财务数据和关键指标变化 - 第二季度收入4220万美元，高于3700万 - 4000万美元的指引范围，较2021年第二季度增长29% [5][20] - 小班级和小组收入增长114%，达到550万美元，占第二季度收入的13%，去年同期为260万美元，占比8% [21] - 第二季度毛利润2880万美元，较去年同期增长35%，毛利率为68.2%，较2021年第二季度扩大320个基点 [22] - GAAP口径下，第二季度销售和营销费用为1800万美元，较2021年同期增加380万美元；非GAAP销售和营销费用为1700万美元，占收入的40%，较去年同期改善超280个基点 [23] - 2022年第二季度非GAAP调整后EBITDA亏损960万美元，处于900万 - 1200万美元的指引范围内 [24] - 重申2022年全年收入指引在1.6亿 - 1.75亿美元之间，中点较2021年增长19%；预计第三季度收入在3000万 - 3300万美元之间 [28] - 重申2022年全年非GAAP调整后EBITDA亏损在2800万 - 3800万美元之间；预计第三季度非GAAP调整后EBITDA亏损在1400万 - 1700万美元之间 [30] 各条业务线数据和关键指标变化 消费者业务 - 活跃学习者数量增长36%，在线课程数量增长35%，平台上活跃专家数量增长42% [6] - 学习会员产品受到消费者欢迎，最受欢迎的是12个月合约，平均每月每份合约收入超过300美元 [10] - 会员客户满意度更高，客户留存率和多模式参与度更高 [11] 机构业务 - 本季度Varsity Tutors for Schools签署44份新合同，收入超420万美元，占第二季度收入的10% [21] - 自去年8月Varsity Tutors for Schools成立至今年7月31日，已与超180家独特客户签约 [17] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为教育行业将发生重大变革，学习者会选择一个主要合作伙伴来满足补充学习需求，公司的产品符合这一趋势 [18] - 消费者业务方面，加大对学习会员产品的推广，使其成为平台上大多数客户的选择；同时收购Codeverse，丰富平台内容，提升学习会员产品价值 [13][14] - 机构业务方面，推出Varsity Tutors On Demand和Teacher Assigned新产品，调整销售团队重点，关注大型学区机会，提供捆绑解决方案和多年期服务 [16][17] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管夏季旅游和休闲活动增加导致消费季节性下降，但未观察到明显宏观经济压力影响需求 [7] - 学习会员产品带来积极信号，公司有信心在返校季进一步推广该模式，预计将实现长期增长和盈利 [13][27] - 预计第四季度收入将加速增长，主要受学习会员订阅用户增长和Varsity Tutors for Schools收入增加的推动 [29] - 公司预计到2023年底实现调整后EBITDA盈利 [31] 其他重要信息 - 感谢Eric Blashford过去7年在公司董事会的服务，欢迎Stuart Udell加入公司董事会 [33][34] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 关于会员模式的吸引力、转化率、留存率、收入构成以及本季度是否提供预订数据 - 会员转化率同比有利，会员客户消费模式与套餐客户有显著差异，参与额外产品的比例更高，客户满意度和价值感知指标良好 [37] - 7月会员客户占客户总数超三分之一，预计返校季多数新学习者将购买会员 [39] - 会员模式下仅首月算预付预订，后续收入逐年确认，返校季结束后11月的电话会议将分享会员相关指标 [41] 问题2: 关于会员模式J曲线的分离情况以及活跃用户放缓的原因 - 由于向全包含学习会员模式过渡，Q2和Q3是J曲线低点，预计约6个月，2023年将更具可比性 [48] - 活跃用户放缓是因为将原有课程客户纳入会员统计，且调整营销支出，聚焦高价值客户，导致课程客户占比下降 [45][47] 问题3: 关于Codeverse收购的收入贡献以及如何融入会员产品，以及Varsity Tutors for Schools业务的管道势头 - 7月完成收购，第二季度无财务影响，预计无增量收入，对EBITDA影响极小；返校季结束后将其融入学习会员产品，提高转化率和留存率 [52][53] - Varsity Tutors for Schools业务管道在返校季增长，学校对解决方案实施有需求，且有资金支持，对新推出的两款产品感兴趣 [55][56] 问题4: 关于业务管道如何转化为收入以及对未来1 - 3年收入增长的影响，以及高价值营销的含义、渠道、支出、ROI和运营成本的多年度看法 - VTS业务管道转化较零散，需通过学校董事会和校长批准，合同签署后实施期不到一个月，高剂量产品随后确认收入，新的按需和教师指定产品按年按学生线性确认收入；预计未来1.5年学校将加大资金投入，公司正与学校讨论多年期合同 [61] - 消费者端学习会员产品营销针对有长期学习需求的学生，强调多模式、多学科的持续支持，目前1年期合同最受欢迎 [62] 问题5: 关于全包含会员的经济情况，包括毛利率与一对一或小组课程的比较，以及品牌营销信息与产品策略的一致性 - 基于当前定价，学习会员毛利率略高于历史套餐毛利率，但仍在进行价格探索 [66] - 营销方面，减少StarCourses推广支出，增加产品内内容和资源投入，向家长和学生传达学习会员涵盖所有常见AP课程、外语课程和自适应诊断测试等信息 [67][68] 问题6: 关于业绩指引未变的原因，以及一对一收入和会员收入的转化预期 - 未看到宏观经济影响，夏季旅游导致 enrichment 课程需求下降；会员积极信号使公司加大推广力度，加剧J曲线效应，但也能扩大会员覆盖范围；若信号持续强劲，将影响全年指引范围 [72] - 团队正努力改善会员体验，提高转化率和经济效益，若有改善将加大对会员模式的投入，但目前判断最终结果还为时过早 [74][75] 问题7: 关于Varsity Tutors for Schools签约学区的留存率趋势，以及战略转向大型学区对今年学校业务占总收入10%指引的影响 - 对业务管道有信心，未改变今年的指引；第二季度学校业务预订近400万美元，年初至今800万美元，项目至今2200万美元 [80] - 部分合同为1年期，续约对话在临近续约时进行，新推出的产品有助于与学区进行更具战略性的对话 [81] 问题8: 关于辅导师资的工资趋势，以及Codeverse收购是否代表公司并购策略，是否有其他潜在目标 - 目前未受到通胀对专家工资的影响，因可从全美招聘导师，且平台为导师提供行政和匹配算法等价值；公司正尝试不同激励和薪酬形式，聚焦与高质量专家建立更少但更深入的关系 [85][86] - Codeverse收购是将外部资源融入学习会员产品的范例，可提升转化率、延长生命周期价值和提高留存率；公司有意复制这种模式，将其应用于消费者和机构客户 [87]