财务数据和关键指标变化 - 第三季度营收达创纪录的1050万美元，同比增长110%，年初至今增长率为56% [7][12] - 毛利润为600万美元，约为去年同期的两倍；毛利率从去年的60.4%降至57.1%，预计全年毛利率达58%或更高 [12] - 运营费用增至620万美元，较第一季度的660万美元有所下降，主要因居家政策使差旅费等相关费用减少 [13] - 非GAAP净收入为110万美元，连续两个季度实现非GAAP净收入，预计第四季度将进一步增加 [15] - 现金及现金等价物从6月30日的1410万美元降至1200万美元，主要因RMDY收购的盈利支付，本季度运营现金流基本盈亏平衡 [15] - 应收账款质量高，随着营收增长和客户付款条款，应收账款增加，但客户付款规律，销售未清天数相对稳定，预计第四季度运营产生正现金流 [16] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业协议进展顺利，2020年实现年化收入2100万美元，高度可续签，预计2021年有更多企业合作 [21] - 2020年新增60个品牌合作，预计2021年继续增长；业务管道目前达1.4亿美元，接近去年同期两倍，预计成交率在35% - 50% [23] - 新解决方案如患者参与、Hub注册、TelaRep等在客户群体中产生收益，显示公司创新能力，减少对单一解决方案的依赖 [24] 各个市场数据和关键指标变化 - 近70%的美国消费者使用在线渠道管理健康和保健，超50%的美国医疗保健提供者是使用三种或更多联网设备的数字全渠道用户 [27] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 聚焦客户、合作伙伴网络和数字健康解决方案三个增长驱动因素，通过数字通信提升治疗意识、可负担性和依从性 [19] - 拓展零售渠道，与Higi和Epion Health合作，连接数百万患者，提升患者护理可及性 [30][31] - 技术团队升级技术平台和客户解决方案，推出TelaRep、嵌入AI聊天机器人的患者参与产品等创新产品 [36] - 专注生命科学客户的患者参与解决方案，减少对支付方的投入，该方案将推动营收增长、获取更多预算并提高毛利率 [39] - 拥有连接患者、医生和制造商的数字健康平台，整合领先电子病历和电子处方系统，覆盖超60%的门诊市场，与65%的前20大营收品牌合作 [39][40] - 处于医疗技术增长最快的即时护理通信领域，客户对有效、透明和可衡量的数字连接需求大，公司竞争优势明显 [41] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管冬季部分地区门诊量可能下降，但医生仍会使用电子病历和远程医疗解决方案，预计电子处方量不会大幅下降 [26] - 客户大多决定推进新药品上市，医疗会议等线下活动受干扰，将增加对即时护理数字通信的需求 [28][29] - 疫情加速医生和患者对数字工具的采用，公司有望为客户实施更有针对性的战略 [30] - 对2020年业务增长充满信心，预计全年保持强劲增长，实现非GAAP收入和正运营现金流 [18] 其他重要信息 - 公司已解决2018年12月31日认定的内部控制重大缺陷 [17] - 销售主要面向制药公司，付款条款通常为60 - 90天，部分通过代理销售，代理在收到制药公司付款后再支付给公司 [80] - 使用Sage Intacct云软件，收购公司后会将其客户和供应商信息整合到系统中 [82] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2020年营收增长受疫情影响程度，企业业务的增长动力来自新品牌还是现有品牌？ - 截至第三季度，疫情对营收增长影响不大，但第四季度可能因预算剩余出现高于正常水平的采购；企业业务增长动力来自新老客户，老客户寻求更多解决方案，新客户先试用1 - 2个解决方案，评估投资回报率后再扩大合作 [47][48] 问题2: 业务管道中请求建议书（RFP）的增长节奏，年底能否达到1.6 - 1.8亿美元？ - 预计年底业务管道将远超1.4亿美元，接近1.6亿美元，目前RFP数量和质量都不错，且仍在持续增加 [53] 问题3: 疫苗对公司业务的战略影响，以及公司在推动疫苗接种方面的作用？ - 疫苗上市仍需6 - 12个月，公司网络可协助向医疗保健提供者传达正确信息，对业务无重大影响；公司能帮助制药公司识别高风险患者群体和治疗医生，传递信息并验证患者是否接受治疗 [59][63] 问题4: 第四季度剩余营销预算采购规模，公司是否有能力承接？ - 公司有足够能力承接，未来一年不会出现产能问题，个别治疗领域可能在未来出现瓶颈，但目前还早 [65] 问题5: 毛利率预计回升至60%是指第四季度还是全年？ - 指第四季度，全年毛利率略低于此；随着患者参与业务的扩大，长期毛利率将得到改善 [67] 问题6: 业务预订与实际营收的差异，以及典型的营收节奏？ - 业务有季节性，通常下半年优于上半年；预计2021年增长更平稳，但季节性仍会存在；业务成交率预计不低于35% [74] 问题7: RFP的成交率，以及新增RFP中来自现有客户和新客户的比例？ - 大部分RFP来自现有客户，成交周期可能更快；目前难以准确评估成交率，但对业务管道和RFP情况感到乐观 [76][78] 问题8: 公司应收账款周转天数（DSO）与消费驱动型企业的比较，以及公司DSO的质量？ - 制药公司付款条款通常为60 - 90天，代理在收到制药公司付款后再支付给公司；公司平均每个季度末应收账款约为一个季度的营收，多年来相对稳定 [80] 问题9: 公司后台运营系统，以及收购公司的整合情况？ - 公司使用Sage Intacct云软件，收购公司后会将其客户和供应商信息整合到系统中，整合过程相对顺利 [82] 问题10: 创新实验室的重点工作和预期影响？ - 创新实验室正在与合作伙伴推出TelaRep产品，预计会有更多相关活动；还在进行Hub注册工作，该产品今年有一定营收，明年有良好业务管道；未来将关注从TelaRep功能中提取数据，开发类似智能按钮的功能 [87][88] 问题11: 业务管道中的营收结构，是否会有更多软件即服务（SaaS）元素？ - 2021年预计SaaS元素占比将增加，特别是在患者参与和企业相关的 recurring revenue model方面；公司团队有能力推动这一转变，且对相关业务定位感到乐观 [90] 问题12: 第四季度运营费用是否有季节性变化？ - 第四季度运营费用将保持相对稳定，可能略有上升，但幅度不大 [91] 问题13: 公司为产品渗透医疗保健公司广告市场做了多少年准备？ - 公司5年前开始与制药和电子病历公司合作，市场对即时护理渠道的战略重要性认知不断提高，疫情加速了产品的采用；公司通过与大量战术客户合作，为企业级合作奠定基础，今年成功达成6个企业级合作，为明年的合作创造了良好条件 [97] 问题14: 已预订的2100万美元企业业务是否包含在业务管道中？ - 业务管道包含所有可续签的业务，今年的2100万美元企业业务包含在内 [101] 问题15: 企业合同的续签率如何？ - 企业合同续签率很高，几乎为100%；客户尝试公司解决方案后，很难放弃，且会增加其他解决方案的使用，使合作更具粘性和持续性 [102] 问题16: 未来1 - 2年是否需要收购新产品或进行融资？ - 公司现有解决方案、网络和团队足以支持业务扩展，但仍会关注与患者和医生的连接机会，特别是专科领域；目前有足够资金支持增长，下半年将专注于合作而非并购 [105] 问题17: 能否举例说明“落地并拓展”的业务模式？ - 年初有一家制造商通过RFP对即时护理财务援助分发感兴趣，公司与其达成4个月的财务消息传递合作，并同时提供治疗支持消息传递服务；通过与内部分析团队合作评估投资回报率，该合作最终升级为包含6种解决方案的企业级合作 [114] 问题18: 现有客户扩展业务并推荐新客户的案例是否成功？ - 有一个肿瘤品牌客户，最初因一种疾病与公司合作，后通过内部推荐，公司服务扩展到该品牌的其他疾病团队，目前已为该品牌的7种疾病提供服务 [116] 问题19: 公司在零售领域的业务情况和战略考虑？ - 公司此前在药品分发点业务较少，第三季度引入前Walgreens首席执行官Greg Wasson为董事会成员，并与Higi合作；零售是公司业务的重要补充，有助于为制药、医生、药剂师和患者创造价值，目前处于早期阶段，但会持续关注 [117][119] 问题20: 第三季度盈利情况是否能反映公司经济模型的潜力？ - 目前判断还为时尚早，但公司有信心提高盈利水平；随着营收增长，非GAAP EBITDA有望改善，公司期望达到25%以上的EBITDA水平 [128] 问题21: 业务管道的时间范围是多久？ - 业务管道的安全时间范围为15 - 18个月，部分Q3或Q4开始的合作将持续到2021 - 2022年 [130] 问题22: GoodRx是否是公司的竞争对手，其IPO对公司估值有何影响？ - 公司不认为GoodRx是竞争对手，其模式是直接面向消费者，专注于仿制药；公司主要面向医疗服务提供者，通过他们向患者传递信息，专注于品牌药和患者支持计划；GoodRx的存在提高了市场对药品价格和可负担性的认识，对公司有积极影响 [132][133]