财务数据和关键指标变化 - 第三季度收入超7.81亿美元，可比输液收入增长约13%，主要由中两位数的慢性治疗增长推动，抵消了急性收入的相对持平，报告收入增长还受益于坏账收入扣除的显著改善，同比下降超4个百分点至2%左右 [20] - 毛利润1.74亿美元，占本季度净收入的22.3%，尽管慢性业务组合增长较快，但运营团队提高效率，毛利率保持稳定 [21] - 支出1.23亿美元，较第二季度略有下降，占收入的15.7%，其中包括约450万美元的整合相关费用 [21] - 调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为5920万美元，占净收入的7.6%，公司有信心随着时间推移扩大利润率 [22] - 自由现金流（定义为现金余额净变化）为2200万美元，尽管本季度向美国卫生与公众服务部（HHS）返还了1170万美元与《关怀法案》赠款相关的资金，年初至今已产生超7000万美元的自由现金流，第三季度末现金余额为1.4亿美元，循环信贷额度增至1.75亿美元，扣除信用证后可用额度为1.65亿美元，第三季度末总可用流动性超3亿美元 [23] - 杠杆率方面，合并时净债务与EBITDA比率为6.2倍，第三季度末降至5.0倍，预计年底将低于5倍，明年将显著改善，最终短期内有望低于4倍 [24] - 提高2020年全年EBITDA指引，预计第四季度产生6200 - 6600万美元的EBITDA，全年产生2.16 - 2.2亿美元的EBITDA，预计继续产生强劲现金，年底现金余额超1.5亿美元，第四季度至少再产生1000万美元的自由现金流 [25] 各条业务线数据和关键指标变化 - 慢性业务组合持续受益于患者从医院、医院门诊部（HOPD）和其他护理场所向家庭或公司输液套房的转移，实现中两位数增长 [20][21] - 急性转诊和收入在大多数市场较第二季度略有改善，医院的急性活动也有所改善 [21] 各个市场数据和关键指标变化 - 第三季度多数市场有广泛改善，预定程序和医生就诊从第二季度的低点开始加速，但恢复情况因市场而异，整体趋势并不普遍 [9] - 中西部和一些南部州在第三季度后期，尤其是后半段，由于新冠病例反弹，医院推迟一些程序，患者减少去医生办公室就诊，对转诊模式产生拖累 [66] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略是整合两个行业领导者，建立独特平台，在替代环境中提供输液治疗，设定了实现超6000万美元净成本协同效应、实现中高个位数有机收入增长、通过运营杠杆实现EBITDA增长为收入增长的2 - 3倍、改善索赔到现金转换以推动超5000万美元运营现金流四个关键目标，目前已有效执行该战略 [6] - 重新设计商业组织，部署资源以提高效率，销售团队超550人，在识别和获取新患者转诊方面更有效 [7] - 持续推进整合工作，到今年年底将有效完成两个组织的整合，技术协调工作将持续到2021年上半年，更高效的平台开始释放运营杠杆 [11] - 积极管理供应链，确保关键个人防护设备、重要药物和医疗用品的供应，通过新技术发布和部署增强技术生态系统，提升远程医疗、电子就诊和虚拟服务能力 [12] - 与健康系统和医生合作，确定可在家或专用输液套房安全有效接受输液服务的患者，加强与转诊来源的关系 [13] - 重视与制药制造商的合作，是唯一具有技术支持临床优势的全国性独立供应商，今年宣布了多项新合作，最近与Centene和Cigna建立了多年合作关系，还与NS Pharma合作推广治疗肌肉萎缩症的新疗法 [15][16] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管收入改善，但仍未摆脱新冠疫情影响，公司继续关注团队成员和患者的安全与福祉 [12] - 对第三季度进展感到满意，团队在具有挑战性的环境中表现出色，预计第四季度销售效率将持续提升，但由于近期疫情反弹，部分市场出现收缩，医院和医生推迟程序，公司将密切关注供应链动态 [14] - 对公司团队的执行力和未来潜力充满信心，认为公司在医疗保健转型中处于有利地位，将继续推动增长 [18][82] 其他重要信息 - 公司在电话会议中会做出一些前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，实际结果可能与评论有重大差异，建议参考公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的报告以及今早新闻稿中关于前瞻性陈述的部分 [4] - 电话会议中使用非公认会计原则（non - GAAP）财务指标讨论公司业绩和财务状况，更多信息可在公司网站投资者关系部分的今早新闻稿中找到 [4] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 第四季度有机收入能否继续保持两位数增长以及第四季度毛利率展望 - 公司认为第三季度是相对较弱的可比季度，因为去年第三季度商业团队进行了重大调整，目前密切关注新冠疫情反弹情况，虽然医疗系统应对能力有所提升，但仍持谨慎乐观态度，预计团队将继续努力获取转诊机会，推动业务增长 [30][31] - 关于毛利率，慢性治疗业务预计持续较快增长会对毛利率有下行压力，但运营团队提高成本效率，且坏账扣除减少有助于提升毛利率，目前无法提供具体毛利率指引，但会努力争取每一个基点的改善 [33] 问题2: 11月二次抵押债券的对冲到期，对第四季度或2021年利息费用的看法 - 公司最初预计全年利息费用运行率在1.05 - 1.1亿美元，8月初二次抵押债券大幅偿还以及此次互换到期后，今年年底现金利息支出约为9000万美元，已通过这两项行动减少1500 - 2000万美元的现金利息，关于2021年将在下次电话会议提供更详细信息 [34] 问题3: 公司获得市场份额的原因以及家庭输液类别和公司自身获得份额的情况 - 公司获得份额的原因包括销售团队重新调整后执行效果良好，通过培训、重新聚焦呼叫点等方式提高了与合适供应商合作获取份额的能力 [38] - 技术平台使销售和运营团队，特别是患者注册团队能够更好地协作，提高了转诊转化为收入的成功率，且公司不断升级技术 [38][39] - 与支付方社区建立并深化了关系，作为全国性供应商，能够覆盖96%的美国人口，接入大多数健康计划 [40] - 投资技术平台实现虚拟服务，如虚拟教学、虚拟就诊和电子出院等，有助于吸引从医院转移出来的患者 [41] 问题4: 长期增长算法在疫情后是否更具吸引力 - 公司认为最初设定的增长预期仍然合理，行业是多种输液疗法的组合，公司收入基础在不同疗法间非常平衡，急性业务组合部分增长为低个位数，慢性业务组合快速增长，整体收入增长潜力仍维持在5% - 7%的基线水平 [43] - 随着商业市场策略的有效执行，以及每年引入新疗法，对实现更快增长更有信心 [44] 问题5: 关于营运资金管理的情况以及慢性业务增长对降低坏账的机会 - 公司积极管理营运资金，关注现金缺口、库存天数、应收账款周转天数（DSO）和应付账款周转天数，整体处于强势地位，收款能力提升降低了坏账准备，应收账款余额减少，使公司能够管理和减少整体营运资金余额，并在可能面临挑战的供应市场进行战略投资，预计营运资金将相对稳定，作为收入的一部分可能会适度增长 [48][49] - 慢性疗法成本较高，且几乎所有慢性治疗开始都需支付方预先授权，患者注册团队跟进支付方工作勤勉，因此慢性疗法坏账率较低，随着业务组合向慢性疗法转移，坏账准备仍有改善空间 [50] 问题6: 与支付方的合同谈判情况，是否有机会转向基于价值的护理模式以及支付方是否会缩小网络 - 与支付方的对话不断发展，支付方对了解基于价值的护理报销模式的结构表现出浓厚兴趣，双方围绕管理需要特定疗法的成员群体进行合作，多数合作从绩效保证开始，未来可能会朝着绩效风险共担的方向发展，公司对与Cigna和Centene的合作关系感到兴奋，认为这是进一步发展的坚实基础 [52] 问题7: 如何看待门诊输液套房的布局，是否会在某些地区增加布局 - 公司目前在全国运营超130个输液中心，认为这将是未来增长战略的重要组成部分，会继续关注现有基础设施的利用率，在当地市场有需求且患者数量足够的情况下进行明智投资，谨慎部署资本，对目前的进展感到满意，认为现有基础设施仍有进一步利用的机会 [54] 问题8: 目前增长是来自新转诊源还是现有转诊源深度增加 - 两者相当平衡，慢性业务方面，既有一些转诊源希望改变护理模式，也有因人们去看专科医生治疗慢性病而产生的积压需求，同时一些新疗法如重症肌无力、多发性硬化症和慢性炎症的治疗也有新患者开始接受治疗 [55] 问题9: 2021年增长的基数是否基于新的2020年指引，是否有一次性调整 - 公司提供的2020年调整后EBITDA是一个可靠的基线，该数据已对一些整合成本进行了正常化处理 [58] 问题10: 与Centene和Cigna的新合同是否有新增内容，如新地理区域或新服务覆盖 - 与Centene的合同是续约，双方保持着良好的合作关系，与Cigna的合同是直接合作，此前Cigna通过Care Centric作为中介，目前与Cigna的合作处于早期阶段，希望未来能进一步发展和深化 [59] 问题11: 是否为新冠患者使用过瑞德西韦，以及是否会关注新冠输液治疗机会 - 目前瑞德西韦的紧急使用仅限于医院内的住院患者，家庭或其他替代场所无法使用，公司会与制药制造商密切合作，寻找为医疗系统提供解决方案的机会，但目前没有可在家庭或替代场所安全有效治疗新冠患者的输液疗法，公司的重点是与医院合作帮助患者出院，与医生合作识别需要慢性治疗的患者，并将其安全有效地转移到家庭或输液套房接受治疗 [61] 问题12: 第三季度13%的强劲增长和高转诊量，是由于新冠疫情导致的积压需求还是销售团队重组的原因 - 很难精确判断，若对一些因素进行正常化处理，真实可比的增长率可能在高个位数 [65] 问题13: 各市场的具体情况，是否有市场表现不佳或表现出色 - 可以根据新冠疫情在当地市场的反弹情况来判断，第三季度后期，中西部和一些南部州因疫情反弹，医院推迟程序，患者减少就诊，对转诊模式产生拖累，公司业务网络多元化，不同市场受到的影响不同，且公司发现新冠病例和住院人数的增加与转诊模式的拖累有很强的相关性 [66] - 公司通过技术拓展了一些新市场和区域，建立了新的转诊关系，尽管在某些地区可能没有商业资源，但通过技术可以无缝转移患者，转诊基础在这一时期有了显著扩大，希望能够维持这一趋势 [67][68] 问题14: 公司使用的技术情况，以及该技术对未来收入增长和利润率提升的潜力 - 公司的技术平台采用了许多一流的解决方案，护士可以通过该平台进行虚拟就诊，使用视频会议和支持工具，增强患者体验和支持过程，还能实现数字文档管理，快速有效地捕捉信息并在整个组织内无缝传递，从而跟踪患者从转诊到出院的全过程 [69] - 公司认为该技术平台将继续为提高组织效率提供机会，能够覆盖更偏远地区的患者，为患者提供更全面的护理，目前只是初步挖掘其潜力，未来有望继续从中受益 [69] 问题15: 与Cigna的关系是否意味着之前在该市场渗透不足 - 公司与Care Centric密切合作，但之前没有与Cigna直接合作，公司积极争取每一个Cigna会员，将其纳入服务范围，尽管是通过第三方管理，对与Cigna的直接合作未来发展充满期待，但不认为历史上在该市场的表现不佳 [73] - Cigna在急性后期护理方面有很多创新举措，正在寻找合作的伙伴，这也是公司对与Cigna关系发展感到兴奋的原因 [74] 问题16: 新冠疫情带来的业务方面的学习经验 - 公司意识到办公室员工可以远程工作并保持高效运营，未来会继续考虑在适当情况下使用远程工作模式，减少不必要的出差 [76] - 公司投资了虚拟培训和入职系统，这将在未来发挥积极作用，尽管业务核心部分如药剂师、药房技术人员、仓库团队和护士仍需现场工作，但会利用技术提高周边支持工作的效率和效果 [76] 问题17: 选举对家庭输液行业的影响，是否有支持该行业的政治家或政党 - 公司保持中立态度，认为无论选举结果如何，公司在成本和质量方面具有优势，能够在患者希望的场所提供高效、安全和经济的服务，这一点得到了两党支持，有立法意图扩大家庭输液服务，但目前美国医疗保险和医疗补助服务中心（CMS）的解释不同，公司对自身观点有信心，会继续向政府宣传家庭输液服务的价值 [78]