财务数据和关键指标变化 - 2022年第三季度报告收入为1510万美元，较2021年同期的1610万美元下降6%，主要受宏观因素影响，公司认为这些因素是暂时的 [17] - 该季度毛利率从去年同期的56.3%增至62.4%，得益于有利的解决方案和网络合作伙伴组合 [17] - 重申全年收入指引为6200万 - 6800万美元，毛利率为59% - 62% [18] - 2022年第三季度运营费用增至约1320万美元，去年同期约为900万美元，主要因投资和团队扩张，包括4月收购EvinceMed [19] - 2022财年第三季度GAAP净亏损350万美元，2021年同期净收入4万美元；非GAAP基础上，2022年第三季度净收入约130万美元，即每股摊薄后0.07美元，2021年同期约为160万美元，即每股摊薄后0.09美元 [20] - 2022年前9个月运营现金流为790万美元，第三季度为350万美元 [20] - 截至2022年9月30日，现金、现金等价物和短期投资总计7880万美元，6月30日为8740万美元，下降与股票回购有关 [21] - 2022年第三季度末，前20大制药商的平均收入为220万美元，去年同期为250万美元，主要因一份RWE合同续约延迟和新增一家合作商尚处早期阶段 [23] - 2022年第三季度净收入留存率为96%，较第二季度有所下降，受今年较低的收入增长影响 [24] - 2022年第三季度每位全职员工的收入为61.9万美元，高于科技行业约50万美元的平均水平 [24] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司预计2023年上半年至少有6个RWE合同运行，仅执行现有RWE机会有望使2023年营收增长超20% [11] - 与一家前20大制药客户合作的RWE解决方案，使制造商识别出有风险患者的HCP数量增长超200%，HCP获得患者负担能力信息和财务资源后新增超4.6万份处方，投资回报率超6:1，27%被确定并针对负担能力信息计划的HCP首次为患者登记 [12] - 另一个案例中，RWE解决方案使医疗服务提供商开始治疗的患者增加28%，目标HCP中的新患者有33%由该模型识别 [13] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司认为宏观逆风将在2023年开始减弱，如FDA带宽问题改善、员工离职率将回归正常水平 [6] - 公司向与制药客户参与更大、更复杂的项目转变，AI支持的RWE交易代表每个品牌数百万美元的机会，具有显著的可扩展性 [7] - 公司近期赢得两份与前20大制药客户的RWE合同，续约一份2021年的RWE合同且客户扩大范围，还有多个数百万美元年度合同价值的机会在洽谈中 [8][9] - 公司认为RWE解决方案符合生命科学行业的数字趋势，制药商将更多商业支出转向全渠道数字解决方案，公司的RWE将占据制药支出的大部分 [10] - 公司继续加强渠道网络，最近续约与NewCrop的独家合作伙伴关系，展示了在情境化护理点HCP消息传递方面的领导地位 [14] - 行业中一些较小的竞争对手过度承诺但交付不足，其影响分析结果不佳，客户开始回流到公司，公司拥有强大的网络和良好的护城河 [42] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第三季度业绩符合预期，维持全年指引，对2023年前景乐观，认为宏观逆风将减弱，RWE业务的发展将使公司受益 [6][7] - 公司处于生命科学行业重大系统性转变的核心，预计制药商现有商业支出的很大一部分将迅速转向复杂、高投资回报率的解决方案，公司的平台技术和团队有望在未来几年获得重要市场份额，实现强劲盈利增长 [15] 其他重要信息 - 公司宣布2000万美元的股票回购计划，第三季度回购69.3万股，花费1220万美元，平均价格为每股17.66美元，年初至今共购买110万股，平均价格为每股16.70美元，回购计划还剩150万股额度，已使流通股减少近6% [21] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 