财务数据和关键指标变化 - 2019年第四季度营收超1.93亿美元，同比增长近29%；全年营收7.38亿美元，同比增长30% [8] - 2019年全年调整后EBITDA为3.18亿美元，调整后EBITDA利润率为43% [8] - 2019年第四季度调整后总毛利润为1.65亿美元，调整后毛利率为85.3%，同比上升100个基点；全年调整后毛利率为85.7%，同比上升100个基点 [17] - 2019年第四季度调整后总行政费用为9860万美元，2018年同期为7830万美元；调整后销售和营销费用为4850万美元，占营收的25.1% [17] - 2019年第四季度调整后研发费用为1790万美元，占总营收的9.3%；全年调整后总研发成本（含资本化部分）为9330万美元，占总营收的12.6%，2018年为6150万美元，占总营收的10.9% [18] - 2019年第四季度调整后EBITDA为7860万美元，占总营收的40.6%，2018年同期为5750万美元，占总营收的38.2%；全年调整后EBITDA为3.179亿美元，占总营收的43.1%，2018年为2.409亿美元，占总营收的42.5% [19] - 2019年第四季度GAAP净利润为4540万美元，摊薄后每股收益0.78美元，2018年同期为3140万美元，摊薄后每股收益0.54美元；全年GAAP净利润为1.806亿美元，摊薄后每股收益3.09美元 [19] - 2019年第四季度有效所得税税率为25.8% [19] - 2019年第四季度非GAAP净利润为5050万美元，摊薄后每股收益0.86美元，2018年同期为3540万美元，摊薄后每股收益0.61美元 [20] - 预计2020年第一季度非现金股票薪酬约为1700万美元，全年约为7800万美元 [20] - 预计2020年全年GAAP有效所得税税率为23% - 25%，非GAAP有效所得税税率为26% - 27% [20] - 预计2020年第一季度摊薄后流通股约为5800万股 [20] - 2019年末现金及现金等价物为1.34亿美元，总债务为3300万美元 [21] - 2019年第四季度经营活动现金流为4780万美元 [21] - 预计2020财年营收在9.11 - 9.13亿美元之间，同比增长约24%；调整后EBITDA在3.84 - 3.86亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为42% [22] - 预计2020年第一季度总营收在2.4 - 2.42亿美元之间，同比增长约21%；调整后EBITDA在1.13 - 1.15亿美元之间，调整后EBITDA利润率约为47% [23] 各条业务线数据和关键指标变化 - 2019年第四季度经常性收入为1.902亿美元，占该季度总营收的98%，同比增长28.5% [16] 各个市场数据和关键指标变化 无 公司战略和发展方向和行业竞争 - 公司继续专注于提升现有团队的生产力和销售能力，适时开设新办公室 [12] - 持续投入营销，以获取更多市场份额 [39] - 研发聚焦于开发能为雇主带来可衡量价值的产品，如Manager on - the - Go [65] - 行业竞争激烈，但公司认为自身在产品、人员配置等方面处于更有利地位 [74] 管理层对经营环境和未来前景的评论 - 2019年是出色的一年，得益于差异化的员工战略、测量能力和全面的产品组合，公司在HCM软件行业的地位得到巩固 [6] - 员工对Paycom系统的使用增加，为客户、员工和公司带来了显著利益，提高了客户兴趣、销售效率、客户服务效率、员工满意度和收入留存率 [9] - 对2020年充满期待，公司已推出重要产品Manager on - the - Go，有望取得良好发展 [10][14] 其他重要信息 - 2019年员工使用Paycom系统的Direct Data Exchange（DDX）平均使用率超90%，新客户的DDX得分高于平均水平 [9] - 2019年推出超1500项软件增强功能，包括Ask Here沟通平台和学习管理平台的重大改进 [10] - 2020年1月推出Manager on - the - Go工具，已在内部使用两个月，多数经理操作已从桌面端转移到移动端 [10][11] - 2019年开设新奥尔良销售办公室，年底销售团队达50个 [11] - 截至2019年12月31日，公司员工总数为3765人 [12] - 2019年第四季度获得两项荣誉，被Glassdoor评为2020年美国最佳工作场所之一，被《华尔街日报》评为美国管理最佳的公司之一 [13] - 2019年底客户数量为26527家，母公司集团为13581家，去年为客户的超490万名员工存储了数据 [71] 总结问答环节所有的提问和回答 问题1: 客户留存率提高的驱动因素及能否进一步提高，以及周三收款异常情况的背景 - 客户留存率提高得益于约三年前开始推行的员工使用策略，包括推出应用程序、Direct Data Exchange等，同时产品不断增强也有帮助；虽然部分客户可能因被收购、出售、合并或倒闭而流失，但留存率趋势向好 [27] - 周三是公司历史上最大的处理日，约处理半周的收入，2020年第一季度有12个银行周三，而不是通常的13个，第三季度有14个，导致约800万美元的收入从第一季度转移到第三季度，这是现有客户的经常性收入 [28][31] 问题2: 第四季度预订趋势是否符合预期，5000名员工以上交易情况及对未来业务管道的看法，以及2020年指导中对利率削减的假设 - 三年前停止披露具体交易，但第四季度业务表现强劲，全年实现30%的增长率和43%的调整后EBITDA；2020年1月的潜在客户数量已增长600%，公司持续大力投入营销，内部销售团队已扩充到4个团队共32名销售人员 [35] - 指导中假设利率基本稳定，可能在2020年底有一次降息 [36] 问题3: 2020年调整后EBITDA利润率较2019年略有下降的原因，以及投资方向，现有销售办公室的生产力提升情况 - 公司指导基于可见情况，2020年计划的广告和营销支出已包含在指导中，营销举措正在取得成效，公司认为有机会获取市场份额 [39] - 销售代表的业绩表现良好，多数预订约97%能转化为收入，具体销售数据需在2月15日发放佣金后才能确定 [40] 问题4: 内部销售团队是针对新客户还是现有客户进行向上销售，以及相关举措 - 内部销售团队针对新客户，不进行现有客户的向上销售 [42] - 公司有专门的CRR团队负责与客户会面，在合适时向其销售额外产品，并帮助提高客户留存率 [43] 问题5: Manager on - the - Go是否会为每个客户带来额外收入，内部使用情况及客户采用速度，以及现金流同比增长的阻碍因素 - Manager on - the - Go包含在客户现有定价中，是一款使用型产品，可改变管理者与系统的交互方式，拓宽系统用户数量，增加数据流量；公司内部已使用两个月，上周四晚向客户发布，有望取得成功 [48] - 运营现金流受ASC 606准则下的递延成本、税收支付的季度差异以及股票薪酬归属的税收优惠等因素影响 [49] 问题6: 除DDX外，过去一两年推出的产品和功能中，对赢单率影响最大和客户兴趣最高的产品，以及按需支付是否是重点关注领域 - DDX更像是战略的计分卡或健康检查，有助于客户理解战略的价值；学习管理系统去年成为更强大的产品，增加的功能和改进使其朝着正确方向发展 [52] - 公司软件具备计算净工资的功能，不阻止客户使用第三方选项，但会确保合规；按需支付不是行业的技术差异化因素，更多是选择问题 [53] 问题7: 公司能否在未来几年维持25%的经常性收入增长率，以及2019年公司在行业中定位改善的原因 - 潜在客户数量增长600%肯定会影响业务管道，公司会持续投入广告，前提是有效果，并每周跟踪潜在客户转化为预约和交易的百分比 [56] - 2019年被认为是公司最好的一年，因为所有指标都上升，包括收入增长、留存率提高、员工留存率上升、客户满意度提高、潜在客户数量增加等，过去三年的战略转变取得了成功 [59] 问题8: 净留存率提高的驱动因素，以及客户使用效率提高是否会带来毛利率提升 - 净留存率提高的原因是系统的使用量增加，客户获得更多价值，不太可能转向其他供应商；同时，公司通过Ask Here、增强学习和Manager on - the - Go等产品为客户创造了更多价值 [61] - 今年毛利率有所上升，客户使用越多，服务越容易，对毛利率有积极影响 [62] 问题9: 2020年研发投资的主题 - 公司致力于开发能为雇主带来可衡量价值的产品，Manager on - the - Go是实现这一目标的方式之一，移动使用在行业中越来越普遍 [65] 问题10: 今年内部销售团队的额外扩张计划，以及CRR团队过去一年的增长情况和2020年的预期增长 - 公司将继续专注于在合适时开设新办公室，内部销售团队表现出色 [68] - CRR团队规模与收入增长百分比大致相关，他们更关注客户数量而非客户收入规模，客户数量与CRR团队数量存在关联 [70] 问题11: 销售效率方面，市场饱和是否是一个问题，以及竞争格局是否有变化，赢单率是否有显著变化 - 公司认为目前市场未达到饱和，即使在进入时间最长的城市，公司的目标市场份额仍很小，有很多机会 [73] - 公司不讨论赢单率，但表示赢单率一直很健康，今年公司在产品、人员配置等方面处于更有利地位 [74]