财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入同比增长6%至1.29亿美元，主要得益于临床业务每次测试收入的提高和制药服务业务的高增长 [12][13] - GAAP毛利率为38%，调整后毛利率为41.7%，较去年第三季度下降120个基点，主要由于工资通胀、供应成本和物流成本上升；但较上一季度提高270个基点 [18] - 销售和营销费用同比增加100万美元，即7%，达到1700万美元，主要因精准医疗销售团队的扩张；G&A费用同比增加40万美元，即1%，达到6400万美元，主要由于通胀 [20] - 调整后EBITDA本季度亏损1200万美元，较第二季度改善500万美元，但比去年第三季度多亏损800万美元 [21] - 第三季度末现金和有价证券为4.44亿美元，DSO与上一季度持平，为80天 [22] - 预计第四季度收入环比持平或略有增长，同比也将略有增长；调整后EBITDA将较第三季度略有改善 [23] 各条业务线数据和关键指标变化 临床服务业务 - 收入增长4%，每次测试收入增长5%，测试量下降1%；季度末测试量有所上升，并持续到10月 [14] - 高利润率模式（包括NGS）增长较好；每次测试收入连续六个季度同比增长，主要得益于对高价值测试的战略关注以及报销和收款的改善 [14][15] 制药服务业务 - 收入增长18%，主要受大型制药合作伙伴的NGS业务量增长推动，但尚未达到预期的盈利水平 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 周转时间作为关键指标有了有意义的改善，全年各关键类别均有持续的环比改善 [12] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司希望成为癌症检测信息和决策支持的领先提供商，尤其在社区环境中巩固市场领先地位；加强执行，提升客户体验，提高实验室生产力和效率，严格管理SG&A支出，加强收入周期管理 [26][29][30] - 以“Project Catalyst”为框架，进行实验室优化、开发数字病理解决方案、合理化实验室布局、加强收入周期管理、优化产品组合和客户体验等举措 [34][35][37] - 重新定位制药服务业务，提高盈利能力和创新能力，牺牲一些短期收入增长，专注于高价值项目和创新合作 [44] - 行业竞争激烈，市场比五年前更具竞争性，公司需提升自身能力并保持竞争警惕性 [111] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2022年是重建之年，主要关注改善现有产品、提高运营效率、为radar生成临床证据，为长期可持续盈利增长奠定基础 [23] - 对本季度进展感到满意，相信公司正朝着正确方向发展，但仍需付出努力，一些改进需要时间；预计在2024年之前，radar不会产生有意义的临床收入 [43][47] 其他重要信息 - 9月28日，公司总部和一个测试实验室所在的佛罗里达州迈尔斯堡受到飓风伊恩的严重影响，但团队反应迅速，患者护理中断极小 [10] - 公司的专有检测radar用于检测MRD和复发，因需要更多临床证据以获得结直肠癌的医疗保险覆盖，决定采取多管齐下的方法推出该测试，包括与MolDx合作收集结直肠癌数据、加速乳腺癌测试的商业推出 [40][41][42] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 公司对销售团队进行了哪些内部调整，以及如何拓展四个运营部门 - 公司现在有一位销售领导负责所有临床客户的销售，虽然仍会有不同人员分别拜访病理学家和肿瘤学家，但两者将携手合作，提供更好的市场覆盖和服务 [52][53] 问题2: 2023年公司发展的主要构建模块有哪些 - 主要包括提升客户体验和运营利润；推进“Project Catalyst”项目，加强收入周期管理；优化现场组织；改善实验室运营；推动新产品创新 [56][57][59] 问题3: RaDaR在未来两到五年内适用于多少种适应症，目前125多个制药合作伙伴中预计有多少会最终使用RaDaR - 未来两到五年，公司将在已发表研究的乳腺癌、头颈癌等适应症基础上进行拓展，并收到了胰腺癌、卵巢癌等其他适应症的关注；在制药方面，ASCO全体会议展示后，RaDaR受到了更多关注，整合后的团队也有助于提高其在制药公司的知名度 [63][64] 问题4: 本季度NGS的增长情况如何，NGS增长在指导范围内的情况如何，以及MRD支出与之前相比的适度水平和OpEx的变化 - NGS业务增长强劲，本季度将其推向两个销售团队后，肿瘤学团队开始销售该产品，对增长产生了巨大影响；虽然从单位数量看，从单基因测试转向NGS面板可能导致测试量下降，但收入和利润率会显著提高；公司将平衡支出，注重长期可持续盈利增长 [68][69][72] 问题5: 验证更广泛的NGS面板的具体情况，包括产品构成、验证完成时间和产品推出时间，以及制药业务短期内放弃部分收入的规模和预期增长情况 - NGS将推出两种产品，一种具有创新性，另一种旨在加速周转时间，分别预计在明年上半年和后年上半年推向市场；公司正在验证一个约500个基因、包含DNA和RNA的NGS面板，并在研究更全面的检测方法；制药业务将更加注重项目的盈利能力和价值，关注分子、全外显子组等领域的增长 [76][77][81] 问题6: 更强的NGS采用对测试量和ASP的影响，以及未来几个季度测试量和ASP的预期，还有重新规划产品线和优先考虑盈利能力后OpEx的预期 - 转向NGS会使测试量下降、收入上升，但公司明年将加速市场份额增长，预计测试量也会增加；目前不会提供指导，将在2月的电话会议上给出具体信息 [83][84][85] 问题7: radar MRD的战略，包括选择与其他MRD测试直接比较还是进行全面临床研究，以及在未获得医疗保险收入的情况下推出产品对整体ASP的影响 - 公司将在2023年第一季度推出结直肠癌和乳腺癌的radar测试，先面向商业和私人付费客户，以获得早期采用和市场动力，同时继续与MolDx就报销问题进行合作；目前尚未确定选择哪种方式获得MolDx覆盖，将在第四季度财报中提供更多指导；公司的乳腺癌测试在技术上具有独特优势 [88][89][90] 问题8: 9月和10月测试量增长改善的情况，包括与季度初的比较以及NGS业务与传统模式的差异 - 公司不提供月度数据，但考虑到实验室因飓风关闭了五到六天，仍能有相对较好的测试量；周转时间的改善可能对增长起到了作用 [94][95] 问题9: 公司未来五年左右在研发方面的支出应如何看待，是否有与Nevada相关的机会或新的模式 - 目前无法提供具体细节，将在第四季度财报中给出更清晰的指导；公司的首要任务是重新分配现有研发资源，随着两家公司的整合，将对研发支出有更清晰的认识 [97][98][99] 问题10: RaDaR需要提供临床效用证据是否是因为不是首个进入市场或MolDx标准的转变，以及公司是否会放弃将积压订单转向更快的前期工作，而只追求盈利工作 - RaDaR需要提供临床效用证据部分是因为不是首个进入市场，且需要与现有产品进行比较；在制药业务方面，公司不会只追求短期盈利，而是会从战略和长期角度考虑项目，与制药公司进行讨论，关注其药物计划和自身能力匹配情况 [103][105][106] 问题11: 核心临床业务恢复到中个位数或高个位数增长在多大程度上可控，以及与大型肿瘤CLIA实验室竞争的风险，公司在内部开发大型测试方面是否需要更多投资 - 核心临床业务增长完全在公司控制范围内，一方面要提高自身服务水平，保持客户粘性，另一方面要保持竞争警惕性；在开发大型测试方面，第一个产品成本方面没问题，第二个产品需要一些投资，但主要是重新分配资金，同时要加强产品管道流程的管理 [110][111][112] 问题12: “Project Catalyst”预计节省1500万美元，是否足以使公司回到两位数EBITDA利润率，是否需要进行额外的重组或类似项目 - “Project Catalyst”更像是一种价值捕获的运营结构，未来将融入公司文化；公司将在第四季度财报中披露每年通过这些举措节省资金的承诺；公司需要在多个领域持续改进，注重增长和盈利的平衡，逐步实现运营节省 [114][115][116]