财务数据和关键指标变化 - 2020年第三季度营收3870万美元，较去年同期的1420万美元增长172%，较上一季度的2540万美元增长52% [18][50] - 2020年第三季度毛利润率为91.7%，2019年第三季度为89.4%；2020年第一季度为90%，第二季度为86.3% [52] - 2020年第三季度运营费用为2830万美元，去年同期为1180万美元；研发费用为520万美元，去年同期为170万美元；销售、一般和行政费用为2310万美元，去年同期为1010万美元 [53][54] - 2020年第三季度净收入为650万美元，去年同期为40万美元 [56] - 2020年第三季度基本和摊薄后每股净收入分别为0.13美元和0.12美元，去年同期分别为0.06美元和0.01美元；加权平均基本和摊薄股数分别为4830万股和5540万股，去年同期分别为600万股和4390万股 [57] - 第三季度末现金余额为1.68亿美元，第三季度偿还了3000万美元定期债务融资，并建立了3000万美元的新循环信贷额度 [58] - 2020年前九个月，经营和投资活动产生的现金流为40万美元，2019年前九个月为负620万美元 [59] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度DVT手术占总手术量的54%，PE占46%，自2019年初以来手术组合比例保持在几个百分点内的稳定 [23] - 第三季度收入组合中，FlowTriever占63%，ClotTriever占37%，各季度收入组合也较为稳定 [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 美国可寻址市场估计有超过44万患者，潜在收入达36亿美元 [32] - 目前市场渗透率仍较低，第三季度进行了3700多例手术，占季度潜在患者数量（约11万）的不到5% [19][114] 公司战略和发展方向和行业竞争 公司战略和发展方向 - 扩大销售组织，目标是覆盖新医院和医生，预计销售组织规模将与市场上最大的介入销售组织相当；第三季度开始时有约90个销售区域，进入第四季度时约有120个区域，并将在年底前招聘下一批销售专业人员 [32][33] - 提高现有医院客户对产品的认知度和采用率，目标是覆盖传统上采用保守药物治疗的患者群体，约占PE潜在市场的90%和DVT潜在市场的三分之二；加强与转诊医生的沟通和教育，建立识别、分诊、治疗和随访PE和DVT患者的系统流程；扩展Clot Warrior Academy虚拟培训教育和医生参与平台，增加多个项目 [35][36][38] - 积累临床证据，除了FLASH注册研究结果，还在推进FLAME研究，预计2021年上半年开始首例患者入组；第三季度有14篇关于Inari技术的文章在同行评审期刊上发表 [40][41] - 扩展产品组合，今年推出了Triever24和T24 Flex，预计未来几个月推出FlowSaver等产品；对2021年的新产品和创新管线感到兴奋 [42][43][44] - 拓展国际市场，重点关注西欧，近期获得了当前一代ClotTriever系统的更新CE标志，预计2021年初获得FlowTriever的更新CE标志；已开始对其他关键国际市场进行初步市场评估和监管工作 [46] 行业竞争 - 行业竞争并非零和游戏，新竞争对手的进入带来了积极影响，他们传达的故事与公司约80%相同，提高了市场对疾病和治疗方法的认知度；公司产品具有差异化，有信心在竞争中取得优势 [116][117] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第三季度医院运营环境总体有利，公司在疫情期间各业务领域都找到了有效执行的方法，但展望未来需保持谨慎，导管实验室业务量尚未恢复正常，随着冬季临近，COVID病例和住院人数持续上升，对医院客户、患者就医、商业活动和日常运营产生了影响 [20][21] - 公司对增长驱动因素和中长期的积极可持续增长前景充满信心，但短期内仍存在不确定性，目前无法提供前瞻性指引 [22] - 尽管第四季度初面临一些与COVID相关的逆风，但增长驱动因素仍然存在，公司在不利条件下也能执行计划，对长期执行激进计划的能力有信心，但第四季度仍需谨慎 [82][85] 其他重要信息 - FLASH注册研究的前230名患者的中期数据于10月18日在TCT会议上公布，结果进一步证实了FlowTriever治疗肺栓塞的良好安全性记录，在48小时随访时无死亡病例，无心脏、肺部损伤，无手术相关恶化，无颅内出血；疗效数据也很有说服力，心率和肺动脉压力显著下降，心脏指数显著增加，术后ICU停留时间为零天；该队列的30天结果将于11月13日在AHA年会上公布 [26][27][29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 治疗静脉血栓的机械血栓切除术技术市场的结果是否有一次性因素，COVID的促血栓形成性质对提高市场对该问题和公司治疗方案的认识起到了多大作用 - 市场的增长并非一次性现象，COVID使人们更普遍地认识到静脉血栓栓塞与COVID的关联，但公司尚未看到大量确诊COVID阳性患者接受治疗；目前没有迹象表明这是由COVID或其他变量导致的一次性现象 [63][64][65] 问题2: 公司管道中的哪些技术可能会扩大潜在市场，能否提供更多细节 - 目前还不能提供更多细节，可能还需要一两个财报电话会议后才能提供更多信息；公司正在积极了解静脉领域与核心竞争力重叠的未满足需求，对未来发展感到兴奋 [67] 问题3: 市场扩张中，DVT和PE的市场拐点是否有差异，销售团队在DVT和PE方面是如何部署的 - DVT和PE的市场接受速度大致相同，自去年年初公司真正开始商业努力以来，DVT与PE手术的比例非常稳定；销售团队没有针对DVT和PE进行区分，同一团队销售两种产品，没有差异化的信息传递或激励措施；销售团队将继续渗透更多的医院中心，目前约在800个中心开展业务，其中约一半以上的中心同时使用两种产品 [70][72][73] 问题4: FLASH等数据集对市场有何影响，未来几个季度可能会有什么影响 - FLASH数据显示了治疗的安全性和有效性，这很重要，与公司之前的轶事观察相符，受到了广泛关注；但目前在产品开发周期或临床方面没有明显的拐点，这些数据是有贡献的，但公司的成功取决于执行能力 [74][75][77] 问题5: 第四季度的销售情况会与第三季度相似还是更好 - 公司不提供指引，第四季度初面临一些与COVID相关的逆风，如与非国际利益相关者会面受限等，这减缓了增长速度；虽然11月情况比10月稍好，但仍需谨慎，因为COVID相关的影响仍在持续；不过公司的增长驱动因素仍然存在，在不利条件下也能执行计划，对长期执行激进计划的能力有信心 [81][82][85] 问题6: 如何为国际市场的产品发布做计划，2021年是否会有收入 - 欧洲近期的封锁带来了挑战，但公司有销售团队，与目标市场的思想领袖和顶级医生进行了大量讨论，并找到了远程培训的方法；预计2021年会有收入，但目前认为收入是可衡量但不显著的 [87][88][90] 问题7: 请进一步说明毛利率的可持续性以及未来运营费用的情况 - 2020年正常化的毛利率约为90%，考虑到国际扩张和产品价格等因素，长期来看毛利率可能会适度下降至80% - 85%；运营费用较去年和上一季度有显著增加，尤其是研发费用，这是由于IPO获得资源后对产品开发和临床证据开发的投资增加，公司认为这两个领域有巨大的机会 [92][94][95] 问题8: 30天的FLASH数据有多重要，改变VTE治疗指南需要什么条件 - 30天的FLASH数据将是有用的，但不是改变指南的决定性因素，它是对公司故事的补充；改变指南通常需要一级证据，即前瞻性多中心随机试验，类似《新英格兰医学杂志》质量的研究；目前公司距离改变指南还有很长的路要走，但市场仍有很大的增长空间 [99][100][101] 问题9: 公司的增长是来自新设施的扩张还是现有设施的深入渗透 - 公司的增长是平衡的，既有销售团队和销售区域的横向扩张带来的新客户和新市场，也有在现有机构中深入渗透的成果，如教育转诊医生社区、展示治疗效果等 [103] 问题10: 由于COVID的影响，产品引入是否从以DVT为主转变为以PE为主 - 过去并非总是以DVT为引入的主导，PE和DVT都有可能首先引入，也可能同时引入，这取决于目标操作者；COVID的主要影响是提高了人们对VTE的普遍认识，而不是改变了产品引入的顺序 [104][105] 问题11: 在已经采用该技术的高用量中心，PE和DVT的市场渗透率达到了什么水平，合理的渗透率预期是多少 - 只有少数医院接近完全渗透，大多数医院的渗透率仍处于非常低的个位数或十几的水平；公司通过与非介入利益相关者沟通，成功增加了患者转诊数量，未来希望将治疗过程系统化，目前市场整体渗透率仍低于5% [109][110][114] 问题12: 公司面临怎样的竞争格局 - 竞争并非零和游戏，新竞争对手的进入带来了积极影响，他们传达的故事与公司约80%相同，提高了市场对疾病和治疗方法的认知度；公司产品具有差异化，有信心在竞争中取得优势 [116][117]