财务数据和关键指标变化 - Q3 2021 营收较 Q3 2019 增长 88%，同期调整后 EBITDA 和太阳能贷款本金及利息收入分别增长 58% 和超 200% [20] - 截至 2021 年 9 月 30 日，NCCV 从 2018 年 9 月 30 日的 8.92 亿美元增至 18 亿美元 [21] - 截至 2021 年 9 月 30 日，总流动性为 9.51 亿美元，高于 2021 年 6 月 30 日的 6.29 亿美元和 2020 年 9 月 30 日的 2.12 亿美元 [24] - 2021 年全年调整后 EBITDA 加上太阳能贷款本金及利息预计同比增长 80%，有机客户新增预计同比增长约 50% [31] - 2022 年指导范围为新增客户 8.3 - 8.7 万名，调整后 EBITDA 1.17 - 1.37 亿美元等 [28][29][30] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度新增超 1.4 万名客户，是去年同期的两倍 [7] - 电池安装率从 2020 年第四季度的 19% 升至 30% [8] - 目前每位客户平均提供 3.5 项服务，预计到 2025 年将增至 7 项，NCCV 从每位客户约 1 万美元增至 1.8 - 2 万美元 [15][16] - 目前有 10 个电网服务项目，未来 20 年预计价值至少 6700 万美元，潜在管道价值 4.45 亿美元 [16] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 建立服务响应目标，太阳能客户 72 小时内、太阳能加储能客户 24 小时内提供服务，通过加速软件平台建设等实现 [12][13] - 推出 “Triple - Double Triple Plan”，包括到 2023 年底客户数量、NCCV 每股、2025 年每位客户服务销售数量翻倍，2023 年全年调整后 EBITDA 加上太阳能贷款本金及利息收入增至三倍 [17] - 公司认为行业正从 “安装即忘” 产品销售向不断发展的能源服务转变，需要更高水平服务，公司有财务和运营规模推动服务愿景 [32][33][34] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 行业处于有利时机，预计垄断零售电价将大幅上涨，资本成本低，关键设备供应和竞争增加，消费者转向服务，公司有明确愿景且正在执行计划 [198][199][200] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出前瞻性声明，受多种风险和不确定性影响，同时会引用非 GAAP 指标 [3][4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 单位经济指标未来趋势及 6.6% 隐含利差在 2022 年的走势 - 公司预计无杠杆回报率和利差会随时间压缩，但目前未发生，因公司资本结构策略使资本成本低，预计 2022 年利差相对稳定，且销售更多服务将带来盈利 [38][39][43] 问题: 2023 年现金净变化能否由负转正及新系统成本上升原因 - 新系统成本上升是因客户选择更多服务，平均订单金额上升；在融资方面，公司能在证券化中获取更多投资级部分，且有多种工具推迟使用公司资本，对新公司债务的需求和时间点在推迟 [44][45][47] 问题: 何时能达到 2022 年指导目标的 100% - 根据历史趋势，预计到 2022 年第三季度初接近 100%，公司对增长持积极态度，预计会超过增长预期 [48][49][50] 问题: 与家得宝和 ChargePoint 合作情况及服务类型和重要性 - 与家得宝合作回报与其他渠道相当，经销商为获取公司生成的潜在客户愿意支付更多；与 ChargePoint 合作不仅提供设备，还将接入其网络为客户提供外出能源服务，预计吸引更多客户 [54][55][57] - 公司将自己定位为服务提供商，融资和软件是服务的推动者，目前服务响应时间约两周，目标是太阳能加储能客户 24 小时、太阳能客户 72 小时，行业平均为 60 - 180 天甚至更久；预计到 2025 年每位客户服务从 3.5 项增至 7 项，NCCV 增加约 9000 美元 [60][61][64] 问题: NCCB 每位客户指标下降后是否会回升 - 预计未来几个季度特别是 2022 年该指标会回升，主要因电池供应改善后对现有客户的电池追加销售，以及 SunStreet 客户系统扩大和服务增加，同时第四季度资产投入使用会带来价值提升 [66][68][72] 问题: 三重翻倍框架中额外杠杆来源及 NCCD 未来 12 - 24 个月变化 - 公司看到运营杠杆增加，尽管在新业务和合作上投入，但调整后 EBITDA 加上本金及利息收入增长将快于客户基数增长；NCCD 增长受存储、EV 充电、发电机等服务销售影响，预计到 2025 年存储渗透率升至 60% 左右，且随着时间推移，由于资本成本与折现率差异，NCCB 每股和每位客户指标自然增加 [75][76][83] 