财务数据和关键指标变化 - 第三季度支付量增长14%，达到126亿美元；总收入增长13%，达到7140万美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长14%，达到1860万美元 [10] - 非公认会计原则（Non - GAAP）毛利润为3590万美元，增长10%，毛利率为50.3%，较上年有所下降 [24] - 调整后运营费用为1730万美元，同比增加约100万美元 [25] - GAAP净利润为130万美元，上年同期为亏损300万美元，每股收益为0.01美元；调整后净利润为1130万美元，调整后每股收益为0.09美元 [26] - 前三个季度经营活动提供的净现金为2800万美元 [26] - 第三季度末流通股稀释后为1.27亿股 [26] - 资产负债表方面，现金为1.56亿美元，总债务为2.47亿美元，净杠杆率在1.3倍以下 [26] - 公司提高了全年收入指引下限，预计收入在2.8亿 - 2.83亿美元之间，毛利率约为51%，调整后EBITDA在7300 - 7400万美元之间 [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 综合解决方案业务收入为4570万美元，增长15%，主要由B2B业务带动，特别是与ERP合作伙伴的业务持续强劲 [23] - 支付服务业务收入为2560万美元，增长10%，其中ACH收入增长19%，公司新软件合作伙伴对专有ACH产品的附加率表现良好 [24] - 综合解决方案业务毛利润为2190万美元，增长9%；支付服务业务毛利润为1400万美元，增长13% [24] 各个市场数据和关键指标变化 文档未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司持续投资业务，专注于有机增长，通过对人员和解决方案的持续投资来扩大市场领导地位和可寻址市场，并购也是关键重点领域，公司积极寻找并购机会，执行战略和增值收购 [21] - 公司将资源集中在综合解决方案业务中增长最快的三个终端市场，即B2B、政府和战略垂直领域（包括非营利组织、医疗保健和保险），每个市场都有专门的领导和团队负责销售、营销、产品和客户成功等方面 [19] - 行业竞争格局仍然分散，这些终端市场增长迅速，更像是一场土地抢夺战而非份额争夺战。大型企业在公司所在市场中较少出现，偶尔会参与最大的机会竞争，决策因素通常不是价格，而是解决方案的强度、支持力度以及人才的可及性 [102][105] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司所处的B2B、政府、非营利组织和医疗保健等终端市场具有良好的特性，相对于一些更不稳定的消费领域，这些市场的业绩更具可预测性，公司能够在宏观环境不确定的情况下保持专注于增长投资，吸引优秀人才，推动进一步增长 [32][52] - 公司对中期增长目标有明确规划，即实现低两位数的营收增长和更高的利润增长，目前的投资是为了确保能够实现或超越这些目标 [32] - 虽然宏观环境存在不确定性，但公司认为自身业务具有较强的抗周期性，对未来增长有信心，不过在提供2023年具体指导时需要更接近年初，以观察经济和宏观环境的稳定情况 [96][97] 其他重要信息 - 本季度公司赢得了新客户，如美国最大的国内饥饿救济组织Feeding America，以及加利福尼亚州的国际鞋类和服装公司Global Brands [13][15] - 公司在创新方面持续投入，按计划推进2022年技术投资，包括丰富B2B应收账款解决方案、改进合作伙伴门户和报告的用户体验/界面，以及对专有ACH平台进行关键改进 [16] - 本季度公司推出了新的公民门户，这是市政政府领域的创新产品，有助于推动电子支付的采用，提高直销团队的胜率，并促进与该领域互联网服务提供商（ISP）合作伙伴的合作 [17] - 在PayaGov业务中，实施时间持续下降，随着新公民门户的推出，这一趋势有望加速，快速实施能力已成为政府领域新业务获胜的重要决策因素 [18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 如何量化进一步加速增长，以及宏观环境对2023年增长的影响 - 公司所处的B2B、政府、非营利组织和医疗保健等终端市场特性良好，业绩可预测性强，受宏观环境影响较小。公司中期增长目标是实现低两位数的营收增长和更高的利润增长，目前的投资是为了实现或超越这些目标 [32] 问题2: 毛利率压力的驱动因素，以及如何看待毛利润率和调整后EBITDA利润率在EBITDA增长快于收入时的变化 - 毛利率下降是因为B2B合作伙伴（特别是一些ERP关系）的增长，这些合作的收入分成相对整体略低，但公司对这种增长感到满意，认为不影响底线EBITDA的扩张。公司不单纯管理毛利率百分比，更关注毛利润美元增长，且公司成本结构的基本支撑因素有助于随着时间推移实现利润率扩张 [34][36] 问题3: 公司目前的资本分配优先级，以及对潜在收购的估值看法 - 公司资本分配优先级不变，首先是对有机增长进行投资，其次是进行战略和增值并购。市场估值预期可能会有逐步调整，公司积极且谨慎地寻找合适的交易，目前并购机会管道良好 [41] 问题4: ACH和卡支付交易量的趋势，以及未来的发展思路 - 第三季度通常是交易量相对平稳的季度，卡交易量与上一季度相似。虽然整体增长可能会有一定放缓，但公司目前尚未受到太大影响，第四季度第一个月的增长仍然良好。