财务数据和关键指标变化 - 第四季度营收达创纪录的1640万美元，同比增长123%；全年营收增长76%，达4330万美元，几乎全由企业解决方案和患者参与业务的有机增长推动 [18] - 第四季度毛利润为860万美元，接近去年同期的两倍；全年毛利润为2410万美元，高于2019年的1540万美元。第四季度毛利率为52.4%，去年同期为60.6%；全年毛利率为55.7%，2019年为62.8%，Q4毛利率下降影响了全年，主要因解决方案组合变化，新增业务多为低利润率解决方案 [19] - 预计2021年利润率保持在56% - 58%区间 [21] - 2020年第四季度运营费用增至720万美元，去年同期为680万美元，主要因新增收入带来的可变费用；全年运营费用增至2620万美元，2019年为1910万美元，主要因扩大运营规模以支持客户和解决方案增长，包括增加人员以及2019年末收购的全年影响 [21][22] - 2020年第四季度GAAP净利润为140万美元，合每股摊薄收益0.08美元，去年同期净亏损200万美元，合每股0.14美元；全年净亏损220万美元，合每股0.15美元，较2019年的310万美元（每股0.23美元）有所改善 [23] - 2020年第四季度非GAAP净利润为270万美元，合每股摊薄收益0.16美元，去年同期非GAAP净亏损40万美元，合每股0.03美元；全年非GAAP净利润为320万美元，合每股0.20美元，2019年为90万美元（每股0.07美元） [24][25] - 截至12月31日，现金及现金等价物总计1050万美元，9月30日为1200万美元。本月初通过股权融资筹集7100万美元，计划用于业务扩张和加速营收增长 [25][26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业解决方案和患者参与业务实现有机增长，推动全年营收增长76% [18] - 2020年底客户续约率创历史新高，平台新增60个品牌 [16] 各个市场数据和关键指标变化 - 疫情加速了医生和患者向数字健康的转变，近90%的美国医生认为使用数字工具与患者互动和治疗有显著优势，超半数医生希望在治疗点获得更多临床相关数据和工作流程改进 [7] - 公司作为数字健康领域的先行者，受益于行业变革，第四季度营收翻倍并实现GAAP净利润，总可寻址市场大幅扩大 [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 去年初公司进行组织架构重组，采用数字工厂（DF）模式，该模式可加快产品上市速度、提高资源利用率、降低技术开发成本三分之一，并吸引优秀人才 [11] - 持续推进内部数字化转型，拓宽平台，提供更多解决方案，促进生命科学公司、医生和患者之间的关键及时沟通 [12] - 疫情期间推出新的虚拟通信解决方案TelaRep，获PM360杂志认可；利用真实世界数据，通过新的人工智能驱动的真实世界证据解决方案在治疗点提供实时信息，其专有算法可从现有网络获取额外收入 [13][14] - 业务模式向企业级合作和经常性收入流转变，通过与客户建立的信任，扩大可用市场和增长机会 [15] - 2021年公司将专注于在客户中拓展业务、销售平台解决方案、连接更多医生和患者，利用真实世界证据解决方案加速增长，同时增强对特定治疗领域和患者群体的覆盖 [31] - 利用股权融资资金投资现有平台、支持持续创新、开展并购机会，巩固市场主导地位 [32] - 预计2021年向高利润率的经常性收入和企业级交易转变，目前有46个企业级合作项目在管道中，价值超5000万美元，较去年同期显著增加，预计全年传统成交率在35% - 50% [33][34][35] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情加速了数字健康的发展，公司作为先行者受益，预计有机增长和创新将推动公司在2021年及以后发展 [9][10] - 公司有信心凭借现有客户网络和团队，实现1亿美元的营收运行率，已被德勤评为北美增长最快的500家公司之一，并有望保持 [36] - 认为公司业务具有巨大杠杆效应，SG&A不会随业务规模扩大而大幅增长，将有选择地在有意义的领域增加人员 [49] - 预计2021年业务将继续增长，因市场向数字化转变，公司企业级交易和续约率良好，且制药行业将有额外预算 [57][73][74] 其他重要信息 - 公司预计在3月第二周提交包含完整业绩的10 - K表格 [17] - 11月Angelo Campano加入公司，担任高级副总裁兼代理渠道负责人，其经验有助于公司使命，已取得积极成果 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 患者参与平台如何帮助医生创造收入流，以及是否会对核心消息业务产生乘数效应 - 公司战略聚焦患者，通过收购技术使医生能在工作流程中让患者加入依从性或合规计划，帮助患者理解和承担药物治疗费用，同时也推动核心消息解决方案，满足患者用药负担问题 [38][40][41] 问题2: 人工智能和机器学习如何改变解决方案的部署并融入医生工作流程 - 过去触发机制简单，现在有更多真实世界证据数据，可设置更多触发条件，根据患者情况在正确时间向医生提供正确信息。