财务数据和关键指标变化 - 2023年第一季度总营收1.004亿美元，较2022年同期增长25.1%，增长来自餐饮零售和政府业务板块 [10] - 2023年第一季度净亏损1590万美元，即每股亏损0.58美元，与2022年同期持平；调整后净亏损1270万美元，即每股亏损0.46美元，而2022年同期为710万美元，即每股亏损0.26美元 [11] - 2023年第一季度调整后EBITDA亏损880万美元，2022年同期亏损290万美元；计入库存相关硬件利润率费用260万美元后，调整后净亏损为1010万美元，即每股亏损0.36美元，调整后EBITDA为620万美元 [12][13] - 2023年第一季度硬件收入2680万美元，较上一年增长170万美元，增幅6.8%；订阅服务收入2800万美元，较上一年增长670万美元，增幅31.4%；专业服务收入1380万美元，较上一年增长130万美元，增幅10.8%；政府业务合同收入3190万美元，较2022年第一季度增长1040万美元，增幅48.6% [14][16][17] - 截至2023年第一季度末，年度经常性收入（ARR）为1.16亿美元，较2022年第一季度增长23%，其中运营商解决方案增长27%，客户参与度增长18%，后台增长30% [15] - 2023年第一季度硬件利润率为16.4%，2022年第一季度为20.2%；订阅服务利润率为50.2%，2022年第一季度为50.1%；专业服务利润率为17.9%，2022年第一季度为26.5%；政府合同利润率为7.2%，2022年第一季度为7.3% [19][21] - 2023年第一季度GAAP销售、一般和行政费用（SG&A）为2750万美元，较2022年第一季度的2240万美元增加510万美元；研发费用（R&D）为1430万美元，较2022年第四季度的1490万美元下降60万美元，较2022年第一季度的1080万美元增加350万美元 [22][23] - 2023年第一季度净利息为170万美元，2022年第一季度为250万美元；经营活动使用现金1670万美元，2022年同期为2120万美元；投资活动使用现金180万美元，2022年同期为310万美元；融资活动使用现金240万美元，2022年同期为140万美元 [25][26][27] - 餐饮零售业务板块的应收账款周转天数（DSO）从2022年12月31日的53天增加到2023年3月31日的60天，预计第二季度将回到接近50天的历史水平；政府业务板块的DSO从2022年12月31日的55天降至2023年3月31日的51天 [27][28] 各条业务线数据和关键指标变化 运营商解决方案 - ARR在2023年第一季度同比增长27.4%，达到4520万美元，新增超1100家新门店激活，新预订约1200家，Brink季度年化客户流失率极低，为4% [62] 客户参与度 - ARR在2023年第一季度同比增长18%，达到5940万美元，Punchh虽为餐饮忠诚度领域领导者，但受营销开发资金影响，市场放缓，新客户机会减少，本季度出现预期客户流失，但活跃门店数量同比仍增长16%，预计业务将随时间改善 [36][37] 后台业务 - ARR在2023年第一季度为1130万美元，较去年同期增长30%，本季度有355家门店激活，目前活跃门店超7000家，新门店预订保持强劲 [42][43] 政府业务 - 合同收入在2023年第一季度为3190万美元，较2022年第一季度增长1040万美元，增幅48.6%，主要由政府ISR解决方案产品线增加990万美元推动，特别是反无人机系统（Counter - UAS）任务订单的持续增长；截至2023年3月31日，合同积压为3.24亿美元，较2022年3月31日的1.96亿美元增长66%；总已获资金积压为8600万美元，较上一年的4200万美元增长105% [17][18] 各个市场数据和关键指标变化 - 餐饮行业虽有局部疲软，但整体市场仍显示出优势，除Punchh外，公司业务管道强劲，Brink的招标书（RFP）活动比以往更多 [2] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续部署统一商务平台，帮助各类餐厅改善运营和提升顾客体验，统一商务驱动关键绩效指标（KPI）——客户满意度，从而带来更长的客户生命周期价值（LTV）和更大的潜在市场（TAM） [68] - 公司认为自身多产品的统一商务平台具有战略优势，与大多单一产品的竞争对手相比，能够协调多产品的多季度路线图，实现质量控制和运营效率提升，如单一合同、单一账户管理和更好的服务水平协议（SLA）等 [46] - 公司计划利用自身优势进行增值并购交易，以增加独特产品或市场份额，同时关注实现盈利，不会进行不利于盈利或无显著投资回报率（ROI）的交易 [3][88] - 公司重视交叉销售和向上销售，认为这是未来增长的重要驱动力，目前大部分增长仍来自新客户，但随着MENU和支付业务的推出，交叉销售的收入贡献将增加 [123] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 宏观层面虽无法预测未来，但公司将坚定且谨慎前行，追求长期可持续增长并深化战略优势 [1] - 餐饮市场整体仍有优势，公司业务管道强劲，特别是Brink的RFP活动增加，为更积极的并购环境创造了条件 [2] - 公司对MENU产品充满信心，认为其有望成为主导产品线，尽管提前进入美国市场，但早期反馈积极，预计第三季度开始产生收入 [39][40][41] - 公司预计ARR增长将在20% - 30%的范围内，虽各业务板块表现不同，但整体对增长前景持乐观态度，特别是大型桌餐服务交易和MENU的大型RFP机会可能带来显著影响 [74][75] 其他重要信息 - 公司认为人工智能（AI）在餐饮行业有多种应用潜力，如使餐厅访问更一致可预测、提高服务速度和订单准确性、减少人工交互等，但餐厅作为高度关注投资回报率（ROI）的市场，可能不会成为AI的早期采用者，公司内部将使用AI用于聊天机器人、客户支持和资源管理等方面 [49][166][167] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 剔除Punchh后，运营商解决方案业务季度环比新增收入最多的驱动因素是什么，是上线时间、支付采用、新客户获取，还是公司特定因素或季节性因素？ - 这是公司特定因素，并非季节性因素，且实际情况可能被低估，因为部分支付业务收入滑入了第二季度。增长主要源于Brink的持续增长以及支付业务的交叉销售，公司在将支付业务与每笔交易绑定方面做得较好 [30][31] 问题2: 随着Punchh增长放缓，如何看待订阅收入毛利率的混合或变化，是否会有重大影响？ - 目前毛利率受到MENU和支付业务的影响而被压低，Punchh、Data Central和Brink的毛利率相对较高。随着MENU和支付业务规模扩大，毛利率将上升。过去几年Brink的毛利率有所改善，未来Punchh也有提升空间，但需要几个季度来消化MENU和支付业务的早期增长 [33][34] 问题3: 公司是否有并购计划，如何考虑并购与实现盈利的关系？ - 公司预计所在领域将有大量并购机会，目前看到很多交易机会，认为公司作为整合者将处于强势地位。公司不会进行不利于盈利或无显著投资回报率的交易，当前看到的交易不仅能促进增长，还能提升利润率 [87][88] 问题4: 如何看待ARR增长前景，各业务板块情况如何综合影响ARR增长？ - ARR增长预计在20% - 30%的范围内，虽各业务板块表现不同，但整体对增长前景持乐观态度。大型桌餐服务交易的上线时间对全年收入有重大影响，MENU需要抓住机会，若能赢得大型RFP，将对收入产生积极影响 [74][75] 问题5: 大型快餐连锁企业在升级周期方面的情况如何，对硬件需求有何影响？ - 公司看到餐饮行业在销售点系统（POS）向云端的长期转变趋势正在加速，更多大型品牌提前开启升级，尽管行业处于放缓阶段，但客户仍在推进POS技术升级计划，硬件业务表现持续超出预期 [94] 问题6: 支付业务在新Brink交易中的附着率情况如何，今年能否实现约1500万美元的支付ARR目标？ - 公司预计新Brink交易的支付附着率将保持在80%以上，但在现有客户中的向上销售方面还有提升空间，保守估计向上销售的收入贡献在10% - 15%之间，若能赢得大型POS交易并附带支付业务，收入可能超出预期 [96] 问题7: MENU业务的早期对话情况如何，第三方集成建设进展如何？ - 公司原本计划下半年将MENU引入美国市场，但由于客户需求意外强劲，已提前行动并签署近500家门店。许多客户等待特定点对点集成完成后上线，公司需谨慎推进以确保服务质量和声誉积累 [98][99][100] 问题8: 公司在交叉销售方面的进展如何，ARR增长中来自新客户和交叉销售的比例如何？ - 公司在交叉销售和向上销售方面还有很大提升空间，平均品牌客户使用两到三个模块，目标是增加到三到五个模块。目前大部分增长仍来自新客户，但随着MENU和支付业务的推出，交叉销售的收入贡献将增加 [105][123] 问题9: 政府业务的收入趋势和计划如何？ - 政府业务收入增长主要由反无人机系统（Counter - UAS）任务订单推动，过去五个季度持续增长，目前已达到一定规模，预计未来增长将趋于平稳，但仍将保持稳定增长 [148] 问题10: 公司在实现规则40（收入增长率 + 利润率 = 40%）方面的进展如何，是否能在年底接近或达到该目标？ - 公司的收入增长指引范围较宽，正在执行增长计划的同时保持运营费用平稳，研发费用季度环比下降，整体在朝着目标推进 [151] 问题11: 公司在公共市场难以实现规模扩张时，如何为股东创造价值？ - 公司认为自身无论是在公共市场还是私人市场，都是一个优秀的平台，有长期成功的潜力。公司每天都在寻求为股东创造价值的机会，若有机会成为被整合者，也不会回避，将在并购的同时，以各种方式创造价值 [156][157][158] 问题12: MENU业务获得客户热情的具体驱动因素是什么，这种情况是否具有行业普遍性？ - 客户看到自身达到一定规模后继续运营的挑战，也看到其他企业采用类似技术的成功案例，同时意识到自建系统的困难和维护成本。MENU产品具有美观、可配置、易于管理等特点，与Punchh和Brink结合形成了有吸引力的组合，公司认为自身与运营商的同理心和服务能力将有助于赢得业务 [170][171][173] 问题13: 餐饮运营商采用AI的低垂果实（最容易实现的应用）有哪些，公司如何考虑相关开发？ - 行业中最常见的AI应用可能是语音AI，如电话订单、自助服务亭和得来速（Drive - Thru）。但餐厅作为高度关注ROI的市场，可能不会成为AI的早期采用者，公司认为更有价值的应用可能是利用数据进行排班、劳动力管理、库存优化、菜单优化和实时定价等。公司内部将使用AI用于聊天机器人、客户支持和资源管理等方面，但会谨慎推进，确保核心产品的交付 [143][166][175] 问题14: 能否提供更多关于业务管道的详细信息？ - 公司业务管道中大型客户的数量比以往任何时候都多，过去希望每年获得一两个大型客户，现在管道中充满了原本预计为后期采用者的大型品牌 [172]