财务数据和关键指标变化 - 第二季度总营收1.816亿美元，较去年同期增长约7%，主要得益于新业务的强劲增长 [25] - 第二季度经常性收入1.78亿美元，占该季度总营收的98% [26] - 第二季度调整后总毛利润1.538亿美元，调整后毛利率为84.7%，预计今年剩余时间将保持类似的调整后毛利率 [26] - 第二季度调整后总行政费用为1.06亿美元，而2019年第二季度为8590万美元 [27] - 2020年第二季度调整后的销售和营销费用为5230万美元，占收入的28.8%，高于去年同期的23.1% [27] - 预计第三季度销售和营销费用在GAAP和调整基础上均比第二季度高出约800 - 1000万美元 [29] - 2020年第二季度调整后的研发费用为1880万美元，占总收入的10.3%；调整后的总研发成本（包括资本化部分）为2770万美元，而去年同期为2230万美元 [29] - 2020年第二季度调整后EBITDA为6120万美元，占总收入的33.7%，而2019年第二季度为6940万美元，占总收入的41% [30] - 第二季度GAAP净利润为2860万美元，摊薄后每股收益为0.49美元；2019年第二季度为4880万美元，摊薄后每股收益为0.83美元 [31] - 预计第三季度和第四季度的实际所得税税率约为30%，全年实际所得税税率约为24% - 25% [32] - 第二季度非现金股票薪酬为2120万美元，预计2020年第三季度非现金股票薪酬约为2000万美元，全年预计约为7500万美元 [32] - 2020年第二季度非GAAP净利润为3590万美元，摊薄后每股收益为0.62美元；2019年第二季度为4370万美元，摊薄后每股收益为0.75美元 [33] - 预计2020年第三季度摊薄后流通股约为5800万股 [33] - 从2020年3月12日增加回购至第二季度末，公司回购了超过33万股，其中在公开市场回购了超过24万股。截至2020年6月30日，自2016年以来已回购超过400万股，回购计划还剩1.75亿美元 [34] - 第二季度末现金及现金等价物为1.14亿美元，总债务为3200万美元，第二季度经营活动现金流量为2550万美元，第二季度为客户持有的资金日均余额约为12亿美元 [35] - 预计2020年第三季度总营收在1.91 - 1.93亿美元之间，较去年同期增长约10%；调整后EBITDA在5600 - 5800万美元之间，调整后EBITDA利润率约为30% [37] 各条业务线数据和关键指标变化 未提及相关内容 各个市场数据和关键指标变化 未提及相关内容 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司将继续专注于三项可控活动：为客户提供世界级服务、快速开发新技术、增加平台新客户数量，这将进一步巩固其市场地位 [17] - 公司认为其解决方案的价值主张比以往任何时候都更强，将继续在第三和第四季度加大广告投入，以扩大市场份额，目前仅占据不到5%的潜在市场 [19] - 公司拥有强大的资产负债表、高利润的经常性业务模式和行业内最强的价值主张，致力于利用财务优势实现长期市场份额增长 [38] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 第二季度业绩受到疫情导致的客户失业率上升和3月份150个基点的利率下调的影响，但新业务销售表现强劲，为未来发展奠定了良好基础 [8] - 客户的裁员和对现有客户收入的影响在4月底达到顶峰后开始稳定，目前预计对现有客户经常性收入的影响约为每周200万美元，利率下调导致每周经常性收入损失约35万美元 [10][11] - 尽管面临挑战，但公司看到了产品的强劲需求和高潜在客户数量，销售团队在虚拟模式下运营良好，第二季度新业务销售创历史新高 [9][13] - 公司预计第三季度业务将继续改善，基于对客户员工数量趋势的更清晰了解，认为现有客户收入更具可预测性，因此提供了第三季度的业绩指引 [36] 其他重要信息 - 第二季度公司继续投资产品开发，发布了数千项产品改进，其中“Manager on - the - Go”工具在推出后的前五个月内，已有近90%的客户部署使用 [15][16] - 公司在财报电话会议中提及的部分内容为前瞻性陈述，实际结果可能与预期存在重大差异，相关风险和不确定性在公司向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中有所讨论 [2][3] - 会议中提及的部分财务指标为非GAAP财务指标，GAAP与非GAAP结果的对账表包含在当天收盘后发布的新闻稿中，可在公司网站查询 [5][6] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 增加广告和销售营销支出的原因及效果衡量方式 - 公司第二季度新业务销售创历史新高，7月也是新业务销售最好的月份，广告投入带来了约3倍的演示潜在客户，约90%的演示潜在客户会转化为预约，从而带来更多销售。只要广告投入有效果，公司就会继续投入，且投入是按周灵活调整的。此外，广告不仅宣传品牌，还推广了一种新的技术使用方式 [41][42][44] 问题2: 如何看待因失业导致的每周200万美元收入损失，以及随着失业率下降该数字的变化 - 该损失在4月底达到顶峰后保持稳定，尽管失业率有波动，但对公司收入的影响未变。公司认为虽然之前预计会受失业率影响方向正确，但现在明确了具体影响数字。常见的失业率计算方法有两种，一是失业保险数据，二是美国劳工部的当前人口调查，但公司现在提供了实际指导，不再将收入影响与失业率计算方法挂钩 [48][50][54] 问题3: 销售和营销费用同比增长约33%，如何看待新订单增长幅度 - 第二季度是公司有史以来最大的订单季度，7月是最大的订单月。