财务数据和关键指标变化 - 第一季度营收530万美元，同比下降82%，主要因失去两大客户；预计未来几个季度现有客户合同的近期季度营收维持在400 - 500万美元左右，2022年全年营收预计在2500 - 3000万美元，进入2023年的预计运行率将超过该金额两倍 [20][30] - 季度初有3795名注册会员，季度末降至2867名，季度平均为3331名；本季度每名注册会员每月营收约526美元，2021年第一季度为626美元，2021年第四季度为522美元 [21] - 第一季度总注册会员446名，去年第一季度为5900名；2022年第一季度年化注册率为38%，2021年为28% [23] - 第一季度平均每月注销率为10%，与过去几个季度的改善趋势一致；本季度有313名注册会员毕业，占季度初项目注册会员的约8%；第一季度净注册会员减少928名 [24] - 第一季度毛利率为45.9%，低于去年第一季度的55.6%，主要因两大客户流失导致营收下降以及新定价模式；预计在营收增加前，毛利率将维持在40% - 45% [25] - 第一季度运营现金流为负1050万美元，去年第一季度为正640万美元；季度末现金及现金等价物为2720万美元，低于去年第四季度末的5880万美元；包括受限现金在内，总现金为3210万美元，低于去年第四季度末的6590万美元；本季度偿还了2000万美元的本金债务，剩余账面余额降至1600万美元 [26] 各条业务线数据和关键指标变化 - 核心健康计划产品Ontrak Whole Health Plus方面，销售周期传统上长达18个月，目前与各潜在客户的销售步骤加速，有望缩短销售周期；有一个新的多州健康计划潜在客户处于签约状态，两个健康计划潜在客户处于数据交换阶段，这三个潜在客户代表超过400万条业务线，预计2022年下半年上线，大部分收入将在2023年实现；此前提及的13个健康计划潜在客户中，几乎所有仍与公司积极合作，新增7个潜在客户，使活跃健康计划管道达到19个 [9][10][11] - 低 acuity健康解决方案LifeDojo方面，已向雇主福利领域的前100名经纪顾问进行推广，与几家机构达成安全首选供应商地位，并正在与一家大型专业雇主组织（PEO）进行概念验证测试，之后将向其8000家客户公司提供该应用程序；已与从铁路工人联盟到大型图书馆系统等潜在客户进行了会面 [16] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司致力于将基于证据的全人教练和行为健康提供者及护理模式作为核心产品，通过增强的临床模型和技术，为医疗复杂人群提供持久的基于价值的结果 [8][13][33] - 正在开发行业首个“Whole Health Plus”解决方案，将严格的循证临床模型与深度增强智能能力相结合，应用于会员旅程的每一步；创建基于证据的提供者网络，结合自有提供者和其他首选提供者，并使用先进的参与引擎优化教练和提供者的互动 [13][14] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司认为当前积极的发展势头和未来成功的关键在于临床模型和技术的进步，客户看重公司不同人工智能能力的编排及其产生的数据，认为这能带来更好的结果和投资回报 [13][15] - 公司有实现盈利的途径，预计2023年第一季度实现正的月度EBITDA，一个季度后实现正的运营现金流；已从现有债务融资伙伴处获得近期契约灵活性，并获得创始人兼执行董事长的支持承诺，同时正在寻求长期替代融资来源 [18] - 随着管道机会在下半年开始为营收做出贡献，预计第三季度和第四季度的现金消耗将从当前水平下降，最早在2023年第二季度实现现金流转正 [28] 其他重要信息 - 季度结束后，一家前客户支付了商业业务的剩余欠款470万美元，结合近期预计收到的其他款项，将显著减少第二季度的现金消耗 [27] - 今年4月15日，公司与执行董事长兼最大股东签订了一份票据购买协议，可在2023年9月1日前借款最多2500万美元，这是一种融资需求的后盾支持 [29] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 2022年底的营收运行率是否是2022年全年营收的两倍？ - 是的，公司认为2022年底的年化营收运行率将超过2022年全年2500 - 3000万美元营收的两倍 [35] 问题2: 新增客户是否会在2022年推出并贡献营收？ - 公司目前处于签约和财务分析的最后阶段，从签约到推出可能需要90天，预计下半年会有相关活动并开始创造营收；为达到2022年2500 - 3000万美元的营收预期，预计新客户会有一定营收贡献 [37][38] 问题3: 19个健康计划潜在客户与之前的Aetna和Cigna是否相同，项目是否有调整？ - 这些潜在客户与之前类似，针对相同类型的会员，但公司的项目在AI数据平台和护理管理能力方面有显著增强，能够更好地识别、参与、治疗会员，并衡量临床改善和财务投资回报率 [40] 问题4: 项目时长是否仍为12个月，成功毕业的支付情况如何？ - 随着公司建立更优质、标准化的可衡量临床改善指标，预计将有更灵活的毕业参数；目前平均项目时长为12个月，会员实际参与时间约为8 - 9个月，即使有灵活的毕业标准，平均时长可能保持不变 [41][42][43] 问题5: 2500万美元借款的成本和额外融资的时机是怎样的？ - 借款成本与现有贷款结构相似，处于中两位数水平；这笔融资将替代现有债务，不会同时存在，当公司进行现有债务再融资或其他相关操作时会启用 [44][45] 问题6: 处于数据交换阶段的多州健康计划和两个健康计划的类型是什么？ - 两个是多业务线运营商，一个更侧重于政府项目；这些计划涵盖医疗补助、医疗保险、商业公共交易所等领域，政府项目的客户对公司业务更有利，因为疾病负担和成本较高，且资格和外展池更大 [47][48][50] 问题7: 与基于价值的提供者的销售活动有何更新？ - 公司与一些基于价值的提供者的对话处于签订保密协议和业务合作协议阶段，这将使公司能够进行数据交换；由于数据安全和双方数据处理的复杂性，需要双方团队的专业人员确保对话顺利进行 [52][53] 问题8: LifeDojo产品的销售过程是怎样的，与PEO合作的情况如何？ - 获得大型经纪和咨询公司的首选供应商地位需要经过严格的尽职调查，包括对项目可行性、技术、分销策略等方面的审查；获得该地位后，公司能够更接近这些组织的销售和客户服务团队，从而促进销售管道的发展；与PEO的合作目前处于试点阶段，公司正在监测试点组的注册活动和表现，希望试点效果良好并将其推广到PEO支持的8000家公司 [55][56]