财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入4690万美元，同比增长36%；预订额4850万美元，同比增长30% [8] - 活跃学习者数量增长56%，在线课程数量增长57%，平台上活跃专家数量增长37% [9] - 小班和小组收入增长243%，达到640万美元，占第一季度收入的14% [25] - 机构业务Varsity Tutors for Schools第一季度签订61份新合同，收入460万美元，占第一季度收入近10% [27] - 第一季度毛利润3280万美元，同比增长40%，毛利率从67.6%扩大至69.8% [28][29] - 第一季度GAAP销售和营销费用为2300万美元，同比增加840万美元；非GAAP销售和营销费用为2190万美元，占收入的46.7% [30] - 2022年第一季度非GAAP调整后EBITDA亏损660万美元，而2021年第一季度亏损30万美元 [31] - 预计2022年第二季度收入在3700万 - 4000万美元之间，全年收入在1.6亿 - 1.75亿美元之间；预计第二季度和全年非GAAP调整后EBITDA亏损分别在900万 - 1200万美元和2800万 - 3800万美元之间 [33][34] 各条业务线数据和关键指标变化 消费者业务 - 学术辅导预订需求强劲，高中、大学和K - 5学术预订分别增长30%、20%和47% [10] - 专业发展业务预订增长57%，考试准备业务占消费者预订的比例降至不到7% [11][12] 机构业务 - Varsity Tutors for Schools业务需求强劲，第一季度签订61份新合同，收入460万美元 [27] - 推出Varsity Tutors On - Demand和Teacher - Led Tutoring两款新产品，采用按学生、按年的合同模式 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 补充学习市场正从线下向线上快速转变，公司总可寻址市场扩大 [35] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出月度会员计划，以适应消费者对长期、定期学习关系的需求，简化销售流程，提高收入可预测性和客户终身价值 [13][15] - 计划在未来几个月扩大会员计划，以增加客户覆盖范围 [16] - 在机构业务方面，继续加强与学区的合作，缩短实施时间，增强现有产品，开发新产品 [17] - 教育行业正朝着“始终在线”的模式转变，公司产品不断演变以适应这一趋势，注重提高质量、降低成本和提高便利性 [21] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 3月和4月消费者预订增长率下降，与全球宏观经济背景一致；更新的指引反映了宏观经济波动和会员计划对收入确认的影响 [22] - 公司预计2023年实现盈利，将继续投资新产品和创新，同时关注成本和投资节奏 [22][35] 其他重要信息 - 公司总裁兼首席运营官Ian Clarkson将离职，未来九个月将作为顾问和咨询师提供过渡服务 [38] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何区分宏观经济疲软和向会员模式过渡对收入指导下调的影响？ - 大部分下调与会员模式的收入确认模式变化有关，约占三分之二；三分之一是3月和4月的消费者压力以及夏季旅行增加的预期 [41] 问题2: 推动机构平台扩展的原因是什么，识别最需要帮助的学生是否有困难？ - 公司的机构业务产品路线图是Learning Platform as a Service，旨在让学校利用平台为不同学生群体提供定制化体验 [44] - 聊天式解决方案和教师主导辅导产品可满足不同学生需求，与现有高剂量辅导产品互补，形成分层产品组合 [46][47] 问题3: 如何看待会员模式在2022年后对收入增长和渗透的推动作用，以及在现有用户中的推广情况？如果宏观经济环境恶化，如何考虑成本的固定和可变动态以及长期投资？ - 会员模式响应了消费者对“始终在线”学习的趋势，前期成本低，可扩大客户群体，提高收入可预测性和盈利能力，但短期内会牺牲部分收入确认 [54][56] - 通过放缓招聘速度和利用技术提高运营效率，可在固定和可变成本方面获得杠杆效应，实现盈利目标 [59] 问题4: 会员模式推出后，有多少学习者签约，长期来看比例如何，是否会在DTC端同时提供两种定价模式，会员模式全面推广后对利润率有何影响？ - 会员模式仍处于早期推广阶段，初始数据很有前景，但具体签约比例和长期比例尚不确定 [65] - 公司认为两种模式都有存在的价值，将根据不同学科和受众需求进行搭配 [66] - 从目前的定价来看，长期内会员模式的毛利率预计与第一季度的70%保持一致 [68] 问题5: 如何看待2022年活跃学习者和ARPU的变化，DTC端的指导是否假设3月和4月的趋势稳定？ - 第一季度活跃学习者增长56%，主要得益于Varsity Tutors for Schools计划的实施 [72] - 预计全年ARPU将出现中个位数下降，主要是由于消费者业务向更多课程的组合转变以及机构业务价格较低 [73][74] 问题6: 会员模式的低价格学习经验是否会影响其他订阅模式的价格点或市场策略，Varsity Tutors for Schools销售执行改善的驱动因素是什么？ - 会员模式的低前期成本和长期关系特点符合消费者需求，也适用于学校业务的新产品定价 [81][84] - 新的首席机构业务官Anthony Salcito加入，带来新的产品策略和对大客户的关注，有助于提高销售执行效率 [85] 问题7: 如何看待全年毛利率的季节性变化，Varsity Tutors for Schools的预订情况如何？ - 第一季度毛利率同比提高200个基点，主要原因是停止了低利润率的Veritas Prep业务、优化了课程组合和小幅提价 [91] - 预计全年毛利率目标为70%，Varsity Tutors for Schools产品的毛利率将与第一季度保持一致 [92] 问题8: 以每月200美元的会员模式计算，去年有多少学习者支付了2400美元，是否更适合加入会员模式？年底是否会将会员模式推广到所有活跃学习者，第二季度宏观经济影响更大，下半年收入增长较低是否更多是会员模式的结果？ - 目前还处于会员模式的早期实验阶段，数据显示该模式不仅吸引了有能力预付的客户，还吸引了新客户，但具体比例尚无法确定 [97][98] - 会员模式将逐步推广，预计第三季度受影响最大，因为该季度是业务旺季，随着会员比例增加，收入确认将延迟，但长期经济效益更好 [99][100] 问题9: 美国救援计划资金支出缓慢的主要因素是什么，短期内如何改善？ - 过去一年，学校主要关注安全重新开放和人员配备问题，现在开始考虑如何利用这些资金 [104] - 教育部和州教育机构施加压力，要求学校加快资金使用，预计下一学年资金使用速度将加快 [106][107] 问题10: 3月和4月预订量相对于1月和2月的下降幅度如何，全年直接面向消费者和机构业务的收入细分情况以及两者的毛利率差异如何？ - 由于会员模式的推出，预订量统计方式有所变化，难以准确区分宏观压力和季节性因素的影响，但夏季相关学术活动的预订量下降明显 [110] - 预计Varsity Tutors for Schools业务占全年总收入的10%，约2000万美元，两种业务的毛利率预计与第一季度的70%一致 [115]