尽管面临现有客户收入逆风，但公司希望建立增长基础，相信随着销售增加，利润率将继续提高，有望实现至少50的规则，且广告投入正在发挥作用 [60][61][62] 问题4: 客户单位留存率情况 - 公司不会提供具体留存率数字，通常在年底公布。目前未看到客户单位流失，部分客户员工数量减少，但仍在使用服务，一些小客户可能暂停业务，公司为其提交零申报，这些客户仍处于活跃状态 [69] 问题5: 广告吸引的客户类型、模块使用情况及区域构成是否有变化 - 客户类型与以往相似，本季度还签下了两个最大的客户。客户在前期对产品的使用更充分，员工采用全面使用策略。区域方面，销售情况主要取决于优秀销售代表所在地区，潜在客户来自各地，公司对区域外销售的处理方式与以往相同 [73][74] 问题6: 如果广告持续有效，未来广告支出是否会进一步增加 - 广告支出存在收益递减的情况，公司会根据不同的广告机会点进行增量投入，并每周灵活调整支出，以避免浪费广告费用。目前广告投入取得了相应效果，未来希望在不浪费的前提下增加投入 [77][78] 问题7: 历史上7月的销售情况及与最佳销售季节的对比，以及平均浮动余额的有效收益率 - 行业通常的销售旺季是9 - 12月，但今年7月是公司有史以来销售最好的月份。公司未披露平均浮动余额的有效收益率，但3月份150个基点的利率下调对公司每季度影响约450万美元，公司在资金投资上非常保守 [79][80][81] 问题8: 9月季度是否比去年多一个星期三 - 是的，9月季度比去年多一个星期三，上一次出现这种情况是在2015年。第一季度有12个处理星期三，第三季度有14个，一个星期三的收入约为一周收入的一半 [86] 问题9: 虚拟销售的成功是否会改变公司长期的市场进入策略 - 目前不会改变，公司会根据客户的购买方式和地点调整策略。如果客户继续在线购买，虚拟销售模式是不错的选择，能提高销售效率和客户对产品功能的关注度。但如果客户恢复线下购买，公司也会相应调整 [90][91][92] 问题10: 政府PPP计划到期后，客户是否要求价格让步 - 公司采用公平的定价模式，客户只需为实际支付工资的员工付费。虽然可能有个别客户提出要求，但整体模式公平合理 [93] 问题11: “Manager on - the - Go”的应用情况及产品开发的主题 - 公司的产品路线图是先让员工与数据库互动，然后推出“Manager on - the - Go”，该工具与现有应用技术相似，有助于实现进一步自动化。公司的目标是让客户充分使用所有产品，以实现全面自动化，本季度推出了数千项更新，研发团队效率也有所提高 [98][99][100] 问题12: 公司如何看待未来对物理空间的需求和投资 - 目前公司的办公空间过剩，约50人占用100万平方英尺。现在判断是否转向虚拟模式还为时过早，面对面交流对建立关系很重要。公司会根据情况寻找提高效率的机会，但前提是要支持业务的持续发展 [103] 问题13: COVID - 19和在家办公趋势是否加速了自助服务信息的传播，从而推动订单增长 - 是的，公司长期宣传自助服务信息，现在人们开始理解并从中受益。员工在不同公司间流动会带来潜在客户，差异化的产品和广告宣传共同推动了销售业绩 [109] 问题14: 能否提供订单增长的更多信息，如去年同期订单增长率或公司历史上最好月份的情况 - 公司未披露相关具体数据，但2020年第二季度是有史以来最大的订单季度，7月是最大的订单月，且7月的订单情况优于第二季度的任何一个月。公司在3月底暂停业务两周，4月初恢复到约80%的水平，4月底恢复正常，之后订单加速增长 [111][112][113] 问题15: 现在是否是开设新销售办公室或扩大团队规模的好时机 - 公司没有大幅扩大团队规模，但增加了内部销售团队，专注于服务员工少于50人的公司，外部销售团队（目前也在家工作）专注于服务员工多于50人的公司。销售代表的业绩持续提升，并非因为大量招聘新员工 [117][118][119] 问题16: 如何衡量较低失业率对第二季度收入的影响 - 大致为每周200万美元乘以13周，再加上利息影响，利息影响约为每季度450万美元，总计约3000万美元 [120][121][123] 问题17: 第三季度业绩指引中对就业趋势改善和新客户增长的假设，以及额外星期三的收益情况 - 目前来看，现有客户业务没有明显改善，预计第三季度就业水平的改善对公司影响不大，因此业绩指引中未考虑这方面的改善。额外星期三对季度收入的影响在650 - 700万美元之间 [126][127] 问题18: 下半年的招聘计划与疫情前相比有何变化 - 招聘计划因部门而异，公司在疫情期间提高了运营效率，整体会更加精简。目前招聘工作已恢复，特别是销售和研发部门，但会根据实际需求进行人员配置 [128][129] 问题19: 疫情期间公司在销售方面的意外情况以及是否有永久性改变的计划 - 积极方面是销售表现超出预期，疫情暴露了不同HCM系统的弱点，也创造了机会，使公司更容易推广员工与数据库直接互动的理念。消极方面是收入受到的影响达到一定程度后保持稳定，未出现预期的波动。公司希望建立新的业务基础和发展平台，如果客户的失业率改善，公司将实现增长；如果只是调查数据显示失业率改善而客户业务未改善，增长将依赖新业务销售 [132][135][136] 问题20: 现有客户重新招聘员工的触发因素 - 部分受影响的行业如健身俱乐部、酒店等有可能实现业务回升，但也有可能受到其他尚未严重受影响地区的负面冲击。公司对现有客户收入的影响进行了分析，目前收入影响已稳定，希望这种稳定状态能持续，对第三季度业绩有信心，因此提供了第三季度指引 [137]