公司与渠道合作伙伴的合作情况及对收入的影响 - 渠道是公司业务的重要部分，公司是合作伙伴的创新伙伴，专注于专业治疗领域和全渠道，目标是在未来几年为医生和患者提供正确信息，这将积极影响业务、获取更多预算并提高毛利率，短期来看，新合作伙伴关系和解决方案组合带来了良好结果 [31] 问题: 对今年剩余时间的业绩展望及第四季度季节性购买情况的信心 - 公司对实现全年指引中点有95%的信心，第四季度通常有季节性增长，RWE解决方案是第四季度的差异化因素，为2023年奠定了良好基础 [33][34] 问题: 第四季度签署的RWE合同规模及对2023年的贡献 - 所有RWE合同均为数百万美元规模，按6个月计算，新合同虽不如之前的大，但仍很可观，这些合同有助于提高毛利率，使业务更具粘性和可预测性 [40] 问题: 非可扩展竞争进入市场对销售流程的影响及行业应对情况 - 今年下半年，一些较小的竞争对手过度承诺但交付不足的情况被曝光，客户开始回流到公司，公司拥有强大的网络和良好的护城河，对竞争态势充满信心 [42] 问题: 预计明年初6个RWE合同能否使公司增长20%及合同运作机制和节奏 - 明年业务仍有战术和媒体购买部分，RWE合同更稳定、可预测，能增强公司实现增长的信心，但并非仅靠RWE合同就能驱动增长；部分合同的设置和架构预计在第四季度完成，剩余在第一季度完成，上半年进行消息分发，下次电话会议将提供更具体的节奏信息 [49][51] 问题: 新RWE合同的收入确认节奏是否会影响上下半年收入 - 部分设置和架构工作预计在第四季度完成，剩余在第一季度完成，上半年进行消息分发，这将使上半年收入更具可见性，下次电话会议将提供更具体信息 [51] 问题: 收入留存率是否已触底并将开始回升 - 公司可能接近收入留存率底部，若预测成真，预计明年开始回升，客户对公司方法的认可将产生积极影响 [53][54] 问题: 公司与直接制药客户和代理客户的合作现状及未来发展趋势 - 公司所有业务都与制药商合作，制药商在媒体、内容和战略方面依赖代理机构，公司与超50家代理机构有合作关系，销售团队直接关注客户，与代理机构合作促进业务关系 [58] 问题: RWE业务的收入占比、合同经济结构及第四季度是否能从购买中受益 - 不披露RWE业务收入占比，设置费用在50万 - 150万美元之间，通常在三个月内完成，之后进入分发阶段，CPM更高；目前谈论第四季度购买还为时过早，但会看到一些设置经济效应，第四季度将体现部分可预测收入 [60] 问题: 第四季度指引范围较宽的原因 - 公司认为之前提到的逆风虽在减弱但仍存在，为管理预期采取保守态度，对实现该范围有信心 [65] 问题: 若达到指引高端，原因是什么 - 可能是客户决策加快、出现未预期的购买情况 [67] 问题: 过去两个月FDA批准率提高的含义 - FDA在批准专业药物方面更加活跃，人员配备恢复，积压问题得到解决，这对公司有利，获批品牌上市后公司将为客户提供服务 [69] 问题: 药物获批后多久开始产生支出 - 药物获批后会立即进行市场推广 [70] 问题: 来自非前20大制药客户的收入达到至少过去七个季度的最高水平的原因 - 主要是因为一个大型客户的RWE合同续约问题，导致第三季度数据看起来异常，使得较小客户收入占比相对提高，预计后续情况会改善 [74] 问题: 智能数字技术占据从传统向数字解决方案过渡的商业支出大部分的原因 - 制药商在疫情期间减少了销售代表、会议等方面的支出，但与医生和患者沟通的需求增加，市场对合规、可衡量的数字资源的认识逐渐提高，较小公司难以提供支持，而公司解决方案的投资回报率逐年上升，预计该领域支出的复合年增长率将保持吸引力 [77] 问题: RWE业务驱动20%增长的构成（是对现有品牌的追加销售还是赢得新品牌）、转化率以及其他业务增长情况与之前30%增长目标的关系 - 战术业务已做好增长准备，RWE业务将比去年有大幅增长，两者结合将使公司更受客户关注，从而获得更多市场份额，公司有信心实现20%的增长，但未给出2023年的明确指引 [79]