问题: 供应链情况及 2022 年增长的供应风险 - 面板方面，因政治干预价格上涨，公司购买非中国面板增多，预计到第二季度情况好转；逆变器市场竞争增加；储能系统供应改善，预计最迟第一季度末或第二季度正常化，价格粘性降低 [84][85][89] 问题: 电网服务机会管道构成及覆盖客户比例 - 因竞争原因不能细分电网服务项目，但公司在该领域进展良好，已锁定 10 个合同价值 6700 万美元，更多项目在推进且盈利性增加；目前约 50% - 60% 客户覆盖，有机会追加销售辅助服务和能源，微电网预计明年后有进展 [92][94][96] 问题: 第四季度客户新增数量及 2023 年客户基数 - 预计第四季度新增约 2.05 万名客户，2023 年初客户基数约 19.75 - 19.8 万名；增长受电池供应改善和新住宅业务增长推动，目前有近 11 亿美元合同积压，主要因电池和新住宅关闭问题延迟，随着供应链改善有望实现目标 [97][98][101] 问题: 2023 年客户增长驱动因素、市场增长预期及贷款和租赁组合 - 增长受合作、技术平台改进、经销商增加和每位客户服务销售增加等因素驱动，公司对增长预测保守，有向上偏差；市场增长与公司预期相符；消费者贷款选择增多，政策方面退税可能性或影响租赁和 PPA 业务，贷款有可观利润，公司首次披露贷款折扣信息 [105][106][112] 问题: 第三季度 30% 存储安装率在无供应限制下的情况 - 若仅考虑经销商渠道，安装率会接近 35% 以上，新住宅客户目前无电池追加销售抑制了整体安装率，预计明年第二或第三季度新住宅客户安装率开始体现，消费者对电池兴趣增加，安装率有望上升 [115][116][117] 问题: 供应链选择策略及对潜在劣质产品的权衡 - 全球有更多设备供应商出现，公司主要与特斯拉、Generac、SolarEdge 等合作关系良好，部分供应商供应改善，预计 2022 年采购增加；公司认为更多合格供应商带来设备价格下降，有利于行业和消费者需求增长 [119][120][123] 问题: 贷款互联时间对前景的影响及设备供应商切换障碍和策略 - 部分地区公用事业公司在互联方面进展缓慢，但也有加快的情况，公司采取措施改善自身运营以缩短时间，整体变化不大且二、三季度较一、四季度和去年有改善 [128][129] - 公司采用开放平台服务策略，对新技术和新供应商持开放态度，通过严格测试评估设备质量和财务能力，主要与核心合作伙伴合作，但如果合作伙伴战略不利会快速切换 [131][132][134] 问题: 和解方案中太阳能投资税收抵免（ITC）对 2022 或 2023 年安装紧迫性的影响及 2022 年指导假设情景 - 公司认为会达成协议，预计是 10 年 30% 的 ITC 加上退税等，行业将有较长发展跑道，不会有加速安装压力；2022 年指导假设是 ITC 延期情景，若实现增长将高于预期 [138][139][141] 问题: 供应链中是否有供应商货物因强迫劳动问题在美国边境被拦截或没收 - 据公司所知，没有此类情况 [142] 问题: 证券化中是否保留支持层级及太阳能自适应家庭相关问题 - 公司在资产负债表上保留了大量贷款面值，这推动了 ROCF；公司在收款和违约处理方面表现良好，为证券化市场提供了优势 [146][147] - 消费者对脱离集中电网的需求增加，主要因集中供电故障增多和消费者行为变化，但公司认为最佳方案是集中和分散资源整合，目前虽有技术支持家庭脱离电网运行，但不是主流趋势，主要起制衡公用事业公司作用 [150][153][156] 问题: 与同行和供应商相比，Sunnova 自适应家庭的优势及实现 2025 年服务翻倍目标的信心 - 消费者需要一个综合服务提供商来管理复杂的能源设备，公司能将不同制造商设备集成到一个软件界面，且贷款合同中包含服务和电网服务条款，使公司在向客户追加销售服务方面具有优势 [163][164][167] 问题: 现金支付对第三方所有权的影响及现行工资规定对业务的影响 - 现金支付退税更可能适用于商业所有权（租赁 PPA），直接向消费者退税存在问题，无论如何公司都会受益；现行工资规定有 1 兆瓦以下豁免，公司业务基本覆盖，且该豁免预计会保留 [170][171][178] 问题: 中期主要指标增长计划是否依赖加州净计量 3.0 结果及对亚利桑那州屋顶太阳能增长的看法 - 公司在加州业务占比低于竞争对手，认为加州会做出正确决策，即使净计量 3.0 结果不佳也不会严重影响公司增长，且公司在不断进行地域多元化；亚利桑那州取消需求收费将促进屋顶太阳能增长 [181][182][185] 问题: 2025 年 GCCV 达到 1.8 - 2 万美元的主要驱动因素及达到 60% 存储渗透率所需的改造渗透率 - 主要驱动因素包括到 2025 年底存储渗透率达 60%、电网服务、发电机、负载管理、EV 充电等服务，以及随着时间推移债务偿还使 NCCV 每股和每位客户指标自然增加 [190][191] - 达到 60% 存储渗透率是新客户安装率和现有客户改造率的综合结果，现有客户对存储服务有大量潜在需求，公司已开始追加销售，预计明年会有显著增长 [193][194]