财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度净销售额为160万美元，上年同期为310万美元，下降主要因Avenova净销售价格降低 [18] - 2019年第三季度产品净收入毛利率为75%，上年同期为89%，下降因产品组合变化 [19] - 2019年第三季度运营费用降至290万美元，较上年的460万美元减少37%，符合此前减少运营费用预期 [19] - 2019年第三季度销售和营销费用为150万美元，较上年的320万美元减少52%，主要因销售员工数量和员工相关成本降低 [20] - 2019年第三季度运营亏损为170万美元，2018年第三季度为180万美元，有所改善 [21] - 2019年第三季度净亏损为34.2万美元，合每股0.01美元；2018年第三季度净亏损为150万美元，合每股0.09美元 [24] - 2019年前九个月净销售额为490万美元，2018年前九个月为890万美元；产品收入毛利率为77%，2018年为88% [25] - 2019年前九个月运营费用降至1090万美元，较2018年的1410万美元减少23% [26] - 2019年前九个月净亏损为700万美元，合每股0.36美元；2018年前九个月净亏损为530万美元，合每股0.31美元 [28] - 截至2019年9月30日，公司现金及现金等价物为900万美元；8月通过普通股注册直接发行和可转换优先股私募筹集670万美元 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - Avenova第三季度单位销量较2019年第二季度增长16%，尽管销售团队规模从50人减至15人 [10] - Avenova第三季度零售药房渠道销售额为110万美元，占Avenova销售额的68%；Avenova Direct渠道销售额为34.1万美元；办公室直销渠道销售额为17.1万美元 [18] - Avenova Direct自推出后销售势头强劲，第三季度占总销量约30%，但因亚马逊销售的毛利率较低，该季度Avenova收入较上年下降，与2019年第二季度大致相当 [12][14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司通过近期融资增强现金状况，推出新营销和品牌计划，扩大产品供应，利用次氯酸配方的额外应用，借助商业组织与眼科医生和验光师建立关系，目标是通过非处方直销渠道提升Avenova市场地位 [6][7][8] - 6月初推出Avenova Direct，在美国亚马逊网站上无需处方即可购买处方强度的Avenova，该渠道利用向消费者直接营销药品的趋势，提高产品可及性，改善患者体验，帮助消费者抵消高免赔医疗环境下的成本 [12][15] - 本月晚些时候将开始为期90天的NuLids System试用，在大西洋中部地区六个地区进行评估，该产品是FDA批准的家用手持无线设备，与Avenova互补，公司通过买卖渠道向验光师和眼科医生提供该产品 [33][36][37] - 本周宣布通过自有网站CelleRx.com在美国直接面向消费者推出CelleRx皮肤和伤口清洁剂，该产品基于与Avenova相同的纯次氯酸配方，初期软启动旨在提高品牌知名度，计划2020年初加强营销 [38][41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业向高免赔医疗计划的趋势对品牌处方药行业产生重大负面影响，公司为维持Avenova产品的可负担性，不得不提供更多优惠券和回扣 [11] - 公司仍有望实现此前宣布的2019年600 - 800万美元的收入指引，预计2019年运营费用将较2018年大幅降低 [14][29] - 公司在当前竞争环境和高免赔市场中迅速做出改变，不仅保护和增加Avenova的销售，还提高了产品可及性、可负担性和患者积极体验，看到战略转变减少高费用并维持单位销售的证据，还有其他战略举措正在进行中 [41][43][44] 其他重要信息 - 公司将于1月13 - 15日在旧金山举行的摩根大通医疗保健会议期间与投资者和分析师会面，如需安排会议可联系LHA，电话310 - 691 - 7100 [45] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 本季度约300万美元的运营费用是否是公司近期或中期的计划水平 - 短期和长期来看，答案都是肯定的，虽有多种因素可能影响运营费用，但公司预计现场销售团队不会有额外招聘或裁员，CelleRx将是数字原生品牌，不会有专门的现场销售代表 [49][51][53] 问题2: NuLids产品评估时间仅三个月，是否有特定的评估人数目标，为何评估时间较短 - 公司对该产品很感兴趣，因其与现有产品高度互补，预计三个月内可获得足够的市场反馈，公司从六个业绩最佳地区的顶级销售代表开始评估，下周将对他们进行培训，之后他们将进入市场 [54][55][56] 问题3: 如果NuLids评估成功，后续的转移价格如何确定，是否会单独列示该产品的收入 - 目前难以确定，如果产品大获成功，情况可能超出预期；如果在市场上没有立足之地，公司也可选择完全放弃，具体情况范围较广，难以预测 [57] 问题4: 请介绍CelleRx软启动的情况，包括当前制造和生产状态、地点，以及1 - 2月软启动与全面启动的区别 - 皮肤科市场对公司来说是新领域，公司不想在未进行市场研究的情况下贸然进入，CelleRx的制造已准备就绪，生产地点在加州公司总部附近，未来两到三个月公司将确保找到合适的关键意见领袖（KOL），并将营销目标对准正确的市场，之后会投入更多营销资金，软启动旨在将产品交到KOL手中，获取市场反馈 [58][59][60] 问题5: CelleRx软启动是否主要是为了提高在美容领域的知名度 - 是的，公司希望确保有KOL参与，而将产品交到他们手中才能让他们向患者销售并提供反馈，因此进行软启动 [61] 问题6: 随着在线渠道销售增加，利润率是否会受到影响，与之前预期相比是否准确 - 9月亚马逊渠道对零售药房渠道的销售有一定的蚕食，导致利润率与预期有差异，第四季度可能维持这种情况 [62] 问题7: 公司是否会在近期推出更多新产品计划 - 公司将在近期推出一些新产品线扩展计划 [66] 问题8: 这些新产品计划的运营投资是否较小，还是会比目前的投资更多 - 目前的策略是利用现有基础设施进行低成本的产品线扩展，不会有太大成本，所有计划都将依托现有基础设施 [67] 问题9: Avenova Direct从高价渠道向该渠道的过渡是否完成，未来几个季度是否还会继续过渡 - Avenova通过零售药房、合作药房、买卖和直接面向消费者四个渠道销售，未来各渠道销售占比将逐季变化，第四季度合作药房渠道可能表现最强，第一季度零售药房渠道通常下降最大，因为患者免赔额重置 [68][69][70]