财务数据和关键指标变化 - 2019年第三季度总营收降至500万美元，较上一年减少约40万美元，主要因两个大客户事件影响 [24] - 毛利率为60.4%，高于去年同期的58.1%，得益于产品组合有利转变，预计季度毛利率至少维持60% [24] - 运营费用从去年同期的290万美元增至500万美元，因增长计划相关额外费用，包括收购和新招聘 [25] - GAAP基础下净亏损160万美元，合每股0.11美元，去年同期净利润24.5万美元，合每股0.02美元 [27] - 非GAAP净亏损为每股0.05美元，去年同期非GAAP净利润为每股0.08美元 [28] - 截至2019年9月30日，现金及现金等价物为2980万美元，低于6月底的3050万美元，因运营使用现金 [29] 各条业务线数据和关键指标变化 - 销售管道总额约7000万美元，较去年增长50%，历史成交率在35% - 50% [33] - 有五个企业交易总计3000万美元正在与客户审核，处于早期阶段 [34] - 平均交易规模从2018年的13万美元增至2019年的30万美元 [39] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司现有业务的HCP消息传递市场估计超24亿美元，收购后可触及患者参与、数字疗法和护理管理等市场，使总潜在市场超480亿美元 [62] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司正从按分发付费模式向更注重价值创造的模式转变，预计明年此时基本完成，以获得更可预测的经常性收入 [13] - 去年启动多项举措，提供多种医疗点解决方案，以满足行业新兴趋势，缩小制药公司、医生和患者间的沟通差距 [15] - 金融消息传递产品今年开始成熟，竞争因素对定价影响将增加，但公司已创新出非金融消息为主的解决方案 [18] - 收购RMDY Health增加多个新渠道、合作伙伴和客户群体，扩大总潜在市场，带来SaaS定价模式和高毛利率的经常性收入，预计未来12个月至少增长100% [20] - 与NewCrop达成新独家协议，获得其平台内任何类型数字消息的独家权利，预计提升制药消息收入并形成竞争壁垒 [51] - 成立创新实验室，以NewCrop为创始合作伙伴，为制药和支付方创建和测试医疗点解决方案 [54] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 尽管第三季度营收增长受挫，但业务前景依然乐观，新的商业团队预计对第四季度和2020年产生积极影响，第四季度有望实现强劲增长 [11] - 公司处于制药、医生、患者和支付方等利益相关者之间，平台支持多收入流，计划专注核心解决方案推动营收增长，扩大网络并寻求并购和合作机会 [66] 其他重要信息 - 公司已开始在第三季度财报电话会议上分享销售管道细节，以设定下一年预期 [12] - 公司运营无债务，预计短期内无需额外资本用于运营或增长计划，但可能评估并购或战略合作伙伴关系机会 [30] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 解释CareSpeak的28万美元收益相关的收回情况，以及客户提前离开品牌的原因 - 关于CareSpeak收益收回，是因GAAP公允价值计算基于未来预测，公司降低了2020年相关产品线预测，但仍预计其能完成全部收益 [74] - 客户因市场渗透率高，决定不再继续投入该品牌，但公司与该客户关系良好，预计明年收入将增加 [75] 问题2: 询问RMDY Health与Livongo的区别，以及是否会包含在企业套餐中 - RMDY与Livongo不同，Livongo有特定内容和方法促进依从性活动，而RMDY像医疗领域的Wix，以SaaS模式让有内容和会员的组织实现数字化，适用于中间市场 [78] - Livongo采用疾病特定方法，结合硬件和内容，有后端糖尿病护士教育者；而公司专注技术，不设后端呼叫中心，解决方案非疾病特定，可用于任何组织 [81] 问题3: 典型品牌合同情况，以及客户能否年中改变支出模式 - 典型协议为12个月，按交付确认收入，此前客户撤回品牌无保证条款弥补收入损失，未来合同语言已调整，且转向经常性收入模式 [85] 问题4: 下半年收入推迟到2020年，是否为增量收入 - 公司认为这是巨大机遇，合并后的大公司需求多，与公司关系紧密，预计是增量收入 [87] 问题5: 是否会在2020年初增加商业团队人员 - 公司会按需增加人员，会在合适时间引入合适人才，经过市场验证后再增加，不会盲目增加人员 [90] 问题6: 第四季度同比强劲增长的范围 - 公司不提供具体指导，但回顾以往财报电话会议可了解“强劲”的范围，团队状态良好，对第四季度和2020年有信心 [93] 问题7: 第四季度收入可见性，以及与内部目标的差距 - 目前对内部目标可见性良好，11月底和12月初有追加销售机会，新业务虽有不确定性，但因具有经常性，可见性也较好 [96] 问题8: 收入波动中合并相关问题，是临时还是会延续到2020年 - 公司有相关RFPs，客户因药物召回暂停业务，目前正在推进，认为是暂停而非终止 [100] 问题9: 7000万美元管道中，多少会转化为2020年销售 - 7000万美元是本期间创造的机会，部分会推进到2020年，公司专注于2020年良好开局和第四季度执行 [101] 问题10: 与制药客户的企业合作讨论进展 - 公司正在推进五个关键交易，处于中期到后期阶段，涉及平台多种解决方案 [104] 问题11: 考虑并购时的目标能力或事物 - 公司关注能扩大对医疗保健专业人员和患者覆盖范围、连接药房的解决方案，以及制药或支付方缺乏但有技术的数字通信解决方案 [110] 问题12: 能否基于管道或对话，对业务增长提供信心评论 - 公司在客户中有很高信誉，重新定位销售方式，以客户语言和痛点为导向，交付相同解决方案，改变了业务形象 [114] - 基于第四季度销售，公司对2020年有较好可见性，已开发前瞻性收入指标，有助于业务规划 [118] - 公司与NewCrop合作有独家优势，竞争对手无法进入，市场份额将转移，是明年增长的巨大驱动力 [119] 问题13: 企业合同和NewCrop机会是否会提高可见性 - 企业合作旨在开发更可预测的收入流，可签订12个月合同和多年协议，有助于预测收入和建立经常性模式 [123] - RMDY的SaaS收入具有高度可预测性，随着收入增长，也会提高可见性，企业合同、NewCrop供应控制和SaaS经常性收入是提高可预测性的三个因素 [125] 问题14: 第三季度费用增加中非经常性费用的金额 - 非经常性费用为110万美元 [128] 问题15: NewCrop的优势，以及与其他EHR能力的区别 - NewCrop的独家性是关键，创新实验室是增长引擎，公司将通过实验室在现有EHR网络中寻找新的盈利方式，先在NewCrop的65000名提供者中进行试点，证明价值后再扩展到其他EHR和电子处方平台 [130] 问题16: RMDY的运行率，以及是否符合预期 - 未提及运行率，公司认为RMDY有很多机会，团队优秀，预计能继续增长，并有可能向制药公司引入该服务 [137] 问题17: 是否期望RMDY实现爆发式增长 - 公司期望RMDY实现爆发式增长 [140] 问题18: 某客户2018年和2019年收入情况，以及增长原因 - 该客户2018年全年收入774万美元，2019年接近400万美元，增长原因是新增品牌和每个品牌的额外解决方案 [142] 问题19: 该客户2020年的增长预期 - 预计该客户2020年收入在600 - 700万美元之间 [145] 问题20: 是否有其他类似客户 - 有多个处于后期或中期的企业交易代表了类似模式 [148] 问题21: 这些客户收入增长是否因企业解决方案 - 收入增长是企业解决方案提供和各组件交付的直接结果 [149]