财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度报告收入为1360万美元，较2020年同期的880万美元增长55%，增长源于所有解决方案的销售增加 [24] - 本季度毛利率从去年同期的58.6%适度提升至59% [24] - 2021财年第二季度运营费用增至约770万美元，而去年同期约为620万美元，增长源于拓展产品线和构建组织以支持当前和未来增长，费用增速远低于收入增速 [25] - 2021财年第二季度净收入为40万美元，而2020年同期净亏损110万美元，主要因更高收入带来的利润率提升，部分被运营费用增加抵消 [26] - 2021年第二季度非GAAP净收入约为180万美元，即每股基本和摊薄收益0.10美元，而去年同期非GAAP净收入约为25.3万美元，即每股基本和摊薄收益0.02美元 [27] - 截至6月30日，现金及现金等价物总计8390万美元，3月31日为8300万美元，公司短期内和长期内都无需为运营或增长计划筹集额外资金 [28] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业解决方案方面，企业交易管道从46笔增至63笔，截至第二季度末，新的已完成企业交易数量为52笔，平均年度合同价值（ACV）为110万美元，第二季度赢得两笔利用真实世界证据进行基于证据的供应商参与的交易，平均合同价值为1000万美元 [11] - 采用公司技术的品牌数量在过去六个月从80个跃升至140个，客户平均投资回报率（ROI）为8:1，部分高达20:1 [8] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在肿瘤学、免疫学和心脏病学等快速增长的治疗领域持续渗透并增加市场份额，过去两年这些专业领域的客户参与度增长了600%，预计未来这些专业领域将占收入的50%以上，去年这三个专业领域的收入占比为24%，新业务中有43%也来自这三个领域 [14][15] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦于构建企业解决方案，以吸引和留住不断增长的客户群，通过扩大技术合作伙伴关系，解锁新的全渠道接触点，为生命科学公司提供支持并吸引供应商，同时进一步多样化平台的渠道组合 [10][11] - 公司致力于解决客户在生命科学认知、获取和依从性方面的挑战，通过创新技术和解决方案，为患者、医生和生命科学公司提供连接和支持 [17] - 行业正从传统营销向数字化解决方案转变，公司凭借其技术平台和真实世界证据解决方案，满足客户需求，获得竞争优势，客户对公司的企业解决方案和真实世界证据解决方案表现出浓厚兴趣和热情 [12][77] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 管理层对公司在新财年的进展感到非常满意，认为公司正处于关键阶段，随着每个季度的推进，势头不断增强，对未来充满乐观 [29] - 公司能够通过利用高度可扩展的技术骨干加速增长，为客户带来强劲的投资回报率，同时公司建立的医疗保健提供商网络也开始发挥作用 [30] - 管理层预计下半年业务将受益于季节性因素，客户在下半年会更积极地推动产品上市和提高知名度，公司对下半年的表现充满信心 [70] 其他重要信息 - 公司与一家前五大制药公司签署协议，作为主要客户开展新的患者负担能力计划，利用真实世界证据为医生提供医保患者治疗计划因失去保险而面临中断风险的可见性 [20] - 公司自去年第四季度以来商业化了多个新解决方案，预计将对第四季度的收入产生积极影响 [54] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 已完成的52笔企业交易中，有多少已计入第二季度的销售运行率，多少能在2021年体现，多少会延续到2022年？ - 有一部分会延续到2022年，提到的110万美元是年度合同价值，很大一部分会在下半年体现，但公司不提供具体百分比，这些交易为2022年的规划奠定了良好基础 [33][34] - 交叉销售和追加销售机会也推动了企业业务的增长，客户看到解决方案的投资回报率和成果后，会迅速扩展到更多解决方案或平台模块 [36] 问题2: 更新后的ROI指标对产品定价有何影响，是否会逐年提高价格，还是让其推动新合同的收入增长？ - 公司有交易性和基于价值两种定价方式，企业业务倾向于基于价值定价，随着向企业业务的转变，定价合理且客户满意 [39] - ROI指标的提高是因为为同一品牌、同一组医生和患者提供更多解决方案，增加了接触点，从而提高了ROI和处方量，未来公司将通过提供更多价值来获取更多收益，引入真实世界证据（RWE）也提高了定价和客户感知的价值 [40][41] 问题3: 真实世界证据能力的纳入对潜在市场规模（TAM）和合同价值有何影响？ - 客户一直使用真实世界证据来推动决策、沟通和营销，但传统方式存在数据时效性和信息传递问题，公司的解决方案能在护理点提供可操作的RWE影响，增强了客户的投资价值并提供了更多信息丰富的接触点 [43][44] - 公司的RWE解决方案能实时向医生发出警报，在医生做出治疗决策之前提供信息，这是早期成功的关键因素 [47] 问题4: 将客户迁移到企业安排是否会改变下半年购买增加的现象，历史上第四季度收入中购买增加部分的占比是多少？ - 购买增加通常在第三季度后期或第四季度出现，增幅在5% - 15%之间，目前没有迹象表明情况会改变，但需在第三季度后更新信息 [48] - 企业续约方面，小合同在第二季度末增加，预计下半年会有良好的收入流入，此外，自去年第四季度以来商业化的新解决方案将对第四季度收入产生积极影响 [49][54] 问题5: 请介绍真实世界证据解决方案的扩展情况，如何看待其近期和未来几年的发展，是更适合现有客户还是新客户，哪些品牌最适合？ - 真实世界证据解决方案适用于整个客户群体，公司通过将基于警报的系统与平台以互操作的方式连接到EHR之外的整个医疗保健数据生态系统，利用AI引擎分析数据并实时向医生传达信息 [57][58] - 以医保甜甜圈洞为例，展示了该解决方案的应用场景和巨大机会，虽然未在电话会议上讨论TAM，但有数百个用例可应用 [59][60] 问题6: 如何看待真实世界证据解决方案的毛利率，本季度是否有收益，还是主要是未来的收入增长？ - 该解决方案在本季度对毛利率有一定提升，RWE解决方案需要一定的架构工作，但总体上改善了产品组合和毛利率，公司预计毛利率将保持在58% - 60%的指导范围内，随着RWE的扩展，有机会获得更好的毛利率，患者参与方面也有机会，但相对整体收入仍较小 [61][64] 问题7: 公司在多个部门积极招聘，原因是什么，如何预期这将转化为进一步的市场渗透和新产品推出或开发？ - 公司处于有利地位，业务增长吸引了了解行业的人才，招聘主要围绕增长进行，招聘人数增长25%，而收入增长55%，显示出公司仍有很大的杠杆空间 [65] - 公司在商业方面加大投入，为下半年的招标季做准备，同时确保在产品、营销、技术和客户支持等方面有足够的人员 [65] 问题8: 真实世界证据解决方案的分销渠道是否与其他解决方案（如负担能力方面）以相同方式参与收入分配，是否有机会拓展新的合作伙伴？ - 分销渠道参与该解决方案的收入分配，因为公司可以收取溢价，合作伙伴可以从中受益，该解决方案为合作伙伴提供了高价值、与工作流程集成、不干扰护理且能智能传达信息的机会 [67] - 这是一个拓展新合作伙伴的机会，公司正在积极向没有RWE治疗信息传递方法的合作伙伴展示商业案例，并组建了专门团队来开展这项工作 [69] 问题9: 市场预期第三季度收入为1480万美元，较第二季度的1360万美元增长约120万美元，公司是否对此增长有信心？ - 公司无法完全按照问题回答，但基于上半年的情况，对下半年非常有信心，历史上公司下半年会有季节性增长，客户在下半年会更积极地推动产品上市和提高知名度 [70] 问题10: 随着疫情期间线下营销渠道的开放和关闭，公司的营销工作是否受到影响或出现决策犹豫？ - 公司未受到影响，客户越来越倾向于数字化解决方案，因为他们预计全年都会有干扰，并且看到了数字化解决方案的测试效果和好处，预计这种趋势将持续下去 [76][77] - 许多客户仍采用在家工作模式，一些企业已宣布将转向远程办公政策，疫情促使客户进行创新，提高了业务效率，数字化转型是行业的正确趋势 [78][79] 问题11: 向RWE业务的转型是否意味着更高的利润率，因为成本已经固定？ - 由于杠杆作用，RWE业务的利润率较高，这也是在早期阶段就能看到第三季度良好结果的原因 [80]