财务数据和关键指标变化 - 2021年第四季度营收2.85亿美元，同比增长29%；全年营收15.6亿美元，同比增长25% [12] - 2021年全年调整后EBITDA为4.19亿美元，调整后EBITDA利润率近40%；收入增长率与调整后EBITDA利润率之和达到65%，超60%的既定目标 [13] - 2021年年度收入留存率升至94% [12] - 2021年第四季度经常性收入为2.8亿美元，占季度总收入的98%，同比增长29% [24] - 2021年第四季度调整后总毛利润为2.397亿美元，调整后毛利率为84.1%；全年调整后毛利率为85.1%；2022年目标调整后毛利率预计在85% - 86% [26] - 2021年第四季度调整后销售和营销费用为7230万美元，占收入的25.4% [27] - 2021年第四季度调整后研发费用为3230万美元，占总收入的11.3%；调整后总研发成本为4400万美元，上年同期为3320万美元 [29] - 2021年第四季度调整后EBITDA为1.096亿美元，占总收入的38.4%，上年同期为8420万美元，占比38.1%；全年调整后EBITDA为4.193亿美元，占总收入的39.7%，上年同期为3.308亿美元，占比39.3% [30] - 2021年第四季度GAAP净利润为4870万美元，摊薄后每股0.84美元，上年同期为2440万美元，摊薄后每股0.42美元；全年GAAP净利润为1.96亿美元，摊薄后每股3.37美元；第四季度有效所得税税率为30.4% [31][32] - 2021年第四季度非GAAP净利润为6440万美元，摊薄后每股1.11美元，上年同期为4910万美元，摊薄后每股0.84美元；全年非GAAP净利润为2.604亿美元，摊薄后每股4.48美元，上年同期为2.035亿美元，摊薄后每股3.49美元；预计2022年全年GAAP和非GAAP有效所得税税率约为28%，第一季度GAAP有效税率约为30% [34] - 2021年底现金及现金等价物为2.78亿美元，总债务为2900万美元；经营活动现金流量为3.19亿美元，同比增长40.6%；第四季度代客户持有的资金日均余额约为19亿美元 [35] - 2021年回购约16.4万股，总计约6560万美元；截至2021年12月31日，自2016年以来共回购近430万股，总计近4.88亿美元，目前回购计划还剩2.66亿美元 [36] - 预计2022财年营收在13.14 - 13.16亿美元之间，中点同比增长近25%；调整后EBITDA在5.24 - 5.26亿美元之间，中点调整后EBITDA利润率约为40% [37] - 预计2022年第一季度总收入在3.42 - 3.44亿美元之间，中点同比增长率为26%；调整后EBITDA在1.61 - 1.63亿美元之间，中点调整后EBITDA利润率为47% [38] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2021年底客户数量近3.4万家，同比增长9%；按母公司分组计算，年底客户约1.77万家，同比增长10% [25] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司目前仅占目标市场份额的约5%，有较大扩张空间 [17] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 持续通过创新将平台延伸至员工端，以自助服务模式取代传统模式，自动化为客户带来最大投资回报率的流程 [10][11] - 2021年扩大目标客户规模上限，从5000名员工提升至10000名员工，并进行地理扩张，过去五个月开设五家办事处 [16] - 持续投资人才、营销、创新、客户服务和地理扩张，以满足市场需求，支持长期增长 [39] - 公司凭借单一数据库平台和易用解决方案，与分散的HCM系统竞争，为客户提升员工体验并带来最大投资回报率 [15] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2021年是强劲的一年，创新解决方案、高员工使用率和不断提高的收入留存率推动业务发展，市场需求旺盛和成熟的市场策略为新客户收入增长提供动力，2022年有望表现更好 [21] - 尽管劳动力市场紧张，但公司在招聘方面取得成功，员工基数同比增长28%，且销售生产力高于疫情前水平 [109][110][101] - 公司业务受奥密克戎影响不大，只要就业形势稳定，业务将正常开展 [83][84] 其他重要信息 - 2021年公司创新产品Beti获年度顶级人力资源产品荣誉，公司获美国最佳工作场所前20名、俄克拉荷马州最佳工作场所第九名以及最佳女性工作公司等荣誉 [18] - 截至2021年12月31日，公司员工总数为5385人，同比增长28% [19] - 2021年Paycom吉姆·索普奖获得者是来自辛辛那提大学的科比·布莱恩特 [20] - 公司将于3月8日和9日分别参加在旧金山举行的KeyBanc和摩根士丹利会议 [155] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 收入留存率达到94%的驱动因素及未来预期，以及客户增长情况及销售团队投资的影响 - 收入留存率提升主要源于员工使用产品的增加，客户使用产品越成功，投资回报率越高，留存意愿越强；未来公司对留存率有更高期望 [42][45][46] - 2019年母公司客户数量增长6.5%，2020年增长18%，2021年增长10%；2020年虽客户数量增长，但单客户计费基本持平，2021年单客户计费同比增长约14% [47][48][49] 问题2: 新客户平均收入增长的原因及历史对比 - 公司更成功地销售给大型客户，新客户平均规模大于过去，且不断增加产品组合，为交易增加价值 [54][55] 问题3: Beti对客户留存的积极影响，以及其在安装基础中的使用情况和2022年的发展预期 - Beti对客户留存有积极影响，公司在现有安装基础中销售Beti取得成功，自去年7月以来的新业务均包含Beti [57][58][59] 问题4: 目前内外部销售团队数量及一年前的情况，以及新增销售团队对2022年单位和价格增长的影响 - 目前外部销售团队有54个，过去一年新增5个；内部销售团队新增10多个 [63] - 公司不太关注单位增长，重点是赢得交易，业务重点在中端市场，但小单位交易也会增加单位数量 [67][68] 问题5: 客户收入增长14%的原因，以及2022年毛利率的预期和利率上升的影响 - 客户收入增长受客户规模和销售模块数量驱动，就业改善对收入增长贡献极小 [72] - 毛利率预计不受利率上升影响，若利率上升，基于日均余额，每年将带来400 - 500万美元的顺风效应，使毛利率提高25个基点 [75][77] 问题6: 开设五个销售办公室的宏观因素，受疫情影响行业的业务恢复情况，奥密克戎的影响，以及利息收入的再投资与自由现金流和股票回购的平衡 - 需求驱动公司增加销售团队，2020年大力营销带来高质量收入和高利润率，目前潜在客户数量仍较高 [82] - 奥密克戎对业务影响不大，只要就业形势稳定，业务将正常开展 [83][84] - 公司优先考虑增长，将利润投入增长以创造更多利润，对于利息收入，将维持现有做法 [86] 问题7: 第一季度业绩指引的考虑因素，以及新增销售办公室对高端客户竞争格局的影响 - 2021年第四季度是公司收入最高的第四季度，随着销售更多产品，年度表格申报对客户年收入的贡献变小，月度经常性收入增长超过年度费用增长 [92][93][95] - 目前多数客户仍通过线上购买，公司将根据客户需求提供服务，尚未看到向线下销售的巨大转变 [96][97] 问题8: 销售团队生产力与疫情前的对比，以及2022年展望中是否考虑客户员工增长 - 销售生产力远高于疫情前水平，公司在疫情期间销售策略、与潜在客户连接、营销和再定位等方面都有所提升 [101] - 2022年展望未考虑客户员工增长 [102] 问题9: 2022年销售管道、销售周期和“大辞职”对业务的影响，以及新增销售办公室的原因和竞争格局 - 销售管道强劲，线上销售有助于与大型组织的决策者和用户买家建立联系 [107] - 劳动力市场紧张，但公司在招聘管理岗位人员方面取得成功，员工基数同比增长28% [109] - 公司专注于主导行业，为客户提供高投资回报率，目前仅占5%的市场份额，需求持续增加，品牌知名度提高，客户留存率上升 [112][113] - UKG的网络攻击事件对公司有利，公司有望获得部分业务，但大型交易销售周期较长 [114] 问题10: 需求趋势、客户需求变化、竞争情况，以及第四季度现金流增长的原因 - 销售团队生产力高，源于高质量潜在客户和差异化产品策略，客户使用产品成功增加了需求和销售团队信心 [119][120] - 自2020年以来需求未出现下滑，公司在疫情期间转向线上潜在客户和增加营销投入后取得成功 [122] - 第四季度现金流增长主要是由于季度收入强劲和时间因素，无异常情况 [124] 问题11: 是否考虑更新ASC 606的长期目标利润率，以及资本支出情况 - 公司目前专注于增长，尚未考虑更新长期目标利润率，但会关注内部情况，适时进行评估 [128][129] - 预计2022年股票薪酬约为1.1亿美元，略高于今年；第四季度启用的葡萄藤办公设施将使2022年折旧增加约50个基点；俄克拉荷马城的扩张使资本支出占收入的比例与去年相似 [130][131][134] 问题12: 哪些模块的采用率增加，客户回流情况，以及新增办公室对生产力的影响和销售生产力的提升节奏 - Beti的部署有助于相关模块的采用，学习管理和招聘模块受“大辞职”影响采用率有所增加，各模块的使用情况因行业和客户而异 [136][137][138] - 公司客户留存率上升，流失客户减少，因员工使用产品程度高，流失客户后有较多赢回机会 [139][140] - 搬迁顶级经理到新办公室会对原办公室产生一定影响，但新办公室的收益将弥补损失，且成熟后与原办公室表现相当；新办公室通常需要24个月达到最大成熟度 [142][143][151] 问题13: 五个新办公室是否已全部配备人员，以及Beti的渗透情况和未来发展预期 - 新办公室通常先配备3 - 4名销售代表，待有销售管道和业务后再逐步增加人员，达到最大成熟度需要24个月 [151] - 公司对Beti的发展仍持乐观态度，预计所有客户最终都会使用Beti [153]