财务数据和关键指标变化 - 2022年第一季度营收约47万美元，较2021年第一季度减少43%，主要因2021年初停用传统FISH产品线、2021年9月完成纽约州卫生部项目以及国际分销业务中Unyvero收入因疫情限制订单量波动且降低 [18][19] - 2022年第一季度美国直接产品销售额为15.4万美元，较去年同期的8.7万美元增长76% [20] - 2022年第一季度实验室服务收入下降，主要因全球尤其是欧洲和德国的新冠检测需求减少 [21] - 2022年第一季度合作收入下降，因纽约州卫生部项目于2021年9月完成 [22] - 截至2022年3月31日的三个月运营费用降至630万美元，较2021年第一季度的710万美元下降11%；2022年第一季度研发费用为230万美元，较2021年第一季度的280万美元减少18%；2022年第一季度销售和营销费用为110万美元，高于2021年第一季度的90万美元 [23][24] - 2022年第一季度归属于普通股股东的净亏损为680万美元，合每股0.15美元，远低于2021年第一季度的1490万美元（每股0.50美元），主要因2021年第一季度认股权证诱导和行使交易的一次性非现金会计费用 [25] - 2022年第一季度末现金头寸为3070万美元，低于2021年末的3610万美元；预计今年运营的季度净现金消耗约为500 - 600万美元，欧洲投资银行债务重组后每月预计额外现金流出约70万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - Unyvero和Acuitas AMR基因面板预计将显著增长，美国直接销售额预计2022年同比增长超50% [28] - 国际分销业务专注于美国以外的Unyvero产品线，2022年第一季度收入低于2021年同期且有波动，主要因疫情封锁 [29][30] - 2022年第一季度与泛欧分销合作伙伴Menarini达成协议，未来两年最低采购量将大幅增加，预计还会收到此前订单不足的补偿 [31] - Ares Genetics相关服务和软件解决方案业务在2022年有更多进展，包括ARESdb货币化和新合作协议，预计全年持续增长 [31] 各个市场数据和关键指标变化 - 中国因疫情处于严格封锁状态，与北京清生物及其CRO和监管顾问有持续沟通，但肺炎试剂盒临床试验启动日期暂无更新，中国监管机构要求补充约600个患者样本的临床研究 [54][55] - 国际Unyvero A50业务在哥伦比亚成功举办发布活动，活动持续进行，重点是关键意见领袖活动，计划在第二季度进行现场会议并增加系统安装和销售 [56] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 2022年聚焦商业化，通过国内直接渠道和国际分销合作伙伴推动业务发展 [37][60] - 继续推进Unyvero A30平台和产品的商业推广，与多方就Ares和Unyvero A30平台进行战略合作、授权和合作交易的讨论 [32][33] - 推进Unyvero UTI临床试验、A30平台开发以及Ares遗传学相关研发，为扩大生产和商业化做准备 [27] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司对未来发展感到兴奋，2022年第一季度和年初至今有诸多增长驱动因素显现，如美国分子诊断产品直接销售额同比增长76%，第二季度及以后有已签署或即将签署的交易 [59] - 预计2022年产品和服务业务收入同比增长25% - 50%，战略合作和授权合作交易将带来进一步增长和收入 [33] 其他重要信息 - Unyvero A30 RQ仪器2月完成寿命测试，满足或超过验证和确认测试要求，今年晚些时候将完成首批系列仪器制造；首个A30试剂盒应用（用于检测滑膜液中侵袭性关节感染的面板）计划于2022年第四季度在美国进行首次临床试验 [12] - Acuitas AMR基因面板2月在《临床微生物学杂志》上发表，显示其能在2.5小时内准确检测和区分28种AMR标记物，与其他分子检测相比有多项优势 [14][15] - Unyvero