机器学习算法可接入大量真实世界证据数据库，利用患者纵向历史记录进行预测，如预测患者糖尿病风险并提前向医生发出预防信息，还能连接更广泛的医疗生态系统，增强消息传递效果 [42][43][46] 问题3: 2021年SG&A支出，特别是销售和营销投资的预期 - 公司在SG&A方面具有巨大杠杆效应，作为技术公司不产生内容，通过网络促进连接，不会因业务规模扩大而大幅增加SG&A，将有选择地在有意义的领域增加人员 [48][49] 问题4: 第四季度平台季节性支出对平台扩展能力的影响，以及如何转化为运营杠杆和未来展望 - 第四季度制药商购买量高于传统水平，因直接访问和会议支出减少有额外预算，公司能迅速响应客户需求，抓住每一笔业务，运营杠杆效应显著，未来也将持续 [53][54][55] 问题5: 管道中RFPs和合同授予的节奏是否符合历史情况，以及是否会出现类似去年的增长 - 今年开局比去年好，与去年情况类似但业务更多。制药公司从使用实地销售代表转向寻找不同方式接触医生，资金重新分配，公司能满足其需求，加速业务增长 [56][57][58] 问题6: 1.8亿美元管道数字是净合同授予还是毛累计数字 - 是净合同授予数字 [60] 问题7: 第四季度毛利率低于预期的原因，是否与业务续约或新产品选择有关 - 主要是解决方案组合变化，Q4对一些遗留解决方案和合作伙伴的需求较大，这些业务代表分成较高，但公司业务具有杠杆效应，不担心毛利率管理，会根据客户需求获取收入 [64][65] 问题8: 是否应在模型中预期Q4毛利率季节性变化 - 可参考公司给出的全年毛利率范围（56% - 58%），上下1% - 2%的波动不影响整体，可作为投资模型的方向性指导 [66] 问题9: 实现1亿美元营收时，订阅收入的占比 - 预计至少占一半或更多，企业级合同具有12个月的周期性和经常性，是公司目标，但公司不提供具体时间指导 [67] 问题10: 2021年全年或Q1运营费用的预期 - 若不进行大规模增长投资，全年运营费用增长不超过10%，Q1可能较720万美元有所下降，因与收入有一定关系 [68] 问题11: Q1应使用的股份数量 - 可增加约1680万股 [69] 问题12: COVID对2020年和2021年营收增长的推动作用，以及更可持续的长期增长轨迹 - Q3后未从COVID获得营收，但Q4因预算过剩有额外数百万美元的购买量。公司预计未来业务持续增长，认为25% - 30%的增长是可实现的，今年制药行业仍会有额外预算 [73][74] 问题13: 目前60%的医生覆盖率是否已饱和，是否有更多EHR平台可增加覆盖率 - 公司转向专注专科药物，更注重微调网络，寻找增加覆盖能立即带来收入和为客户提供解决方案的领域，而非追求高覆盖率数字。虽有很多EHR未完全集成，但不依赖于此，应关注治疗领域以解锁更多收入潜力 [75] 问题14: 目前季度营收中企业SaaS经常性收入与消息业务的占比，以及企业SaaS非消息、非依赖销量部分业务的增长情况 - 目前约占50%，预计随着更多客户加入，占比会更高。企业SaaS非消息、非依赖销量部分业务增长超过100%，但仍存在一定销量依赖性 [80][81] 问题15: 1.8亿美元管道中的5000万美元企业业务是否会增加当前企业销售运行率，以及若完成1.8亿美元管道业务，营收如何计算 - 5000万美元企业业务不是额外增加当前运行率，管道包含当前运行率，完成1.8亿美元管道业务是全年目标，而非在去年基础上增加 [82][83][86] 问题16: 公司公布的数字是否高于一个月前的预公告，以及管道从1.7亿美元增至1.8亿美元（约6%）是否正确 - 正确，且管道实际增长可能超过6%，因包含已完成的业务 [90][91] 问题17: 若简单用35% - 50%乘以1.8亿美元管道数字，是否为今年可能实现的营收范围 - 管道一般是18个月的展望，有部分会延续到2022年，不能简单相乘计算今年营收 [93] 问题18: 新筹集资金的并购战略是倾向一两个大型交易还是一系列小型交易 - 公司认为现有技术足够，若进行并购希望是更实质性和有创意的交易，在合理范围内。有多个机会正在评估，倾向更具创新性和增值性的项目，不考虑基础设施或改善测试基础的收购 [94][95] 问题19: 1亿美元营收目标是否针对2021年 - 不是，该目标旨在向投资者展示公司有团队、覆盖范围和客户需求实现该目标，但不提供具体时间指导，目前市场和客户仍处于早期阶段 [101][102][103] 问题20: 患者参与业务是否是制药公司ROI的关键驱动因素，以及是否推动客户从其他模式转向企业合同模式 - 患者参与业务不是推动向企业级交易转变的唯一因素，企业级交易增长的原因包括购买更便捷、公司在治疗点工作流程中有更多接触点、能帮助患者理解和承担药物费用等。患者参与业务是战略重点之一 [112][114][115] 问题21: 公司可服务的可寻址市场是否超出品牌专利药物，以及如何从专利与非专利角度考虑 - 品牌药物是公司主要收入来源，但像GoodRx和RxSense等公司提高了消费者对药品折扣的认知，消费者层面的认知有助于提高公司业务的知名度，远程医疗等的发展也扩大了公司的总可用市场 [113][115][117]