财务数据和关键指标变化 - 2020年第四季度，公司报告收入5850万美元，较2019年第四季度增长10.6%；GAAP净亏损1300万美元，即每股亏损0.60美元，2019年同期GAAP净亏损为580万美元，即每股亏损0.35美元；非GAAP净亏损800万美元，即每股亏损0.37美元，2019年同期GAAP净亏损为380万美元，即每股亏损0.23美元 [15] - 2020年全年，公司报告EBITDA亏损约1300万美元；年末资产负债表上现金超过1.8亿美元 [10][12] - 2020年，公司经营活动使用现金2020万美元，2019年为1610万美元；投资活动使用现金900万美元，2019年为2400万美元；融资活动提供现金1.807亿美元，2019年为6560万美元 [40][41][43] - 2020年末，库存较2019年12月31日增加230万美元，但较2020年9月30日季度末减少500万美元；应收账款较2019年12月31日增加120万美元；餐厅和零售部门的应收账款周转天数从2019年12月31日的77天改善至2020年12月31日的74天，政府部门从58天改善至51天 [44] 各条业务线数据和关键指标变化 云销售点软件业务（Brink） - 第四季度新门店预订量达1525家，创历史新高，较2019年第四季度增长67%，较第三季度增长29% [16] - 第四季度ARR为2470万美元，较去年同期增长29% [17] - 第四季度安装885家新Brink门店，较2019年第四季度增长42% [19] - 截至第四季度末，活跃门店数为11722家，积压订单为2546家门店 [18] - 第四季度年化客户流失率为5%，连续五个季度处于或低于5% [20] 餐厅魔法业务（Restaurant Magic） - 第四季度预订量为146家，ARR为880万美元 [22] - 截至第四季度末，安装门店总数为5900家 [23] 产品业务 - 第四季度产品收入为2180万美元，较上一年的2020万美元增加160万美元，增幅为8%，主要得益于得来速硬件销售增加240万美元以及Brink POS部署相关硬件增加约150万美元 [32] 服务业务 - 第四季度服务收入为1830万美元，较上一年第四季度的1550万美元增加290万美元，增幅为19%，其中经常性软件收入流贡献了310万美元的增长 [33][34] - 2020年第四季度服务收入中，1470万美元（80%）来自经常性收入合同，2019年第四季度为1090万美元（71%） [35] 政府业务 - 第四季度政府合同收入为1840万美元，较2019年第四季度的1730万美元增加110万美元，增幅为6%，主要得益于增值ISR合同和分包收入的增加 [35] - 截至2020年12月31日，合同积压量为1.51亿美元 [25] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续大力投资产品，并首次在销售和营销方面进行投资，以抓住行业数字化转型机遇 [9] - 公司计划在并购领域保持活跃，专注于增加功能丰富的软件产品，提高订阅率并增强客户粘性 [29] - 公司推出的PAR Payment Services支付处理解决方案，有望成为长期收入增长驱动力 [28] - 行业内大型餐厅倾向于与软件公司合作实现技术愿景，公司竞争地位不断增强，主要竞争对手为现有供应商而非特定竞争对手 [101][103][106] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2020年公司和全球经济面临巨大挑战，但公司团队努力交付计划并服务客户，第四季度预订量创历史新高，积压订单为2021年奠定了坚实基础 [8][9] - 随着疫情缓解，门店开业和运营恢复正常，公司激活率和ARR有望加速增长，积压订单将转化为收入 [17][48] - 公司认为行业软件需求将在未来十年大幅增长，公司正在构建平台以适应这一变化 [14] 其他重要信息 - 公司在第四季度进行了部门重组，并任命了新的销售和营销负责人，同时进行了品牌重塑，目前反馈积极 [89][91] - 公司认为随着疫情限制的解除，安装能力将不再是问题，积压订单将加速转化为收入 [93] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1：如何理解ARR加速增长的评论 - 过去两个季度公司预订量大幅增长，但由于疫情，预订到收入的周期延长，积压了近2500个待安装的签约订单。随着疫情缓解，进入门店变得更容易，积压订单将减少，ARR将迅速增长 [47][48] 问题2：第四季度1500多个预订量的构成情况 - 第四季度各细分市场均有增长，其中中型市场（数百家门店）增长更为明显，同时大型门店（数千家门店）的业务管道增长最快 [51] 问题3：PAR Payment Services的早期进展和TPV、费率情况 - 第四季度是首次真正销售该产品，学习到销售给客户的费率具有吸引力，市场潜力大，能够抵消硬件成本。预计每个门店开启支付服务后，ARPU将增加2100 - 2500美元，相当于基础费率的25 - 30个基点 [52][53] 问题4：Restaurant Magic的持久增长前景如何 - Restaurant Magic的预订量对疫情敏感，随着疫情缓解和疫苗接种增加，该业务应能与Brink以相同速度增长，甚至更快。