这得益于公司所处的终端市场相对稳定，抗周期性较强 [43][44] 问题5: 公司在B2B领域的愿景，以及该领域支付量相对于其他垂直领域的变化趋势 - 公司重视所有垂直终端市场，会根据各市场的机会进行管理和投资。B2B市场规模巨大，是公司的基础，公司投入了更多人才进行ERP集成、销售和合作伙伴支持等工作，对其增长潜力充满信心。例如今年收购的VelocIT，就扩大了公司在该领域的机会 [48][50] 问题6: 在当前宏观环境下公司的投资思路，以及合作伙伴在推动支付业务方面的情况 - 公司所处终端市场的稳定性使公司无需因宏观环境变化而频繁调整业务。公司将当前环境视为专注于增长投资、吸引人才和推动进一步增长的机会。公司的合作伙伴有很多潜在增长机会，公司通过增加营销计划、销售支持和培训等投资，帮助合作伙伴渗透市场，提高合作伙伴的参与度和市场份额 [52][53] 问题7: 近期增长举措的回报时间，是否预计在2023年开始对增长有增量贡献 - 公司投资的投资回报率（ROI）都很有吸引力，但在损益表中体现的速度不同。销售和营销支持方面的投资回报最快，新产品解决方案和创新（如本季度推出的政府解决方案、增强和简化的B2B解决方案以及ERP集成）回报时间较长，销售资源和销售效率方面的投资回报时间居中。公司以中期视角管理业务，会根据情况合理设定预期 [57][58] 问题8: 宏观环境是否影响公司赢得新业务的能力 - 公司新业务机会的管道没有因宏观环境而出现加速或减速的情况。这些合作关系一旦建立，通常会持续很长时间，是基于企业的基本业务选择，与当前环境关系不大。公司对新业务的参与度和采用情况感到满意，并继续专注于加快实施时间和实现收入的速度 [60] 问题9: 公司在政府垂直领域缩短实施时间的举措，以及是否带来了实际的市场份额增长和新业务机会 - 公司大部分新收入来自现有合作伙伴的渗透。缩短实施时间有助于建立良好的合作伙伴关系，提高合作伙伴的关注度和支持度，但在短期内不是增长的主要驱动因素，从长期来看是有益的，并且可以提高公司和合作伙伴的效率 [65][68] 问题10: 新业务胜利和公民门户是否是整体增长算法的一部分，而非增量贡献 - 产品和解决方案应不断创新，以提高用户体验和满意度，从而增加采用率。在核心垂直终端市场，创新是维持和加速增长的必要手段，公司将其视为经营优质业务的一部分，通过在各核心垂直终端市场提供端到端的卓越解决方案来推动业务成功 [70][71] 问题11: 如何看待2023年公司运营费用（非交易性运营费用）的增长，以及运营杠杆情况 - 公司正在评估每个投资机会的价值，目前无法给出明确声明。公司以实现中期最大的营收和利润增长为目标，良好的资产负债表和现金流使公司有能力进行适当的投资。公司业务具有内在的运营杠杆，过去几年的业绩已证明了这一点，公司会在认为合适的时候进行选择性投资 [78][81] 问题12: 今年是否有原本计划在明年进行的投资提前到了今年，以及未来投资的演变情况 - 公司今年适度增加了投资，同时在其他业务部分实现了效率提升，未来的总投资实际上高于费用增长率。公司认为核心终端市场有很多增长机会，会根据投资回报率逐一评估投资项目，不会简单地因为今年增加了某个项目而减少明年的项目 [82][83] 问题13: 公司交易中按价格和固定费用的交易比例，以及通胀对公司数据的影响 - ACH业务约占公司收入的15%，该业务更多是按每笔交易计费，这可以大致反映交易或基于费用的收入与基于利差基点收入的比例 [87] 问题14: B2B业务的增长速度与公司其他业务的比较，以及B2B业务中最大的终端市场垂直领域 - 综合解决方案业务可作为参考，B2B业务约占综合解决方案业务的一半，政府、医疗保健、非营利组织和保险业务占另一半，各业务都呈现强劲增长。B2B业务中，制造业、分销业、物流和供应链等细分领域较为突出 [91][92] 问题15: 从营收角度看，2023年的利弊因素，是否在中期目标范围内 - 公司不会提供2023年的具体指导，宏观环境是一个重要因素，尽管公司所处的终端市场强劲且抗周期性强，但仍需更接近年初时观察经济和宏观环境的稳定情况。不过，公司对业务的垂直领域和业务组合有信心，相信在任何经济情况下都能实现增长 [96][97] 问题16: 在参与招标（RFPs）时，竞争格局是否发生变化，是否有大型企业参与竞争 - 竞争格局仍然分散，这些终端市场增长迅速，更像是土地抢夺战而非份额争夺战。竞争格局没有变化，大型企业在公司市场中很少出现，偶尔会参与最大的机会竞争，决策因素通常是解决方案的强度、支持力度和人才的可及性，而非价格 [102][105] 问题17: 公司在保险子垂直领域的业务情况 - 保险业务类似于B2B市场，需要根据其需求定制解决方案，如合规模块或与资金相关的解决方案。公司在该领域有优秀的合作伙伴，他们提供增值软件与公司的解决方案互补，推动该终端市场的发展。保险行业存在大量纸质发票和支票，电子化和整合支付流的机会很大 [110][112] 问题18: 如何将公司的增长从低两位数提升到中两位数，是否需要改进技术栈或增加投资，以及B2B业务能否通过增加投资实现双倍增长 - 公司对自身技术栈有信心，技术栈的交付速度、人才素质和解决方案的合理性都很强，多年的投资使其在部署速度、耐用性和响应性等方面取得了良好效果。公司同意技术投资可以加速增长，因此一直在基础设施和人才方面进行投资。公司以中期视角管理业务，不会因短期宏观环境而分心。B2B业务是公司的核心和竞争优势，公司正在尽一切可能最大化其增长潜力，包括更多的ERP集成、更好的工具和支持、更广泛的集成基础，以及销售和营销支持、技术和运营支持等，但具体的增长曲线和时间难以确定 [119][124]