财务数据和关键指标变化 - 第一季度收入2870万美元，较去年增长133% [21][35] - 递延收入从去年底的2100万美元增至第一季度的2490万美元 [35] - 第一季度初有15702名会员，季末降至14868名，减少834名，平均为15285名，本季度每名会员每月收入约626美元，高于2020年第一季度的527美元 [36] - 第一季度共招收5900名会员，较第四季度的6714名减少12%，但比去年第一季度的4693名多26% [37] - 第一季度毛利润率为55.6%，高于上一季度的54.1%和去年第一季度的41.4%，自2020年第一季度以来逐季增长 [41] - 第一季度运营现金流为正640万美元，去年同期为负460万美元 [43] - 第一季度末现金及现金等价物为9250万美元，包括受限现金的总现金为1.066亿美元 [45] - 2021年目标收入在8000万 - 8500万美元之间，预计剩余季度调整后息税折旧摊销前利润将受合同损失影响 [22][46] 各条业务线数据和关键指标变化 - 排除终止合同后，第一季度年化注册率为56%，高于第四季度的55% [39] - 第一季度每月平均解约率约为10%，低于去年第一季度的13% [39] - 第一季度有1822名会员毕业，约占季度初项目会员的12% [40] 各个市场数据和关键指标变化 - 剩余外展池约41%与医疗保险和医疗补助政府项目相关，高于第四季度的平均26% [26] - 第一季度Ontrak项目净推荐值为75，护理教练净推荐值为84 [29] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续利用增长机会，扩大在医疗保险、医疗补助、商业健康和管理式服务组织会员基础中的覆盖范围 [10] - 成为以客户为中心的组织，深入探索Ontrak的净推荐值如何提高健康计划的会员评级和相关评分 [13] - 为客户提供高低 acuity行为健康状况和慢性病的解决方案组合，与客户现有支持项目紧密结合 [14] - 利用销售渠道中的机会，使业务多元化并拓展业务发展方式，尤其关注政府业务 [15] - 开展全国营销活动，提高品牌知名度，突出行为健康计划的实际影响和临床经济成果 [30][31] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 公司第一季度开局强劲，随着疫情缓解，预计健康计划客户会员的非新冠医疗服务利用率将恢复正常 [21] - 客户合同终止和非新冠医疗服务利用率低是主要逆风因素，但随着疫苗接种增加，利用率低的问题预计将在2021年转为顺风因素 [23][24] - 注册数据良好，与LifeStance签订全国合同，保持高会员满意度，有收入可见性和强大的销售渠道，对公司长期成功有利 [25][28][29] - 对公司独特的交付能力有信心，未来将扩大潜在市场并成为以客户为中心的组织 [32] 其他重要信息 - 新的治疗效果研究表明，Ontrak项目使住院利用率降低64%，完成12个月项目的会员每月节省486美元，治疗后两年成本降低44%，且节省效果在项目结束后持续12个月 [16][17][18] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 如何与支付方客户合作以提高评分，是否有货币化机会，与现有业务有何不同 - 医疗保险和医疗补助市场不仅关注医疗费用降低，还关注客户满意度评分带来的收入，公司可分享护士获取的索赔诊断信息，为健康计划合作伙伴创造价值，此前在政府医疗保险方面的合作不够深入 [53][54] 问题: 如何看待失去的合同，未来是否有机会与该客户重新合作 - 尊重客户的决定，目前首要任务是确保现有会员的护理过渡，之后希望有机会探讨更深入的合作 [55][56] 问题: 研究结果对新客户机会的影响有多大 - 该研究具有基础性作用，为投资行为健康服务提供依据，对新客户关系建模和现有客户业务拓展都有帮助，增加了项目的可信度 [57][60][61] 问题: 更新后的收入指引变化原因 - 有一份合同需提交州政府审批，推出时间推迟，同时利用率影响难以建模，为谨慎起见进行调整，若利用率回升，未来指引可能改变 [67][68] 问题: 2022年100%的增长率预期是否仍然成立 - 公司过去三年收入年增长率超100%，从业务和销售渠道来看，有机会实现该增长，但需签订并推出新合同，目前正在评估业务模式以实现更高效增长 [69][70] 问题: 分层产品的推出时间和市场反馈 - 客户希望将综合项目与数字功能结合，以提高参与度和治疗效果，这有助于公司进入中等 acuity范围，扩大潜在市场 [72][73] 问题: Cigna的业务进展，包括第一年4000万美元预期、新州扩展和商业方面的情况 - 公司不评论单个客户的具体情况，但Cigna是积极的贡献者，预计业务将在其三年9000万美元预算范围内 [81] 问题: 与医疗服务提供商的合作关系可能是什么样，有哪些潜在机会 - 合作模式可能类似于与健康计划的合作，公司可提供行为健康干预服务，帮助医疗服务提供商降低成本，尤其在疫情后虚拟模式更具优势 [82][83][84] 问题: 外展池注册率大幅提高的原因及可持续性 - 排除前客户后，外展池更侧重于政府项目，这些人群更容易接触和参与项目，且数据更新、会员参与专家团队更专注，预计注册率会趋于正常，但目前没有明显因素导致其大幅改变 [89][90][92] 问题: 本季度每名注册会员平均销售价格较高的原因 - 部分原因是医疗保险优势项目结束后的递延收入，以及注册和解约的时间安排更合理，未来季节性影响将减小，更多取决于客户组合 [94][95][96] 问题: OnTrak - CI项目预算增加的情况 - 所有客户都有预算限制，今年预计利用率更高，与客户的沟通仍在进行中，以确保满足其期望并证明业务模式有效 [101][102] 问题: 外展池的连续下降有多少是由失去大客户导致的 - 几乎全部是由失去该大客户导致，该客户为外展池贡献超10万名会员，目前外展池有所下降，但幅度远小于失去该客户的影响 [108] 问题: 50%多的注册率是否能更高，是否主要取决于注册者组合 - 注册率部分取决于组合，预计推出的医疗保险和医疗补助扩展项目将增加该类业务的比例，对注册率有积极影响，理论上有提高的可能，但需考虑客户期望 [109][110] 问题: 除了与政府医疗服务提供商合作，还有哪些机会 - 更多接触医疗补助和医疗保险中的高acuity人群，可增加对高成本会员的接触，还可通过其他渠道，如药品管理和药房数据，为慢性患者提供价值 [115][116][117] 问题: 扩大护理层级所需的资产是否具备，还是需要进一步开发或获取 - 公司拥有个性化平台，可在此基础上开发更多数字功能，以提高评估、诊断和匹配能力，为客户提供更多数据和洞察，同时需谨慎考虑进入中等acuity范围的时机 [118][119][121] 问题: 新CEO入职四周后对销售渠道的分析，以及渠道是否影响了收入指引下调 - 销售渠道质量高，包含知名客户和政府项目，但医疗保险和医疗补助项目的实施和合规审批步骤较多，会延长上线时间，目前公司正在经历这一情况 [126][128][129] 问题: 新CEO是否参与销售过程，与渠道机会的潜在客户沟通 - 目前主要在倾听现有客户、潜在客户和员工的意见，了解公司能力和机会，未来希望能利用人脉激活新的潜在客户 [131][132]