财务数据和关键指标变化 - 2022年第二季度总营收3.169亿美元，同比增长31%，主要源于新客户增加带来的经常性收入增长 [17] - 第二季度经常性收入3.115亿美元，占总营收98%，同比增长31% [18] - 第二季度调整后总毛利润2.682亿美元，调整后毛利率84.6%，预计全年调整后毛利率约85% [19] - 2022年第二季度调整后销售和营销费用8270万美元，占营收26.1%，上年同期为26.6% [19] - 2022年第二季度调整后研发费用3390万美元，占总营收10.7% [20] - 2022年第二季度调整后总研发成本（含资本化部分）4810万美元，上年同期为3800万美元 [21] - 2022年第二季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）1.196亿美元，占总营收37.7%，上年同期为8700万美元，占比35.9% [21] - 2022年第二季度GAAP净利润5740万美元，摊薄后每股收益0.99美元，上年同期为5230万美元，摊薄后每股收益0.90美元 [22] - 2022年第二季度非GAAP净利润7300万美元，摊薄后每股收益1.26美元，上年同期为5650万美元，摊薄后每股收益0.97美元 [22] - 2022年预计全年GAAP有效所得税税率约27% [22] - 截至第二季度末，现金及现金等价物约2.79亿美元，总债务2900万美元，代表客户持有的资金日均余额约20亿美元 [23] - 2022年第二季度回购约36万股，花费约1亿美元，自2016年以来共回购近465万股，花费近5.88亿美元，目前回购计划还剩5.5亿美元 [25] - 上调2022年全年营收指引至13.54 - 13.56亿美元，中点同比增长28%；预计调整后EBITDA在5.46 - 5.48亿美元，中点调整后EBITDA利润率40% [26] - 预计2022年第三季度总营收在3.27 - 3.29亿美元，中点同比增长约28%；预计调整后EBITDA在1.17 - 1.19亿美元，中点调整后EBITDA利润率36% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司业务主要围绕自助服务薪资和人力资本管理自动化，Beti是核心产品，超1.3万家客户（近40%客户群）已采用Beti [9][12] - 外部销售团队共54人，表现良好，推动市场份额增长 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司估计地理上覆盖约半个美国，但仅占很大且不断增长的目标市场（TAM）的约5%，增长空间大 [14] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司专注于员工使用和自助服务薪资的差异化产品战略，通过营销活动强化Beti理念，吸引新客户，提高客户平均收入 [9][13] - 持续投资营销和广告，预计2022年剩余时间保持激进投入；继续投资产品创新 [19][21] - 与ADP竞争，公司认为自身产品更全面、易用，不影响销售和获取业务 [72] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 目前就业市场仍是员工市场，招聘难度较6个月前有所降低，但远未回到2019年雇主 - 员工平衡状态，市场仍有大量职位空缺 [31] - 公司业务受正常失业率波动影响较小，除非失业率大幅快速上升，否则对业务影响不大，有信心应对宏观环境变化，保持增长 [42][77] - 公司产品价值主张受员工和雇主认可，预计下半年不会出现业务放缓情况 [63] 其他重要信息 - 公司近期通过扩大6.5亿美元循环信贷额度和延迟提取定期贷款（可按需额外借款7.5亿美元）增加流动性，资金可用于一般公司用途、资本支出和股票回购 [24] - 公司将参加多个行业会议，包括KeyBanc技术论坛、德意志银行技术会议等 [124] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 宏观环境下终端需求和客户行为是否有变化，利率变化对财务数据的影响 - 公司未看到明显变化，目前就业市场仍是员工市场，招聘难度较6个月前有所降低，但远未回到2019年状态 [31] - 美联储基金利率每上升25个基点，公司年化利息收入约增加500万美元，利率上升影响将在第三、四季度逐步体现 [32] 问题2: 交易周期和成交率是否有变化，新销售办公室的人员配置和生产力情况 - 