财务数据和关键指标变化 - 第三季度总营收1.965亿美元，较去年同期增长12.3%，主要得益于新业务的强劲增长 [21] - 第三季度经常性收入1.927亿美元，占本季度总收入的98% [22] - 第三季度调整后总毛利润1.668亿美元，调整后毛利率为84.9% [22] - 第三季度调整后总行政费用为1.133亿美元，而2019年第三季度为9440万美元 [22] - 2020年第三季度调整后销售和营销费用为5830万美元，占收入的29.7%，高于去年同期的4670万美元 [23] - 2020年第三季度调整后研发费用为1970万美元，占总收入的10%；包括资本化部分的调整后总研发成本为2980万美元，而去年同期为2480万美元 [24] - 2020年第三季度调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）为6750万美元，占总收入的34.3%，而2019年第三季度为6660万美元，占总收入的38% [25] - 第三季度GAAP净利润为2750万美元，摊薄后每股收益0.47美元；2019年第三季度为3920万美元，摊薄后每股收益0.67美元 [26] - 预计第四季度有效所得税税率约为29%，全年有效所得税税率约为22% - 24% [27] - 2020年第三季度非GAAP净利润为4060万美元，摊薄后每股收益0.70美元；2019年第三季度为4110万美元，摊薄后每股收益0.70美元 [28] - 预计2020年第四季度摊薄后流通股约为5800万股 [28] - 截至2020年9月30日，自2016年以来已回购超400万股，回购计划还剩1.72亿美元 [28] - 第三季度末现金及现金等价物为1.56亿美元，总债务为3100万美元 [29] - 第三季度运营现金流为6680万美元，较去年同期增长24.5% [29] - 2020年第三季度为客户持有的资金日均余额约为11亿美元 [29] - 预计2020年第四季度总收入在2.12亿 - 2.14亿美元之间，较去年同期增长约10%；调整后EBITDA在7600万 - 7800万美元之间，调整后EBITDA利润率约为36% [30] 各条业务线数据和关键指标变化 - Manager on - the - Go自2020年第一季度末以来使用率几乎翻了一番，98%的客户已部署该产品，且在今年的人力资源技术大会上被评为顶级人力资源产品 [12] - DDX使用率从90%多上升至接近100%，7月改变销售程序确保新客户承诺100%使用，目前处于自去年推出该软件以来的最高使用率 [14] 各个市场数据和关键指标变化 - 公司在庞大且不断扩张的人力资本管理市场中市场份额不到5% [9] 公司战略和发展方向和行业竞争 - 继续积极投入广告以推动未来收入增长，利用疫情暴露的传统HCM系统短板，突出自身单数据库解决方案的价值 [11] - 专注于为客户提供世界级服务、快速开发新技术和增加新客户数量这三项可控活动 [16] - 持续扩大研发投资，以进一步差异化解决方案，推动产品创新 [25] - 行业竞争激烈，但公司通过提供不同的价值主张、单数据库解决方案和员工使用策略，与竞争对手拉开差距 [133] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 疫情对公司业务造成一定影响，如客户员工数量减少导致每周经常性收入损失约200万美元，3月利率下调150个基点导致每周经常性收入额外损失约35万美元，但新业务销售强劲，有望通过增加新客户填补收入缺口 [20][38] - 预计2020年能实现收入增长和调整后EBITDA利润率之和达到50的目标，2021年有望在此基础上进一步提升 [10] - 尽管疫情带来挑战，但公司凭借强大的资产负债表、高利润的经常性业务模式和不断扩大的价值主张，对未来发展充满信心，相信即使在现有客户员工基数无改善的情况下，明年也能实现更强劲的全年收入增长 [17][32] 其他重要信息 - 