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Paycom Software(PAYC) - 2021 Q2 - Earnings Call Transcript

财务数据和关键指标变化 - 2021年第二季度总营收2.421亿美元,较去年同期增长33.3%,主要得益于新客户签约和对现有客户的交叉销售 [7][18] - 2021年第二季度经常性收入2.376亿美元,占本季度总营收的98%,较去年同期增长33.5% [19] - 2021年第二季度调整后总毛利润2.069亿美元,调整后毛利率为85.4%,2021年调整后毛利率目标仍在85% - 86%范围内 [19] - 2021年第二季度调整后总行政费用为1.36亿美元,2020年第二季度为1.06亿美元 [19] - 2021年第二季度调整后销售和营销费用为6430万美元,占收入的26.6% [20] - 2021年第二季度调整后研发费用为2620万美元,占总收入的10.8%;调整后总研发成本(包括资本化部分)为3800万美元,去年同期为2770万美元 [21] - 2021年第二季度调整后EBITDA为8700万美元,占总收入的35.9%,2020年第二季度为6120万美元,占总收入的33.7% [22] - 2021年第二季度GAAP净利润为5230万美元,摊薄后每股收益为0.90美元,去年同期为2860万美元,摊薄后每股收益为0.49美元 [22] - 2021年第二季度非GAAP净利润为5650万美元,摊薄后每股收益为0.97美元,去年同期为3590万美元,摊薄后每股收益为0.62美元 [22] - 预计2021年第三季度非现金股票薪酬约为2500 - 2600万美元,全年约为9500 - 1亿美元 [23] - 预计2021年全年GAAP有效所得税率为24% - 25%,非GAAP有效所得税率为26% - 27% [23] - 2021年第二季度末现金及现金等价物为2.024亿美元,总债务为3000万美元,与公司总部建设有关 [24] - 2021年第二季度运营现金流为5700万美元 [24] - 2021年第二季度代表客户持有的资金日均余额约为16亿美元 [24] - 2021年第二季度回购约9.4万股,总计约3200万美元;自2016年以来已回购超420万股,总计约4.55亿美元,目前回购计划还剩约3亿美元 [25] - 2021年第三季度预计总营收在2.49 - 2.51亿美元之间,较去年同期增长约27%;调整后EBITDA在8700 - 8900万美元之间,调整后EBITDA利润率约为35.2% [26] - 2021年全年预计营收上调至10.36 - 10.38亿美元,较去年增长约23.2%;全年调整后EBITDA在4.1 - 4.12亿美元之间,调整后EBITDA利润率约为39.6% [27] 各条业务线数据和关键指标变化 - 公司未明确提及各条业务线数据和关键指标变化相关内容 各个市场数据和关键指标变化 - 公司未明确提及各个市场数据和关键指标变化相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 推出行业首个自助式薪资技术Beti,7月初正式推向市场,截至7月底已向超1000家新老客户销售该产品,预计所有客户最终都会部署Beti [9][12] - 扩大主动外部销售范围,从针对50 - 5000名员工的公司扩大到50 - 10000名员工的公司,以抓住更多市场机会 [15] - 营销计划持续带来强劲的演示线索,未来几个季度将加大营销投入,以推动未来收入增长并扩大在HCM领域的市场份额 [13] - 强调Paycom单一数据库解决方案和自助服务功能的价值主张,与分散的HCM系统的缺点形成对比,以吸引潜在客户 [13] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩强劲,反映了公司在疫情期间的执行力和投资成果,与竞争对手拉开了距离 [17] - 创新、客户服务和新客户增长是长期收入增长战略的基础,公司在不断增长的目标市场中仅占约5%的市场份额,未来增长空间大 [17] - 尽管劳动力市场紧张,但公司业务因新业务增长而保持稳定,预计宏观环境不会对公司产生重大影响 [75][76] - 对2021年剩余时间的前景充满信心,随着Beti的推出、目标市场的扩大和深厚的产品开发管道,公司未来几年将继续实现快速增长 [28] 其他重要信息 - 公司近期与俄克拉荷马城雷霆队签署了15年的冠名权合作协议,将其市中心主场更名为Paycom中心 [16] - 公司将于8月10日参加Oppenheimer会议,9月8日参加Wolfe会议,9月14日参加Citi会议,并将于8月和9月在KeyBanc和Piper Sandler会议上举办一对一会议 [122] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 为何决定将目标客户范围扩大到50 - 10000名员工的公司,如何管理这一过程,能否用现有销售团队完成 - 公司不断被推向高端市场,大型公司的采购标准发生了变化,公司提供的员工数据交互方式简单易用,能帮助大型企业用一个系统取代多个分散系统,因此扩大目标市场范围;现有销售团队可以应对这一变化 [30][31][32] 问题2: 已签约Beti的超1000家客户反馈如何,有无可用于其他客户的惊喜发现 - Beti让员工了解工资计算方式,帮助薪资部门提高准确性,消除事后的手动检查、作废和调整,提高了员工满意度和企业投资回报率,预计会持续取得成功 [34][35][36] 问题3: 为何交叉销售变得更重要,主要是因为Beti还是整个产品组合 - 未来三到四个季度交叉销售会不错,主要是因为向客户推广Beti;新客户签约时,Beti已包含在薪资套餐中,虽需额外付费,但公司认为这是企业实现投资回报的方式 [40][41] 问题4: 本季度业绩超预期,新订单、Beti推广和就业复苏对业绩的影响分别如何 - Beti对第二季度业绩无影响,新客户签约和对现有客户的追加销售推动了增长;本季度疫情前客户群的招聘有所改善,对收入的影响为100 - 150万美元,每周约增加10万美元 [42][43][44] 问题5: 销售团队向高端市场拓展是否会改变销售周期长度,如何管理 - 5000名员工和10000名员工公司的销售周期差异不大;公司不参与需要连接多个分散系统的长销售周期项目;公司在低端市场表现出色,不断增加内部销售团队,同时因员工对易用技术的需求而被推向高端市场 [49][50][51] 问题6: Beti如何盈利,现有客户添加Beti和新客户使用Beti能带来多少提升 - Beti是额外收费产品,公司认为其定价具有竞争力,但未透露具体价格 [53] 问题7: 首批使用Beti的100家客户体验如何,是否提高了准确性,是否减少了薪资部门人员,将客户转化为Beti用户的难度如何 - Beti消除了许多事后流程,提高了员工满意度和企业投资回报率,能让员工提前了解工资情况,降低企业支付风险;客户开启Beti后满意度高,且Beti能完全收回成本,甚至有助于支付整个薪资模块的费用 [58][59][60] 问题8: 使用Beti的客户是否都已设置好时间和考勤模块 - 预计大多数客户已经有时间和考勤模块,但推广Beti时,部分客户可能需要实施一些必要的模块 [63] 问题9: 之前将目标范围从2000扩大到5000时,5000名员工公司的咨询是主动还是被动的 - 公司没有针对5000名以上员工公司的营销战略,之前的目标客户是2000名以下,后扩大到5000名以下;公司不断收到该规模公司的咨询,现在将主动对50 - 10000名员工的公司进行目标客户开发 [65][66][67] 问题10: 劳动力市场紧张对公司的潜在需求有何影响 - 劳动力市场紧张有一定影响,员工喜欢易用的技术,好的技术有助于企业留住人才和招聘人才;公司业务因新业务增长而保持稳定,预计宏观环境不会对公司产生重大影响 [73][74][76] 问题11: 公司虚拟销售18个月后增加内部销售团队,回到正常环境后是否会改变增加新销售办公室的理念 - 公司经理们正在陆续回到办公室,今年将逐步恢复办公室销售;公司会根据潜在客户的购买方式和需求,支持最适合的销售模式 [77][78] 问题12: 本季度业务活动和订单趋势如何 - 自去年4月以来订单一直很强劲,7月最后两周的订单量创历史新高,公司差异化战略在市场上获得了很大动力 [83] 问题13: 目标市场扩大后,哪些行业垂直领域更适合Beti,更有可能转向自助服务 - Beti适用于所有企业,企业业务越复杂,数据点越多,越需要部署Beti [85][86] 问题14: 鉴于业务和订单的增长势头,下半年是否会增加营销和广告支出以支持Beti产品周期 - 公司将继续在销售和营销方面大力投入,下半年通常会加大投入,目前的营销计划已包含在第三季度和全年的指导中 [88] 问题15: 本季度客户流失率是否上升,是否有更多机会取代竞争对手 - 公司不将竞争对手的客户流失率作为参考,也不报告客户留存情况;公司通过推出差异化产品,在新老客户中取得了成功,随着员工对数据库的直接使用增加,预计客户留存率将保持强劲 [92][93] 问题16: 现有客户中有多少具备使用Beti所需的所有模块,未来三到四个季度交叉销售机会的规模如何 - Beti不需要客户拥有所有模块,如人才招聘、Cobra等模块并非必需,但带薪休假、时间和考勤、费用管理、福利管理等模块是必需的;部分客户没有这些必需模块,公司销售和客户关系团队将继续与各类客户沟通;公司收入增长主要由新业务签约驱动 [99][100][102] 问题17: 针对10000名以上员工的客户,产品方面是否有不同做法,研发支出和优先级如何 - 公司对10000名员工的公司和2300名员工的公司没有不同的做法 [103] 问题18: 预计到2021年底Beti的客户采用率是多少,最近几周新销售中Beti的附加率是否接近100% - 新客户签约时,Beti已包含在培训和转换过程中,且是投资回报率案例的重要组成部分,因此逻辑上客户会采用Beti;公司认为客户购买产品时不会不选择Beti,员工也希望使用Beti [108][109][111] 问题19: Beti对现有服务收入的抵消程度如何,与被自动化取代的服务相比,Beti的收入增长情况如何 - Beti将取代客户的一些“不良收入”,如因工资错误导致的支票作废、手动操作和税务事件等费用;从Beti的角度来看,公司和客户都无需进行额外操作,能帮助客户摆脱薪资处理的困扰 [112][113] 问题20: 未来新业务在客户员工规模低端和高端的情况如何,下半年如何考虑 - 公司无法控制潜在客户的规模,广告吸引的客户规模多样;公司已经在高端市场开展业务,扩大目标市场只是正式宣布并进行目标客户开发,预计未来情况与现在相似 [116][117][118]