财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收5670万美元，超出5600 - 5650万美元的指引范围，同比增长15% [10][24] - 第三季度非GAAP净利润350万美元，高于270 - 320万美元的指引范围，创公司历史新高 [11][25] - 第三季度末核心用户达120.2万，高于上季度末的118.1万 [27] - 第三季度每核心用户的混合平均每月订阅和服务收入（ARPU）同比增长9%，从13000.24美元增至14000.38美元 [27] - 第三季度年度经常性收入（ARR）增至2.074亿美元，同比增长19% [28] - 第三季度净美元订阅保留率提高至96%，高于第二季度的94% [28] - 第三季度订阅和服务毛利率为73%，与去年同期持平；产品和其他毛利率为 - 35%，优于去年同期的 - 46%；总体毛利率为64%，高于上一季度的62% [29][30] - 第三季度总运营费用为3280万美元，同比增加550万美元，增幅20%；剔除OnSIP影响后，同比增加380万美元，增幅14% [31] - 第三季度销售和营销费用为1690万美元，占总营收30%，同比增长17%；研发费用为1100万美元，占总营收19%，同比增长31%；一般及行政费用为490万美元，占总营收9%，高于去年同期的450万美元 [32][33][34] - 第三季度调整后EBITDA为450万美元，创公司纪录，占总营收8%，高于去年同期的400万美元 [35] - 预计2023财年第四季度总营收在5630 - 5660万美元之间，其中产品营收在350 - 380万美元之间；净收入在350 - 380万美元之间；非GAAP摊薄每股收益在0.14 - 0.15美元之间 [37] - 预计2023财年总营收在2.16 - 2.163亿美元之间；非GAAP净利润在1300 - 1330万美元之间；调整后EBITDA约为1710万美元，占营收8%；非GAAP摊薄每股收益在0.51 - 0.53美元之间 [38][39] 各条业务线数据和关键指标变化 Ooma Business - 第三季度业务订阅和服务收入同比增长30%，剔除OnSIP影响后同比增长16%；业务订阅和服务收入占总订阅和服务收入的55%，高于去年同期的49% [24][26] - 第三季度新办公室用户中有50%选择高级服务层，高于去年同期的48%；25%的商业用户已订阅Pro或Pro Plus层 [28] 住宅业务 - 订阅和服务收入同比增长2%，与住宅战略一致；与T-Mobile家庭互联网合作的销售额与第二季度大致相同 [21][26] OnSIP - 第三季度实现EBITDA增值，比计划提前一个季度；预计OnSIP每季度营收约300万美元 [17][50] AirDial - 第三季度最大订单为向一个多地点组织提供300条线路；已与包括T-Mobile在内的六个战略合作伙伴签约转售AirDial，并正在与其他潜在合作伙伴进行积极讨论 [18][19] 各个市场数据和关键指标变化 - 国际市场上，最大客户的用户数已超5万，比原计划提前一个季度；第四季度增长预期虽强劲但低于第三季度，预计明年第一季度将是增长最高的季度 [15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续为Ooma Office的Pro Plus服务层添加新功能，以服务更大规模企业并提高每用户收入 [12] - Ooma Enterprise针对需要灵活解决方案的客户，在酒店等目标垂直领域取得进展，正与大型酒店集团建立合作关系 [14] - 推进OnSIP的整合，目标是保持低客户流失率、整合团队、实现成本协同效应并在第四季度实现增值 [16] - 积极推广AirDial以取代即将淘汰的铜缆线路，与T-Mobile等合作伙伴合作，扩大市场份额 [17][18] - 计划在明年将AirDial推广到美国以外的国家 [65] - 公司在Frost & Sullivan的10月Frost Radar报告中被评为UCaaS领导者，在北美托管IP电话和统一通信市场占据领先地位 [20] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 