UTI面板试验获得积极中期数据结果，已招募超640名患者，目标是在2022年下半年完成试验、首次数据读取和FDA提交 [37][38] - 子公司Ares Genetics 4月将与Sandoz的战略合作延长至2025年，利用下一代测序技术进行抗生素管理和耐药病原体基因组监测 [39][40] - Ares Genetics 4月在全球商业推出一系列新的基因组测序和分析服务，包括ARESid和ARESiss，预计今年晚些时候在美国推出，第三季度实现直接面向客户的服务 [42][43][44] - 截至目前，Ares已建立超60个商业客户机会漏斗，过去几个月已达成多项商业交易，预计未来季度业务加速增长 [45] - 2021年至今已为Unyvero产品达成一系列多年商业客户交易，部分客户月采购订单稳定，预计2022年每个客户带来约10万美元的耗材经常性收入；部分客户月订单量显著增加，部分客户年潜在收入超20万美元 [46][47] - 2022年第一季度和年初至今已签署多项商业协议、评估和验证协议，3月和4月是过去18 - 24个月中推动漏斗扩张和机会进展最活跃的月份，美国活跃漏斗机会超60个 [48][49] - 2021年10月FDA批准后启动Acuitas AMR基因面板商业发布，第一季度和年初至今与大型学术中心和医院实验室进行商业交易谈判，有多个活跃机会 [50][51] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 美国直接销售额76%增长的详细情况及未来趋势 - 2022年第一季度与2021年第一季度相比，基于分子产品（不包括FISH产品）实现76%增长；预计2022年美国直接销售额同比增长50%以上，增长来自Unyvero、FDA批准的肺炎面板、Unyvero UTI的RUO销售以及FDA批准的Acuitas AMR基因面板，其中Acuitas AMR基因面板增长百分比可能最高 [64] 问题2: 目前有多少医院正在评估Acuitas AMR基因面板 - 有超过十几个活跃对话，有少数商业协议表明部分医院已完成对该面板和产品的评估；美国销售漏斗中，Acuitas AMR、Unyvero LRT、Unyvero UTI等产品的活跃漏斗机会超60个 [66] 问题3: 详细介绍Menarini协议及剩余公允价值系统的购买情况 - Menarini协议最初为五年合同，2019年4月1日开始，2022年3月31日是第三年结束；已修订并同意未来两年的协议，从今年4月1日起，最低年度采购承诺同比增长50%，到第五年末较过去12个月增长80%，涵盖所有五个应用和仪器 [70][71] - 历史上Curetis在欧洲几个关键市场有直接销售，2019年签署协议时保留了约75个Unyvero系统的池，现在Menarini将全面接管该系统池，以剩余公允价值购买，预计产生约40万美元的增量收入；Menarini拥有所有权后可灵活管理，有望推动业务增长 [72][73][74] 问题4: Ares Genetics在美国推出的服务是否会直接针对现有客户 - 由于Ares Genetics的服务和产品为非FDA批准、非IVD的研究用途，在预售、预营销和目标客户拓展方面有更大灵活性；将在多个会议上推出维也纳实验室提供的服务，包括隔离测序服务、ARESid、通用病原体组测定等；泌尿系统感染试验将产生相关数据；AREScloud服务更易接触美国客户 [77][79] 问题5: 美国收入较强部分抵消国际收入下降的原因 - 部分归因于不同的分销方式，美国直接销售模式可控制终端客户定价，获得全额收入，虽销售周期长但利润率更高、市场份额更大；国际分销模式可在销售给分销商时立即确认收入，缩短销售周期 [83][84] 问题6: AREScloud是否作为现有产品和服务的捆绑选项，是否有利于利润率和客户保留 - AREScloud服务可根据客户需求灵活模块化，对于有能力进行下一代测序的客户，他们主要对基于云的访问感兴趣，采用软件即服务（SaaS）订阅模式，利润率高，几乎无增量成本；可提供综合套餐，将测序服务和数据分析通过云服务捆绑，湿实验室服务的收入较高但利润率较低；目前Ares商业漏斗中约一半机会与云服务相关，另一半与湿实验室NGS服务相关 [85][87][89]