会议中提及的部分内容为前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险和不确定性在公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中有讨论 [3][4] - 会议中会提及某些非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP结果的对账表包含在今日收盘后发布的新闻稿中，可在公司网站investors.paycom.com上查看 [6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 新业务的相关数据及发展势头如何 - 公司的预订量、潜在客户数量、新业务销售额和新业务启动量均处于创纪录水平，且预计这种趋势将持续，新业务的增长体现在当前季度和未来的业绩指引中 [34] 问题2: 如何看待疫情影响下客户员工数量减少的问题以及未来填补收入缺口的方式 - 公司计划通过增加新客户来填补因疫情导致的收入缺口，目前尚未看到疫情对疫情前客户员工数量的影响有实质性变化，预计在疫情结束或有刺激措施出台前，这种情况不会有明显改善 [38][39] 问题3: 目前新客户预订量是否超过2019年每季度平均新增750家客户的水平 - 公司未明确提及新增客户的具体数量，更关注所产生的收入，目前销售和转化的总收入持续强劲且处于创纪录水平 [45] 问题4: 2021年的收入加速增长是相对于2020年水平，还是回到历史上2018 - 2019年的高增长水平 - 公司已计算出疫情对收入的影响，随着进入2021年，在新的业务基础和新增客户的支持下，有信心实现强劲的收入增长和调整后EBITDA增长 [49] 问题5: 进一步的刺激措施或缺乏刺激措施对公司业务复苏路径有何影响，以及公司如何调整业务策略以应对刺激措施的可能性 - 公司专注于可控因素，无论是否有刺激措施都会努力经营业务。刺激措施可能有助于部分企业渡过难关，但具体影响需观望。公司约90%以上受影响的客户仍在运营，只是员工数量减少 [54][56] 问题6: 公司内部销售团队的规模、资源投入、经验教训以及在当前环境下哪些模块或需求受客户欢迎 - 公司目前有四个内部销售团队，共32名员工，专注于服务员工少于50人的企业。内部销售团队利用技术和方法与客户建立联系，在服务小型企业方面取得了成功 [58] 问题7: 在疫情和销售旺季的背景下，HCM货币化的优先级与往年相比有何变化 - 疫情使使用过时HCM系统的痛点更加明显，向员工使用模式的转变是未来趋势，公司通过广告宣传推动这一转变，并取得了一定成功，且销售旺季对公司来说全年都存在 [63][65] 问题8: 预订量的来源构成是否有变化，以及公司被拉向高端市场的情况如何 - 预订量来源与以往相似，只是数量更多。公司持续被拉向高于目标范围的高端市场，同时内部销售团队在服务小型企业方面也取得了成功 [70][71] 问题9: 成交率的改善情况及原因 - 公司未明确提及成交率的具体改善幅度，认为成交率提高的原因是广告宣传吸引了更感兴趣和更了解公司价值主张的潜在客户，这些客户主动要求演示，从而提高了成交率 [72][74] 问题10: 公司对现有客户的追加销售情况如何 - 公司一直积极对现有客户进行追加销售，目前追加销售占新增收入的百分比与过去相比没有变化 [75] 问题11: 年初至今EBITDA利润率下降的原因以及2021年利润率结构的变化趋势 - EBITDA利润率下降主要是由于浮动收入减少和现有客户支付员工数量减少。公司在2021年将继续关注利润率提升，但也会为了收入增长而增加销售和营销投入 [79][81] 问题12: 考虑到新预订量的强劲表现，实施收入线的增长率在未来几个季度是否会有所改善 - 公司向客户收取的设置收入会在10年内资本化并确认，因此收入线上不会有显著变化，该收入线还包括与考勤相关的硬件销售等其他项目 [83] 问题13: 在虚拟环境下，交易实施的速度是否有变化 - 公司在年初销售的交易在实施过程中经历了过渡调整，但目前已恢复正常，业务的无启动率与去年相似，未来也没有明显的实施时间延长或加速的情况 [86][88] 问题14: 公司是否有足够的销售能力和服务能力来应对新客户的增长 - 公司一直在增加销售人员，销售代表的成功率和生产力有所提高，办公室开放策略仍在执行，目前可以在任何城市进行销售。