客户决策时间有时会延长，购买时会更加谨慎，但公司认为自身解决方案具有领先优势，市场对改善通信的需求显著 [22] - 对AirDial的安装和收入时间持谨慎态度，但整体业务仍有显著增长机会，将继续执行增长和盈利战略 [23] - 对第四季度的众多增长计划感到兴奋，目前不会削减关键投资或进行人员裁员 [22] 其他重要信息 - 第三季度AirDial获得多个奖项，包括2022年最佳端点产品和UC Awards、2022年TMC Labs互联网电话创新奖 [19] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：更新后的全年指引中，AirDial营收方面向指引下限收窄的原因，以及第四季度指引包含的因素 - 公司销售AirDial仅两个季度，订单转化为收入需安装和客户测试，收入增长与销售机会增长不同步；Q3销售机会较Q2增长约40%，但受感恩节和圣诞节假期影响，业务销售增长受限；公司产品收入在Q4预计减少约100万美元，AirDial影响较大，因安装能力有待提升 [46][47][48] 问题2：OnSIP在本季度的营收贡献，以及整合进展、人才保留和潜在协同效应的预期 - OnSIP每季度营收约300万美元；收购后客户保留情况良好，毛利率贡献出色且不断改善，预计未来几个季度接近Ooma的利润率；OnSIP团队融入良好，无人员流失问题 [50][51] 问题3：留存率环比提高的原因是收购还是有机增长，或两者皆有 - 两者皆有，留存率取决于ARPU的同比增长和客户流失率，本季度客户流失率稳定，ARPU同比增长9%，OnSIP的加入对该指标有积极影响 [54] 问题4：AirDial年初至今的生产数量，以及安装能力的范围 - 已生产Q1或Q2计划的前1万台设备，部分未入库但不影响业务；最大挑战是客户部署，如Q3最大订单的300条线路尚未安装，需与客户共同规划；客户因铜缆线路价格上涨有更换意愿，但实施需要时间；出于竞争原因，不会披露每季度具体安装数量，但会反映在整体用户增长指标中 [55][56] 问题5：客户流程与安装能力、功能需求及研发工作的关联 - 大多数应用仅涉及安装，但对于某些旧设备（如旧报警面板），可能需要诊断和定制；产品可远程管理和下载新固件，处理过一个报警面板后可应对其他类似情况；有客户希望户外安装，但产品未为此设计，此类情况较少 [57][58] 问题6：国际市场与主要客户的增长机会，以及明年是否会增加2.5万个以上席位；更广泛的国际扩张计划是否仍在进行 - 该客户有很大增长空间，客户希望加快转换到公司平台的速度，明年计划比今年更快，将拓展到欧洲以外的多个地区；预计明年该客户的用户增长将超过今年；目前不确定明年是否会向该客户以外的国际用户销售产品，因需平衡投资和销售营销工作；希望明年在美国以外地区推广AirDial，但目前尚不确定 [63][64][65] 问题7：完成过去一年左右的投资后，明年是否有望实现EBITDA利润率的增量扩张 - 公司尚未准备好对明年进行指引，但方向上希望展现一定的额外运营杠杆，今年预计EBITDA利润率约为8%，未来几年将朝着长期模型的EBITDA利润率迈进 [67] 问题8：推出AirDial仅几个季度，新合作伙伴关系带来的需求能见度何时能更清晰 - 公司正在与其他潜在战略合作伙伴洽谈，如果合作达成将是利好；预计下次财报（2月底或3月初）时能见度会更高，因新年开始会带来业务动力 [69] 问题9：OnSIP是否有提高每席位平均定价或提升用户层级的计划 - 公司长期计划是将OnSIP用户迁移到办公平台，但不急于推进，会谨慎处理以避免给客户带来问题；目前OnSIP客户满意度高，客户支持良好；将逐个处理大客户，预计未来一段时间内OnSIP平台将继续运营 [73][74] 问题10：新增的约2000万美元ARR中，约1200万美元来自OnSIP，800万美元有机增长的驱动因素 - 国际客户用户增加，过去两个季度表现良好；办公室用户持续增加，新办公室用户中有一半选择高级服务层 [76] 问题11：酒店业务领域获得大型交易的前景 - 酒店业务通常需在单个物业层面销售，即使与大型酒店集团有合作关系；公司在该领域有Ooma Enterprise和AirDial的双重机会；目前已有不同规模和地点的酒店使用公司产品；北美约有8万家酒店物业，还有其他可应用的管理式居住场所；公司开始在企业层面获得认可，最大挑战是让客户了解公司的能力 [81][82]