财务数据和关键指标变化 - 第三季度净销售额增加1170万美元，同比增长13.2%，达到略超1亿美元，创公司48年历史上第三季度新高 [13] - 按当地货币计算，运营利润增长16%，调整后息税折旧及摊销前利润（EBITDA）为940万美元，同比增长13% [15] - 年初至今，销售额按当地货币计算同比增长6%，运营利润增长57%，调整后EBITDA增长21%，达到近2900万美元 [15] - 第三季度毛利率为72.7%，上年同期为74.3%；销量激励占净销售额的比例从上年同期的33.7%增至34.2% [65] - 销售、一般和行政费用为3330万美元，上年同期为3120万美元；占净销售额的比例从2019年同期的35.2%降至33.2% [66] - 运营收入为550万美元，占净销售额的5.5%，上年同期运营收入为470万美元，占净销售额的5.3% [67] - 调整后EBITDA在2020年第三季度增至940万美元，同比增长13% [68] - 本季度归属于普通股股东的净利润为690万美元，摊薄后每股收益为0.34美元，上年同期为130万美元，摊薄后每股收益为0.07美元 [69] - 截至9月30日，公司现金及现金等价物为8230万美元，债务为540万美元；2020年前九个月，运营活动产生的现金为2680万美元，上年同期使用现金550万美元 [70] 各条业务线数据和关键指标变化 北美业务 - 收入按当地货币计算增长10%，新客户获取和平均订单规模增加推动增长 [16] - NSP美国业务连续三个季度实现强劲收入增长，按当地货币计算增长14%，受益于现场表现和基本面改善，新品牌和信息对消费者激活和客户参与产生积极影响 [17] 亚洲业务 - 收入按当地货币计算增长12% [20] - 中国业务收入按当地货币计算增长27%，得益于加强对经销商的招募、培训和激励，推出新的现场激励措施，举办大型线下销售活动，以及第一阶段数字计划的早期收益 [21] - 日本业务收入按当地货币计算增长22%，主要受正常业务活动和流程的恢复以及新产品促销推动 [23] - 韩国业务收入在连续几个季度下降后，按当地货币计算增长9%，团队适应新环境，引入新产品和现金激励措施，投资远程订购 [24] 欧洲业务 - 收入按当地货币计算增长21%，中欧和东欧持续增长，波兰和俄罗斯分别实现64%和21%的增长，西欧也实现了5%的收入增长 [27] 拉丁美洲业务 - 收入按当地货币计算增长20%，得益于最严格的封锁限制解除，转型战略带来的活力，以及新产品计划的实施和在线订购能力的引入 [28] 公司战略和发展方向及行业竞争 全球增长战略 - 品牌力量：继续推出更新后的品牌、包装和宣传活动信息，9月正式启动品牌重塑工作，第四季度将测试“自然之力”数字宣传活动，重新设计新产品开发流程，利用休斯研究中心和研发团队的先进能力，与超80%从第三方制造商采购产品的竞争对手形成差异化 [32][33][34] - 现场活力：9月在北美和拉丁美洲推出两个以消费者为中心的新计划，即高级会员计划和“订阅并繁荣”计划；为经销商引入新的增强型商业机会，提供四种赚钱方式，包括销售产品、识别其他合格从业者、识别国外合格从业者以及利用新分享工具和联盟计划 [38][40][41] - 数字优先：新网站结合新商业模式的所有功能和新工具，改善用户体验，从交易关系转向更个性化的生命周期关系；客户可使用上下文搜索功能，有热情的个人可利用新的联盟营销计划；分销商将拥有自己的复制网站，获得更丰富的数据和消费者洞察 [46][47][48] - 制造卓越：加强行业领先的制造能力，第三季度升级文化认证，更新TGA认证，获得ISO 17035认证；注重可持续发展，采用100%可回收包装 [50][53] - 正确举措：提高生产力和组织效率，年初至今运营利润率增长230个基点，EBITDA利润率增长140个基点；推出新的管理培训计划，为少数族裔提供大学奖学金和实习计划 [54][56] 行业竞争 - 公司凭借先进的研发、制造和质量控制能力，以及独特的品牌和业务模式，与超80%从第三方制造商采购产品的竞争对手形成差异化，致力于在不断增长的补充剂市场中占据应有的份额 [34][51][58] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管COVID - 19带来前所未有的风险和不确定性，但公司团队成功推动业务转型，各业务单元和市场表现强劲，第三季度取得创纪录的业绩 [9][13] - 公司仍处于转型初期，有很大的改进空间，将继续加强能力建设，与从业者和零售商合作，推出新的增长机会 [18][19] - 对中国市场的持续潜力持非常积极的态度，将继续推进数字平台建设 [23] - 预计第四季度将保持优势，但业务转型的下一阶段投资可能增加成本并影响盈利能力，公司将密切关注COVID - 19病例的反弹情况 [71] - 有信心继续执行五项全球增长战略，相信在2020年剩余时间和2021年初将继续取得稳健的业绩 [71] 其他重要信息 - 会议可通过电话拨号重播至11月24日，也可通过公司网站投资者关系部分的直播网络广播查看 [4] - 会议中的信息可能包含前瞻性陈述，实际结果可能与前瞻性陈述暗示的结果存在重大差异，公司不承担更新信息的义务 [5][6] 问答环节所有提问和回答 问题1：本季度毛利率和销量激励下滑，这是新水平吗，未来趋势如何？ - 公司认为这是短期内成本上升带来的压力，从长期来看，九个月的年初至今利润率更符合预期，且预计毛利率会提高 [77][78] 问题2：营收增长和成本控制情况如何，未来SG&A成本与营收增长的关系？ - 营收增长方面，公司9月才推出大部分商业模式组件，仍处于早期阶段，还有很多未推出的举措；成本控制方面，公司认为在这方面处于后半程，但仍有工作要做；如果营收实现两位数增长，SG&A成本的杠杆作用将显现，但疫情后公司需评估是否对业务进行其他投资 [85][86][88] 问题3： hemp CBD产品线情况如何？ - 公司将推出几款新产品，并在未来几个月更积极地营销该产品线；目前正在重新设计网站，后续会加强定价和促销活动，并进行更积极的数字推广；虽然市场对免疫产品的关注使人们短期内对CBD的关注度有所转移，但该产品线仍有30% - 50%的增长机会，公司对其非常看好 [90][92] 问题4：公司有8000万美元现金，股价多年未涨，董事会应采取行动？ - 董事会正在考虑各种机会，目前重点是投资业务和保护公司地位，因为公司有一个制造地点服务于全球约80%的生产，手头现金对公司很重要 [97] 问题5：中国工厂是否有扩张或翻新计划，是否考虑机械化？ - 公司在中国有一个较小的工厂，正在取得良好进展，将对其进行扩张，并扩大该地区的研发能力 [104] 问题6：是否考虑进行无机投资？ - 董事会正在考虑各种选择，但目前大部分重点是建设内部能力，特别是数字能力，以及将业务从单纯的渠道导向转变为更以消费者为中心和生命周期导向，创造新的竞争优势 [106][107] 问题7：亚洲首次线下销售活动的客户体验、出席水平和偏好情况如何？ - 活动在上海地区针对特定群体举办，出席人数比过去略多，还有远程参与的人员，活动充满活力，人们安全参与且感觉良好 [108] 问题8：北美通过数字媒体广告获取新客户的成本及客户留存情况如何？ - 目前北美新客户增长是通过线下有机活动实现的，未通过数字投资，因此获取成本为零；在客户留存方面，“订阅并繁荣”计划刚实施一个月左右，随着该计划的推进，预计客户留存率会提高 [114][116]