除了疫情对现有客户收入和利率的负面影响外，其他方面的影响都是积极的，公司对未来发展充满信心 [91][94] 问题15: 2021年是否有可持续的成本节约措施，以及公司如何考虑重返工作岗位的问题 - 旅行和娱乐费用目前处于较低水平，未来是否增加取决于情况；租赁方面仍在评估，目前按正常情况进行。公司的目标是加速收入增长、增加客户数量和扩大市场份额，而不是单纯为了节约成本 [97][100] 问题16: 公司业务的垂直行业暴露情况如何 - 公司对各行业一视同仁，难以准确计算特定行业的暴露率。不同地区和行业的情况有所不同，部分客户在疫情初期提前采取了措施，公司希望客户能增加员工数量，但不会依赖于此来实现未来增长 [103][104] 问题17: 如果年初有刺激措施，预计何时会影响客户的招聘趋势 - 刺激措施的影响取决于其具体形式，如果与创造优质就业岗位相关，可能对公司是利好；如果直接向个人发放支票，可能导致劳动力市场紧张。公司预计就业变化对自身的影响已稳定，将通过增加新客户来实现增长目标 [105][107] 问题18: 预订量是否呈现从第二季度到第三季度、第三季度到第四季度的加速增长趋势 - 公司不想过多提及预订量，但表示在疫情期间各季度的预订量都处于创纪录水平，对当前季度的预订量预期与之前相似 [109] 问题19: 新客户签约时的员工规模以及未来潜在的增长情况 - 公司无法准确了解新客户未来的员工增长情况，更关注可控因素，如增加新客户数量、扩大价值主张和提供优质服务 [113] 问题20: 本季度自由现金流强劲的原因以及未来的可持续性 - 本季度运营现金流和自由现金流强劲，部分原因是应计项目的时间安排和特定项目的税率优惠。资本支出与上一季度相似，公司对这两项指标感到满意 [116] 问题21: 疫情期间是否发现客户有新的需求或要求，从而带来新的交叉销售机会 - 公司在学习管理方面看到了显著的使用模式，最近升级并推出了增强版背景调查产品，同时一直在努力自动化各产品，未来还将推出更多产品计划 [120][123] 问题22: 公司服务大型客户的能力如何，能否提供相关指标或细节 - 公司服务的客户规模超过目标范围的三倍，销售方式与大型客户的决策方式相匹配。随着市场发展，公司认为自己更适合那些不想在软件上投入过多精力的企业，未来在高端市场有望继续取得成功 [126][127] 问题23: 销售和营销费用略低于预期的原因以及在当前环境下的效率和学习经验 - 销售和营销费用略低部分是由于时间安排问题，公司会确保营销投入的效率和回报，并且会对每一笔营销费用进行核算 [128][129] 问题24: 传统竞争对手是否在提升技术以增强竞争力，公司能否保持领先优势 - 行业竞争激烈，但公司通过提供不同的价值主张、单数据库解决方案和员工使用策略与竞争对手区分开来，将继续扩大竞争优势，通过提高产品使用率和自动化程度来保持领先 [133][134] 问题25: 能否分享客户使用DDX的总体成本节约情况 - DDX可衡量员工自行在系统中进行更改与HR部门代其更改所节省的成本。以中型客户为例，若每月有2000次更改由HR部门完成，而不是员工自行完成，将损失约9万美元的硬/软成本节约。该计算由安永完成，成本节约金额今年已更新为每次更改4.51美元 [135][136] 问题26: 展望明年，如果仍处于居家办公环境，公司是否会继续加大销售和营销投入，以及如何评估这一投资 - 公司会继续加大销售和营销投入，因为目前取得了成功。公司会衡量每一笔投入的回报，确保投入能带来更多潜在客户和销售增长，目前潜在客户数量、销售额和新客户签约量均处于创纪录水平 [139][141]