交易周期和成交率无明显变化，且有上升趋势，首次通话兴趣增加，转化为二次通话的成功率提高 [36] - 新销售办公室人员配置与以往相似，新员工生产力更高，新办公室成熟过程为开始3名左右代表，2年内逐步增加至8名，2年后与现有城市承担相同配额 [37][38] 问题3: 客户就业水平对公司整体增长的历史影响 - 除疫情开始的两个月外，正常失业率波动对公司影响不大，但如果失业率一夜之间翻倍，可能会对现有客户群产生影响，目前失业率仍处于合理水平 [42][43] 问题4: 来自大客户的强劲线索情况，客户规模变化，以及浮动余额的有效收益率 - 客户平均规模持续上升，更多线索来自使用过公司产品的员工推荐，营销和广告也带来良好效果 [47][48] - 公司未披露浮动余额有效收益率，投资以短期为主，不追求高收益率 [49] 问题5: 线索流量是否有类似高ASP趋势，维持EBITDA利润率的原因 - 线索中大客户占比增加，同时公司仍专注于目标客户挖掘 [54] - 虽有部分领域出现通胀，但公司通过模型寻找杠杆，未减少招聘 [55] 问题6: 继续扩大市场份额的增量投资方向，数字营销投资的回报时间和下半年业务放缓对回报的影响 - 首要任务是提升外部销售流程能力，同时优化线索获取和再定位，合理时进行地理扩张 [60][61] - 公司每周衡量数字营销投资回报，有良好的成交率，认为下半年业务不会放缓，产品价值主张受认可 [63] 问题7: Beti客户增长原因、每位员工每月采用情况及增长潜力，ADP高留存率对公司新业务预订的影响及ADP是否仍是新业务主要来源 - Beti客户增长源于向现有客户追加销售和自去年7月起新客户默认部署，追加销售Beti可增加收入，提高客户使用量，减少服务需求，带来更多线索和客户满意度 [69][70][71] - ADP高留存率不影响公司销售和获取业务，公司产品更全面、易用 [72] 问题8: 美国经济衰退对公司增长轨迹可持续性的影响，增长构成的关键变化因素 - 除非失业率大幅快速上升，否则对公司影响不大，公司专注于增长、自动化后台和提升员工工作便利性，经济困难时自动化需求可能增加，公司有信心应对 [77][78] 问题9: 2022年自由现金流利润率情况及长期趋势 - 本季度自由现金流受税率影响，今年情况更能反映2022年剩余时间及2023年趋势 [79] 问题10: 业绩超预期归因于行业韧性还是公司特定驱动因素和执行，增长指引中对宏观环境的假设 - 业绩超预期主要取决于新客户签约及签约时间，公司对季度间业务有较好的可见性 [82] - 目前增长指引未考虑宏观影响，与以往类似，接近第四季度时会有更清晰判断 [84] 问题11: 公司增长中现有客户扩张和新客户签约的贡献比例，现有客户裁员或人员流动对收入的影响及定价调整情况 - 绝大部分新业务收入来自新客户签约，外部销售团队仅负责新客户，新客户与追加销售比例与过去几年相似 [88][89] - 公司曾在2019年对小部分客户进行小幅度定价调整，认为产品价值提升时应通过定价调整分享价值 [90] 问题12: 新预订业务中价值增长和数量增长与以往的比较，增量模块销售势头未来是否持续，增长指引中增量提升来自利率上调的比例 - 与过去相比，除新兴业务（员工少于50人的公司，占总营收约5%）外，其他客户平均规模持续上升 [94] - 新销售中客户购买模块比例超过一半，因员工自助服务薪资需要多个模块 [96] - 新业务销售是季度增长的主要驱动力，利率上调会有积极影响，但新客户增长仍是首要因素 [97][98] 问题13: Beti对客户留存率的影响，增长指引是否考虑截至7月的利率上调及是否假设无进一步上调 - 使用Beti的客户使用模式更强，能改变员工期望，对客户留存率有积极影响 [102] - 增长指引考虑了截至7月的利率上调影响，未考虑未来利率上调 [103] 问题14: EBITDA利润率同比扩张但毛利率压缩的原因 - 毛利率受提前招聘和培训影响，以及新数据中心折旧影响，但预计全年毛利率仍能达到至少85% [108] 问题15: Beti在现有客户群中100%采用的收入影响，公司对浮动资金的处理哲学 - Beti会对收入有影响，更重要的是影响客户留存率，带来更多线索 [112][113] - 公司会根据投资机会决定是否使用浮动资金，若有能产生额外收入的投资机会（如广告或研发）会考虑，否则让其计入底线 [114] 问题16: 哪些市场或行业对Beti响应特别好，UKG情况对公司预订和管道的影响 - Beti不受行业限制，对所有需要准确薪资和自动化薪资流程的员工和企业都有价值 [118] - UKG情况带来机会，但公司业务成功更多源于为员工提供单一系统的良好体验 [119][120]