财务数据和关键指标变化 - 2023年第三季度调整后销售和营销费用为9430万美元，占收入的23.2%；调整后研发费用为4620万美元，占总收入的11.4%，同比上升20个基点；调整后总研发成本（含资本化部分）为6900万美元 [5] - 第三季度GAAP税率为26.3%，预计2023年全年GAAP有效所得税率约为29%，非GAAP约为26.5% [16] - 第三季度GAAP净利润为7520万美元，摊薄后每股收益1.30美元；调整后EBITDA为1.656亿美元，利润率近41%，同比上升超300个基点 [51] - 第三季度末现金及现金等价物为4.84亿美元，总债务为2900万美元；代表客户持有的资金日均余额约为21亿美元 [52] - 预计2023财年营收在16.79 - 16.84亿美元之间，中点同比增长约22%；调整后EBITDA在7.12 - 7.17亿美元之间，中点利润率近43% [53] - 预计2023年第四季度总收入在4.2 - 4.25亿美元之间，中点同比增长约14%；调整后EBITDA在1.69 - 1.74亿美元之间，中点利润率为41% [17] - 预计2024年同比营收增长在10% - 12%之间 [18] - 2023年第三季度非GAAP净利润为1.024亿美元，摊薄后每股收益1.77美元，较上年同期增长39% [117] - 第三季度回购超7600万美元股票，支付近2200万美元现金股息；截至2023年9月30日，已回购近500万股，与股息合计向股东返还超7亿美元，回购授权余额10亿美元 [117] 各条业务线数据和关键指标变化 - 第三季度服务收入和计划外工资运行低于预期，导致营收低于指引范围 [15] - CRR团队专注于Beti采用和整体系统使用，导致交叉销售营收下降 [51] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续自动化和创新现有产品，增强全球HCM和工资单产品，宣布将全球工资单产品扩展到墨西哥 [13] - 专注确保和实现客户价值，做出战略绩效和客户价值决策，以加强与客户的长期关系 [32] - 不向未使用或未获得价值的部分客户基础推销更多产品，而是与客户合作确保其获得全部价值 [41] - CRR团队致力于帮助客户实现价值，决策将为股东带来长期价值，不会放弃或改变Beti战略，反而会加大投入 [73] - 新业务销售和客户基础内的交叉销售一直是转型转变的缓解因素，新业务销售保持强劲，首个企业代表仅针对员工超25000人的交易 [91] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2023年指导模型的上行空间逐渐减弱，与Beti使用增加和通胀带来的宏观逆风有关，不同客户受影响程度不同 [31] - 随着更多客户通过Beti实现投资回报率，消除了某些可计费项目，蚕食了部分服务和计划外营收 [31] - 2024年有多项战略举措，将进一步加强客户从公司产品中获得的价值 [32] - 需求仍然强劲，公司面临的情况是自身范式转变导致，并非行业普遍现象 [43] 其他重要信息 - 近三分之二的客户已转向Beti [2] - 董事会批准下一季度股息为每股0.375美元，将于12月中旬支付 [30] - 未来几个月将参加TD Cowen和Needham虚拟会议、UBS全球科技会议、Barclays全球TMT会议 [85] 总结问答环节所有的提问和回答 问题: 请解释Beti的影响以及为何现在影响如此显著，与明年的战略收入决策有何关联 - Beti影响了计划外工资运行和服务收入，这些数字通常在季度末出现且呈下降趋势；随着Beti使用增加，其影响加速显现 [34][55] 问题: 基于2024年10% - 12%的增长，考虑公司人员配置水平，成本结构是否会改变，新增销售额与销售员工数量如何匹配 - 未给出成本结构相关指导，只是给出2024年情况的大致预期 [57] 问题: 2023年是否有ERTC收入 - 客户规模较大，肯定有一些相关收入，但不太显著 [38] 问题: 与上一季度相比，中小企业和中端市场的需求趋势如何 - 需求仍然强劲，公司面临的情况是自身范式转变导致，并非行业普遍现象 [43] 问题: 客户保留率在过去几个季度是否有变化，对第四季度和2024年初的指导有何影响 - 第三季度和第四季度指导的调整与客户保留预期的变化无关，自10月1日给出第三季度指导以来，保留预期没有变化 [65] 问题: Beti似乎蚕食了服务收入，是否考虑过Beti带来的增量收入或提高定价以抵消这部分损失 - 未提及是否考虑增量收入或提高定价 [47] 问题: Beti使用在不同客户规模段的活动情况是否不同，大客户使用是否有更大影响 - 这与客户设置、自身工资单处理方式有关，如果部署正确，大客户可能影响更大，但主要还是取决于之前错误的严重程度 [92] 问题: 2024年初的增长预期与之前的增长算法存在较大差异，如何解释 - 公司在进行范式转变，新业务拓展和新客户签约没有问题，不会改变相关策略 [71] 问题: 从第四季度的退出率来看，2024年初增长减速，是否意味着增量预订面临逆风 - 从市场拓展角度来看，预订没有问题 [95] 问题: 导致收入增长减速的具体战略举措有哪些 - 针对现有客户基础做出战略决策，确保他们实现全部价值，具体内容不便透露 [96] 问题: 2024年10% - 11%的指导中，逆风主要是由于客户基础假设的变化，还是新客户方面也有影响 - 这是范式转变，市场拓展方面（包括外部销售、新客户签约等）没有问题 [97] 问题: 目前国际业务的收入情况如何，增长速度如何，是否包含在明年展望中，是否有上行潜力 - 目前国际业务处于发展阶段，明年将继续向高端市场拓展，全球HCM产品和向更多国家扩张是重要部分 [100] 问题: 通胀带来的宏观逆风影响有多大，2024年初指导中对宏观或需求的预期有何变化 - 宏观逆风主要体现在预就业服务方面，这种影响会持续 [109] 问题: 如何看待第四季度或实施收入的服务收入，明年是否会大幅下降 - 第四季度服务收入和计划外收入会受到影响，部分影响会延续到2024年，这也是提前给出展望的原因 [113] 问题: 从投资者角度看，此次转变的积极因素有哪些 - 三分之一的客户需要确保从Paycom获得价值，同时保留向他们推销Beti真正价值和机会的可能性 [111]