目前公司已将其完全整合到销售团队中 [55][56] 问题5：大型品牌采用Brink的时间框架 - 对于大型客户，公司通常能够在一个季度内开始启用其自有门店；对于加盟店，根据规模大小，可能需要2 - 3年时间。但由于疫情，一些新签约客户的采用速度可能会加快 [59][60][62] 问题6：Brink和Restaurant Magic的整合进展和产品整合计划 - 在销售和营销方面，两个业务已整合为一个团队，为客户带来了便利，并增加了产品捆绑销售的机会。在产品方面，公司已开始进行更紧密的整合，目标是实现单点登录和数据洞察，预计今年将取得进展 [63][64][65] 问题7：公司如何应对餐厅新技术趋势和竞争 - 餐厅需要现代化基础设施以适应业务模式的变化，这推动了公司预订量的增长。公司认为目前的产品能够满足市场需求，并且竞争对手难以跟上行业动态 [68][69][70] 问题8：资本支出和疫情限制对ARR增长的影响 - 资本支出主要影响硬件业务，但客户仍继续投资公司的硬件和服务解决方案。疫情限制主要影响门店激活，随着限制解除，预订到收入的流程将恢复正常，积压订单将转化为收入 [71][72][73] 问题9：新签约门店和现有门店的收入构成以及PAR Payment Services的进展 - 第四季度新签约门店的价格约为每月170 - 175美元，且价格呈上升趋势。目前收入增长主要由价格驱动，未来将转向模块驱动。PAR Payment Services在第四季度进行了beta测试，取得了成功，证明了费率具有竞争力，能够为客户创造价值并抵消硬件成本 [77][78][79] 问题10：公司何时能实现EBITDA转正或净利润为正 - 这取决于公司的增长情况。如果2021年实现增长目标，公司可能会继续投入资金；如果增长放缓，公司可以迅速调整业务实现盈亏平衡。公司认为目前的LTV - CAC方程具有吸引力，将继续进行投资，但如果需要，也可以在年底前实现盈利 [81][82][85] 问题11：销售和营销方面的进展以及品牌重塑的反馈 - 公司在第三季度重组了部门，第四季度任命了新的销售和营销负责人，并进行了品牌重塑。目前内部、客户和合作伙伴的反馈积极，预计第二季度将有更多外部反馈 [89][91] 问题12：公司是否有能力完成积压订单的安装 - 公司有能力完成安装，目前的限制主要来自客户，随着疫情缓解和门店开业，激活速度将加快 [93][94] 问题13：公司在大型连锁餐厅市场的竞争优势和潜力 - 公司现有签约客户的积压订单足以使公司规模翻倍。大型餐厅更倾向于与软件公司合作，公司的产品具有灵活性和模块化优势，竞争地位不断增强 [100][101][103] 问题14：云技术在大型连锁餐厅的部署情况以及公司的竞争地位 - 目前在超过数百家门店的纯云技术部署方面，尚未有成功案例。公司主要与现有供应商竞争，而非特定竞争对手，疫情挑战了现有供应商的地位 [105][106][107] 问题15：公司如何实现更高的ARPU和TAM渗透 - 餐厅行业的TAM正在迅速扩大，公司将通过新产品、收购和价格增长来实现增长。公司认为其平台具有优势，能够通过交叉销售和向上销售来提高ARPU [110][111][112] 问题16：公司如何让市场认识到其价值 - 公司认为持续的执行和交付价值是关键。随着疫情缓解，公司将受益于收入增长的顺风，市场将逐渐认识到公司的价值 [118][119][120] 问题17：公司未来能否达到数百万家餐厅的规模 - 公司的目标是到2030年成为行业内最大的科技公司之一。考虑到美国有100万家餐厅、全球有750万家餐厅使用销售点系统，以及ARPU的增长潜力，达到数百万家餐厅的规模是合理的 [123] 问题18：现有11700家Brink门店中，部分营业时间受限的门店对ARR是否有影响 - 目前，只要门店开业运营，公司就会计费；对于停业的门店，公司不收费。随着支付业务的增长，未来ARR可能会有可变因素 [130] 问题19：公司现有安装基础中，主要的向上销售产品和需求来源 - 历史上公司主要销售Brink销售点系统，客户通过API购买其他产品。目前公司开始在本季度推出后台产品和支付产品的向上销售，餐厅客户希望简化供应商管理，这为向上销售提供了机会 [132][133] 问题20：Tier 1客户的销售周期和需求特点 - Tier 1客户的销售周期通常为一年，以赢得企业授权，之后迅速推出企业门店；对于多千家门店的连锁企业，将加盟店转换到Brink系统需要2 - 3年时间。中型市场的销售周期为3 - 6个月，小型市场通过经销商销售，销售周期为几个月 [134][135] 问题21：服务收入的毛利率趋势 - 服务业务包括软件相关业务和其他服务业务，随着软件业务占比增加，毛利率将逐渐扩大。软件业务的毛利率未来有望达到70% - 80%，非软件服务业务的毛利率在30%左右，且相对稳定 [137][138][142] 问题22：疫情是否促使竞争对手提升产品竞争力 - 年轻、更具活力的公司在疫情期间专注于中小企业市场，减少了对公司所在企业市场的竞争。传统竞争对手由于结构挑战，难以进行重大产品变革，公司的预订量增长表明竞争响应并不强烈 [145][146]