财务数据和关键指标变化 - 第二季度营收创纪录达880万美元，同比增长25% [11] - 毛利润为510万美元，同比增长19%；毛利率降至59%，但高于第一季度，预计全年最低达60%，第四季度至少达62% [11] - 运营费用增至620万美元，较第一季度的660万美元有所下降，主要因居家政策减少差旅等相关费用 [12] - 调整后EBITDA为25.4万美元，预计后续将继续增加 [13] - 现金及现金等价物总计1410万美元，较3月31日的1520万美元有所下降，主要因CareSpeak收购的收益支付，但本季度运营现金流为正，预计未来季度和全年运营现金流为正 [13] 各条业务线数据和关键指标变化 - 企业级业务方面，企业级合作年化收入达2100万美元，新解决方案如患者参与、枢纽注册、TelaRep等在客户群体中产生兴趣和收入 [6][18] - 创新实验室方面，枢纽注册业务签下5个客户，TelaRep受到关注，预计短期内带来额外收入，为2021年增长奠定基础 [24] - 患者参与业务方面，一个患者参与客户2020年的年收入超过100万美元，该业务多为经常性收入，随着技术集成完成，有望在2021年实现规模增长 [26] 各个市场数据和关键指标变化 - 市场覆盖方面，通过与Epic和Cerner集成，网络覆盖新增12.5万名医生；通过10个医院系统，在患者出院时触及约1500万名患者，第三季度预计通过更多合作增加患者覆盖 [7][23] - 销售指标方面，上半年收入增长34%，成交率超过50%，销售周期较去年同期大幅缩短 [6][21] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司战略聚焦客户、合作伙伴网络和数字健康解决方案三个增长驱动因素，通过数字化实现沟通，为患者和医生提供治疗意识、可负担性和依从性方面的支持 [17] - 发展方向上，持续推进向企业级协议的转变，加强与合作伙伴的合作，拓展网络覆盖；优化核心解决方案，推出新解决方案，满足市场需求；注重患者参与业务的发展，实现规模增长 [18][25][26] - 行业竞争中，公司拥有数字平台，整合医疗信息技术碎片化市场，连接患者、医生和制造商；与领先的电子健康记录（EHR）和电子处方系统集成，建立了有意义的医生覆盖范围和一定的排他性；服务于45%的收入排名前20的品牌，并获得其余55%品牌的更多关注，采用“落地并拓展”战略，在医疗技术快速增长的细分领域——即时护理通信领域具有竞争优势 [26][27][28] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 经营环境方面，COVID - 19疫情对传统非数字通信方式造成干扰，但公司作为数字通信平台，处于有利市场地位，运营几乎未受影响；医疗会议、医疗联络和现场咨询委员会等活动受到干扰或转为线上，推动了对即时护理数字通信的需求增长；办公室业务在第二季度仍面临挑战，预计夏季在热点地区及今年晚些时候仍将如此，但由于专注于基本药物且医生仍在家使用EHR治疗患者，电子处方量未出现大幅下降；客户大多决定按计划推出新品牌 [20][21] - 未来前景方面，公司对2020年下半年和2021年持非常积极的展望，预计下半年增长加速，实现正现金流；企业级业务将带来更多收入，新解决方案和创新实验室成果将推动业务增长；随着市场对数字通信需求的增加，公司有望扩大市场份额，实现可持续增长 [6][17][18] 其他重要信息 - 公司形成内部小组，专注于政策和实践，确保营造一个开放、平等的工作环境 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 毛利率目标是全年达到63%还是年底达到63%？ - 公司目标是全年达到该水平，最低在第四季度达到 [32] 问题2: 下半年整体有机收入增长的节奏如何？ - 公司业务是企业对企业解决方案，制药商上半年维持正常业务，下半年制定战略转型，因连接医生和患者的需求同比增加，预计下半年增长加速，但公司未给出具体数字 [37] 问题3: 额外业务（剩余营销资金转向数字领域）是否会比往年更多，第四季度是否会有更大增长？ - 已看到预算向数字支出的显著转变，销售是收入的领先指标，基于销售方面的可见性，对下半年的大幅增长充满信心 [38] 问题4: 企业级业务管道中，2020年能实施并确认多少收入，多少可视为2021年销售的开端？ - 大部分收入将在2020年确认，该业务通常为年度性质，也为下一年奠定良好基础 [41] 问题5: 与300个Cerner和Epic系统的合作集成进展如何，潜在收入机会有哪些？ - 目前处于集成阶段，预计第四季度交付解决方案，9月完成集成；该合作将为未进入的品牌提供拓展空间，增加与现有品牌的沟通量，从而带来更多收入 [42][43][44] 问题6: 下半年的增长有多少与已签订的合同相关，多少来自新举措？目前是否还有非周期的招标书（RFP）进来？ - 下半年增长有一定可见性，既有已签订的业务，也预计有新业务；目前进入RFP季节，公司将主动向客户展示服务 [48] 问题7: 生命科学客户的销售代表是否能与医生进行面对面交流？ - 目前仍主要是虚拟交流，电话沟通的有效率为4% - 12%，TelaRep解决方案因销售代表领域的长期干扰而具有及时性 [51][52] 问题8: 如何看待Teladoc收购Livongo的并购案，与公司平台的比较及在行业格局中的定位？ - 对两家公司表示高兴，它们专注于为雇主降低医疗成本，通过数字手段提高糖尿病患者的依从性；公司专注于制药、患者和医生，与它们处于行业不同领域，但理念相同，都是为了实现更经济实惠和患者依从性更高的医疗护理 [54][55] 问题9: 与Change Healthcare的合作有何不同，对未来意味着什么？ - Change Healthcare是首个从一开始就支持公司所有解决方案的合作伙伴，目前处于集成过程中；虽然与之相关的处方医生数量相对较少（以千计），但这是一个很好的开端，公司将继续寻找其他拓展机会 [61][62] 问题10: 企业级交易中，客户通常从哪个产品开始，后续会扩展到哪些产品？ - 客户通常从财务消息传递产品开始，因其能带来强大的投资回报率且覆盖全网络；后续扩展的产品中，品牌和治疗消息传递较为受欢迎，患者参与业务的增长也很快 [68][70] 问题11: 第三季度收入是否会环比增长？ - 是的 [71] 问题12: 第三季度和第四季度的运营费用是否有一次性项目，620万美元是否是合适的参考数字？ - 该数字在今年剩余时间内是合适的参考 [72][73] 问题13: 鉴于缺乏会议，营销方式有何变化，能否以广泛的方式接触新客户？ - 公司建立了基于账户的营销架构，通过数字方式主动联系新老客户进行交叉销售和追加销售；会议减少对潜在客户生成的影响很小，整体是积极的 [76] 问题14: 对下一轮企业级业务的可见性如何，时间安排与上半年相比有何不同？ - RFP季节从现在开始，9月全面展开，公司对明年的业务管道充满信心，预计会有企业级、战术性、核心解决方案和患者参与等多种业务的健康组合，并在年底前获得承诺；目前对2021年的可见性比去年更好 [78][79][80] 问题15: 何时会增加运营费用以支持快速增长？ - 公司不会让运营费用增长超过业务增长速度，未来几年将进行有选择性的投资，可能涉及资本管理和扩大商业覆盖范围；目前团队配置良好，预计不会有重大变化，除非进行收购；运营上预计会有更显著的利润增长 [81][82] 问题16: 第三季度在收入方面是否通常与第二季度相似？ - 是的 [84] 问题17: 运营费用方面，为何没有更多投资支出？ - 公司业务是平台型，客户内容分发任务不复杂，不需要过度招聘；商业团队有能力处理1亿美元的收入规模；若有能带来新客户或加强合作伙伴关系的机会，公司会进行投资 [87][88] 问题18: CareSpeak的收益支付是多少？ - 约150万美元 [90] 问题19: 鉴于一般及行政费用（G&A）增长不显著，毛利率升至60%多，是否有望在2021年实现GAAP盈利？ - 这是合理的预期，也是公司的重点目标；若患者参与业务实现规模增长，毛利率有望达到60%以上，但今年不会实现；公司目标是在收入达到5000 - 6000万美元时，实现20%或更高的利润率 [96][97][98] 问题20: 若将Livongo的收入倍数应用于公司，公司股价看起来较低，如何评价？ - 倍数在交易时才有实际意义，公司股价低于同行主要是因为零售支持较少；该并购案吸引了各类投资者，对公司市场是一个积极的推动因素 [99] 问题21: 业务管道增长情况如何，本季度新客户合作和业务提升情况怎样？ - 目前谈论业务管道还为时过早，但根据目前情况，业务管道肯定会超过1亿美元；公司处于市场转型的有利位置，网络研讨会提高了公司的可信度和市场份额，将在第三季度报告中详细说明 [102][103] 问题22: 目前哪些产品表现最好，大客户在哪些业务上看到了实际吸引力？ - 大客户倾向于购买多种解决方案，几乎所有方案都包含财务消息传递，很多还包括治疗支持消息传递和品牌消息传递，部分客户选择枢纽注册业务；能在患者旅程中管理互动、提供全程支持的解决方案带来的收入最高 [106][107]