财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收3180万美元，略高于3000 - 3300万美元指引区间中点 [11][29] - 第三季度毛利润2190万美元，同比增长6%，毛利率69%，较去年同期的66%扩大约300个基点 [31] - 第三季度GAAP销售和营销费用1620万美元，较2021年同期减少260万美元；非GAAP销售和营销费用5010万美元，占营收48%，较去年同期的52%改善约400个基点 [32] - 2022年第三季度非GAAP调整后EBITDA亏损1400万美元，处于1400 - 1700万美元指引区间高端 [36] - 预计2022年第四季度营收在3900 - 4100万美元之间，全年营收在1.6 - 1.62亿美元之间 [40] - 预计2022年第四季度非GAAP调整后EBITDA亏损在600 - 800万美元之间，全年亏损在3600 - 3800万美元之间 [42] 各条业务线数据和关键指标变化 消费者业务 - 第三季度约62%的新学习者购买学习会员，学习会员营收达580万美元，占总营收18%，高于第二季度的2%，截至9月30日，年化运营率达5020万美元 [12] - 预计到年底，学习会员月订阅营收将超过套餐客户营收；到明年第一季度末，消费者业务月营收将实现同比增长 [15] 机构业务 - 第三季度机构营收240万美元，占总营收7%，受夏季季节性和较长签约及实施时间影响 [30] - 第三季度Varsity Tutors for Schools签订21份新合同，预订额达560万美元，平均合同价值较之前所有时期翻倍 [22] 各个市场数据和关键指标变化 - 未观察到宏观经济对产品需求有明显压力，返校季补充学习需求持续增强 [11] - 第三季度消费者和机构业务均有增长势头，公司重新调整产品以建立更高价值和更持久的客户关系 [23] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出学习会员产品，将产品和收入策略融合，以建立与客户的长期循环关系，虽短期影响收入确认，但预计长期可带来更高客户单位经济效益、增长和盈利能力 [6][7][8] - 第四季度为学习会员增加Codeverse、Tutor Chat和Essay Review三项新产品，以提升客户终身价值 [18] - 机构业务推出On Demand和Teacher Assigned新产品，调整销售团队重点关注大型学区机会，虽签约和实施时间长，但认为能建立更重要的合作关系 [19][21][22] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 教育行业格局变化大，公司持续创新，推出新产品和能力，调整市场策略，随着学习会员用户和机构营收增长，预计新策略将带来运营效率提升，有信心在2023年底实现调整后EBITDA盈利 [24] 其他重要信息 - 第二和第三季度是预计现金使用最高的季度，受夏季季节性和向会员模式转变的短期现金流影响，但公司无债务，资产负债表上有1.064亿美元现金，有充足流动性支持业务和增长计划 [43] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：学习会员方面，如何看待2023年LTV变化、业务季节性以及会员业务早期学习成果对业务的影响？第四季度营收指引范围收窄在多大程度上归因于机构业务？机构业务的积压订单或销售团队生产力情况如何？ - 学习会员LTV增长趋势良好，三到四个月时，学习会员的确认收入已超过套餐模式，营销CAC总体保持平稳，虽未经历完整学年，但结果令人鼓舞 [49][50][51] - 向学习会员转型延长了J曲线，机构业务占指引下调的一半多，大型学区签约周期长是暂时的，政府对学校的资金支持充足，专注新产品对长期销售有利 [52][53] 问题2：进入第四季度和明年初，如何向现有学习者推广学习会员？2023年是否会完全停止套餐业务？学习会员产品与套餐产品在导师使用方面的情况如何？未来在导师规模和优化方面有何潜在效率？ - 按受众测试学习会员，证明其有良好经济效益后逐步扩大业务占比，预计未来将约80%以上的消费者业务转向学习会员，但不会完全停止套餐业务 [56][59] - 预计到年底学习会员月订阅营收将超过套餐客户，到明年第一季度末，消费者业务月营收将实现同比增长且单位经济效益更优 [60] - 从季度中期开始减少新导师入职，为现有导师分配更多工作，学习会员为导师提供更稳定的收入机会，反馈良好，未来将继续关注长期客户合作和导师收入稳定性 [63][64] 问题3：学习会员新增的三项服务成本如何？机构业务的总合同、总合同价值有无更新？转向大型学区时现有合同是否有流失情况？ - 机构业务第三季度预订额560万美元，有21份新合同和22份续约合同，合同价值较上半年翻倍，续约客户合同价值也翻倍，虽签约时间长，但前景乐观 [69] - 新增的学习会员服务包括每周250节直播课、Tutor Chat和Essay Review，这些服务预计不会增加边际成本，反而会通过提高客户留存和复购率带来收益，且预计学习会员毛利率将高于历史套餐业务 [70][71][73] 问题4：向会员模式转型过程中，如何看待活跃学习者的发展？新会员产品的营销信息有何变化？ - 预计活跃学习者账户数量将下降，第四季度预计同比下降10%，主要因将学术和 enrichment 课程纳入学习会员，但需求强劲部分抵消了下降影响 [76][77] - 营销信息更注重学习会员能满足长期学习需求，强调可跨多学科、多模式支持学生实现教育目标，减少对交易性和临时帮助的关注 [78][79] 问题5：有哪些因素可能推迟J曲线拐点和会员模式超过套餐模式的时间？会员业务超预期的发展对产品开发有何启示？ - 目前对按计划度过J曲线有信心，但未来可能在产品和定价上创新，不同的会员形式可能有不同的定价和利润率结构，从而影响过渡时间，但也可能扩大目标市场 [84] - 从五月到六月，调整学习会员频率带来LTV曲线改善，未来会继续测试不同的捆绑方式以满足不同受众需求 [85] 问题6：K - 12水平考试成绩下降对学校管理有何影响？与机构业务较长的交易周期有何关联？学习会员在不同年龄段的需求情况如何？哪个年龄段表现更优？ - 考试成绩下降使学校更关注解决方案，增加了自上而下的评估，也带来了消费者端的需求，与公司业务发展趋势一致，对业务有积极影响 [89][91][92] - 学习会员在高中、初中、小学和有长期学习需求的大学生群体中需求强劲，高中群体表现更优，未来将针对不同细分市场调整产品 [93][94][95] 问题7：付费课程同比下降18%，除J曲线因素外还有其他原因吗？从营销角度看，什么情况下会加大营销投入？如何看待整体营销支出与LTV的关系？ - 付费课程下降是因为将学术和 enrichment 课程纳入学习会员，虽短期付费课程减少，但能提高客户感知价值、多模式参与度和留存率，还能带来运营效率提升 [101][102] - 目前专注于实现盈利性增长和提高效率，待明年有更多留存和LTV数据后，将考虑拓展新的营销渠道和推出不同类型的会员产品以扩大目标市场 [103][104] 问题8：学习会员不同学习形式的占比情况如何？是否期望未来更多转向平板电脑和移动设备？有哪些策略推动客户使用多种学习形式？机构业务是否会影响消费者业务？机构业务占总营收的预期比例是否提高？ - 学习形式指辅导、课程、自学等，而非桌面与移动设备，平台支持多设备使用，让客户尝试新的学习形式可提高留存率和LTV，第四季度推出的新产品旨在推动客户使用多种学习形式 [109][110][111] - 机构业务与消费者业务相互独立且具有增量性，机构业务主要针对贫困学生，两个市场规模大，公司可通过跨受众杠杆实现运营效率提升 [120] - 长期来看，机构业务占总营收比例预计将超过10%，2022年预计在10% - 15%，受大型学区签约时间影响 [113] 问题9：第三季度学习会员营收占比18%，预计第四季度是否会超过50%？两种业务模式的毛利率差异如何？ - 预计到年底，学习会员月营收将超过套餐客户营收，虽第四季度J曲线会延长和加深，但这对2023年业务发展有利 [117][118] - 目前判断毛利率差异还为时尚早，但有信心学习会员模式即使增加新产品也能带来毛利率提升 [119]