目标 [16][17] - 提高现有客户的渗透率，通过VTE卓越计划将静脉血栓栓塞（VTE）患者与专家连接起来，提高客户在VTE卓越阶段的转化率和潜在市场渗透率 [19] - 积累临床证据，过去几个月在数据数量和质量上取得显著进展，多项研究展示了产品的安全性和有效性，增强了公司对产品成为治疗标准的信心 [20][21][26] - 拓展产品组合，2022年已推出6款新产品，包括针对三个新潜在市场的解决方案；FlowTriever、InThrill已全面上市，Arctics在有限市场发布中表现良好 [29][31][32] - 拓展国际市场，在欧洲建立了初步商业基础，将继续在其他地区推进市场推出计划，但短期内国际业务在整体收入中占比不大 [34][35] 行业竞争 - 新兴竞争对手的平台在过去一年未对市场产生重大影响，原因包括产品开发、临床研究、监管和商业化难度大，以及仅依靠产品本身竞争日益困难 [87][88][89] - 公司通过全面的市场策略、庞大的销售和专业团队、完善的VTE卓越计划、创新的产品研发和大量高质量的临床数据，与竞争对手形成差异化 [89][90][91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为目前经营环境仍面临一些挑战，如人员短缺和季度性假期影响，但对2023年及未来的业务增长充满信心，预计将持续增长并在2024年上半年实现持续盈利 [44][72][52] 其他重要信息 - 公司分享了三个患者故事，展示了新产品在治疗中的显著效果，体现了公司致力于改善患者生活的承诺 [9][10][11] - 公司预计在2023年初提供2023年的财务指引 [44] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2023年的增长预期以及新产品的贡献 - 公司对2022年底和2023年的业务发展充满信心，目前暂不提供具体指引，预计2023年初公布；现有业务增长潜力大，新产品如FlowTriever和InThrill全面上市带来增量收入机会，VTE卓越计划取得进展，新数据可助力业务发展 [48][49][50] 问题2: 运营费用增长的规划 - 公司此前在五个增长驱动因素上积极投资，取得了良好效果；随着时间推移，将通过降低部分领域的投资力度、利用已建立的基础设施和运营杠杆，在2023年改善运营收入，并在2024年上半年实现持续盈利；预计2023年研发费用增长将更温和，销售、一般和行政费用增长主要来自销售部分 [52][53][55] 问题3: 新产品Protrieve和InThrill的账户引入情况、Entry 24的渗透情况以及新产品引入对Q2的逆风影响 - Protrieve和InThrill在第三季度完成有限市场发布，目前处于全面市场发布早期阶段，预计第四季度收入贡献较小，2023年贡献将更显著；Entry 24已广泛应用于美国超90%的FlowTriever手术；Q2推出的BOLD和Entry 24产品带来的收入在Q3未重复出现，但ClotTriever业务在Q3表现良好 [60][61][63] 问题4: 近期销售人员招聘的生产力情况以及产品推广的销售团队规划 - 此前招聘的大型销售团队初期生产力受影响，但目前正在恢复；决定先通过现有销售组织推广Protrieve和InThrill，后续会密切关注是否需要单独的销售组织，且即使设立，也可沿用VTE业务的商业体系和策略 [64][65][66] 问题5: Q4指引的情况以及对明年的影响 - Q4指引考虑了新产品尚未带来显著贡献、人员短缺和季度性假期等因素；公司对2023年业务前景乐观，新产品潜力大 [72][73] 问题6: Protrieve在DVT病例中的应用比例、在竞争对手设备中的机会以及拉动公司设备销售的潜力 - Protrieve至少可用于15%的现有DVT复杂病例，不仅适用于公司自身的DVT病例，也可为竞争对手平台的DVT干预提供价值，有望带来商业优势 [76][77][78] 问题7: 手术环境的最新情况以及对竞争的看法 - 人员短缺问题仍然存在，但已稳定，医院应对能力增强，公司能够克服困难开展业务；新兴竞争对手在市场上未产生重大影响，公司通过全面的市场策略、专业团队、VTE卓越计划、创新研发和高质量临床数据与对手形成差异化 [83][84][87] 问题8: 指引未考虑新产品和新销售代表的原因、新账户增长情况和平均销售价格（ASP）趋势 - 新产品Protrieve和InThrill在第四季度需完成审批流程，预计收入贡献较小；新销售代表生产力正在提升，但指引考虑了人员短缺和季度性假期等因素；公司接近1500个活跃账户，新账户增加速度放缓，大部分病例增长来自现有账户；ASP保持稳定，合同续签时公司有机会提价或维持价格 [98][99][105] 问题9: ClotTriever BOLD的使用情况和DEFIANCE试验的相关问题 - ClotTriever BOLD已在约50%的账户中使用，用于急性和慢性DVT干预，反馈良好，还为慢性静脉疾病患者群体提供了治疗选择；DEFIANCE试验将于2023年第一季度开始招募，基于CLOUT 500数据设计，有望改变DVT治疗标准，目前兴奋度高，完成站点选择后会有更多信息公布 [110][111][116] 问题10: FLASH和CLOUT注册研究数据的反馈、对市场采用曲线的影响以及新产品对毛利率的影响和销售代表招聘的生产力问题 - FLASH和CLOUT数据展示后，观众确认了产品安全性和有效性，数据的复杂性和数量令人印象深刻；商业采用取决于商业团队传达数据价值的能力；Protrieve和InThrill的毛利率与FlowTriever和ClotTriever相似，整体毛利率在中到高80%；公司通过合理的商业体系、领土划分和激励机制，确保新招聘销售代表的生产力提升和顺利入职 [121][122][125] 问题11: Arctics产品的后续工作和时间安排以及VTE卓越计划受人员短缺的影响 - Arctics产品在有限市场发布中表现良好，后续将继续收集临床、技术和商业信息，具体时间取决于信息收集情况，可能持续到本季度末和明年；人员短缺曾影响VTE卓越计划的推进，但目前环境更有利，该计划取得了良好进展，随着临床试验结果公布，有望改变治疗标准和市场产品使用情况 [131][132][136] 问题12: 海外市场扩张的报销情况、商业进展、销售团队增长和收入增长节奏，以及新产品与海外市场扩张对收入的重要性比较 - 第三季度海外业务创纪录增长，主要受欧洲市场推动，未来增长将更多来自现有投资的生产力提升；报销方面暂无重大变化，仍在德国、法国和英国开展相关工作；目前海外收入在财务报表中不具重要性，新产品在第四季度开始取得进展，2023年贡献将更显著，但短期内对收入的重要性预计不会超过ClotTriever和FlowTriever产品线 [143][144][147]